爱华网系列专题：3G营销观察
试商用4个月后， 中国联通(行情 股吧)敲定了3G正式入场的步法。
“本月28日，联通3G就将在全国285个城市全面商用。”9月14日，中国联通产品中心部副总经理何华杰在中国通信业发展高层论坛上表示。这意味着，在经过半年多的试探性出招后，中国三大运营商的3G争夺将实质展开。 3G之战，终端是最大的看点之一。此前，中移动、电信均费尽浑身解数拉拢终端厂商，丰富3G手机机型，而围绕着iPhone入华的虚虚实实，中国联通的终端策略也备受各界关注。 “在3G正式商用同时，也会有多款WCDMA终端上市发力。”9月10日晚，联通旗下负责终端业务的子公司联通华盛的总经理于英涛在接受本报记者独家专访时表示，虽然外界最关注iPhone，但在引入iPhone同时，联通在3G终端战略上其实还有更多布局，其中包括引入其他明星机型、渠道策略调整等。 iPhone应用蓄势 “无论是产品、内容、还是3G服务，iPhone都将带来惊喜。”于英涛表示，目前iPhone上市的时间仍无准确时间表，但上市前的准备工作进展顺利。这是自去年10月以来，他首次接受媒体专访，并正面谈论iPhone。 事实上，作为运营商争夺3G手机终端的风向标之一，iPhone一直牵引着外界对联通3G终端的注意力。在此之前，外界对于中国联通与苹果的谈判曾有颇多猜测。直到8月28日，联通在发布上半年财报的同时，才正式宣布已经与苹果达成一致，将于今年四季度在中国共同推出iPhone手机。 于英涛说，联通8月28日才对外公布与苹果达成合作，目前在货源组织、渠道谈判、销售培训等环节都还需要时间，iPhone需要在以上筹备完成后才会正式上市。
不过，据其透露，在iPhone的增值应用上，联通已经准备了大量应用产品，“联通的3G版iPhone将让外界看到它真正的魅力”。据了解，联通版的iPhone上，苹果的App Store和联通的增值业务平台将同时共存。用户可通过信用卡在App Store购买应用产品，或是利用联通扣费、手机银行等渠道通过联通的增值业务平台获取服务。 “这样将实现联通和苹果的共赢。”于英涛表示，通过信用卡收费，苹果可以回避移动用户的欠费、投诉等问题，确保自身和开发者的利益，而联通在iPhone中也内置了很多大量的联通增值应用，设有一个专门的3G频道，为用户提供专门的应用服务。 年底6-7款WCDMA明星机 事实上，联通与苹果的合作都各有后手。 9月13日，在参加大连达沃斯论坛期间，中移动总裁王建宙就表示，联通和苹果签署的在华销售iPhone协议并非独家，中移动仍在与苹果进行iPhone引入谈判。 而据于英涛透露，在联通苦心打造的3G终端战略中，iPhone也只是其中一环。 “预计在今年底之前，联通将会推出6-7款WCDMA的明星机型。”于英涛向记者透露，在正式商用后，除iPhone外，联通还会大力推出多款WCDMA终端，包括诺基亚、三星在内的主流终端厂商都会列身其中。 就在9月10日，联通华盛、迪信通和夏普已联合推出一款全新的3G手机，这也是夏普在中国推出的第一款WCDMA制式的3G手机。在同一天于哈尔滨召开的联通沃3G定制终端产品推介及订货会上，中兴的一款智能手机也获得了四万部的订单。 与会终端厂商负责人向记者透露，9月10日的会议只是联通3G终端全国巡回订货会的第一站，主要涉及华北片区7个省市，随后联通还会在华东、华南和西南三个片区进行巡回采购。 值得注意的是，随着3G正式商用在即，联通的3G终端策略也有微妙变化。此前，一个受人关注的问题是，联通此前一直表示，所有终端都不会进行补贴，但在8月28日的财报发布会上，常小兵却表示，联通将对iPhone进行补贴。业内人士一度认为，联通此举有可能产生“撕了个口子”的连锁反应。 “iPhone仅是一款产品，如果将政策和资源更多地向iPhone倾斜，联通与其他终端厂商的合作，乃至自身3G战略都将受到影响。”9月2日，Frost&Sullivan中国区总裁王煜全在接受本报记者采访时表示。 而据联通人士透露，联通将提供的补贴，其实并不是专为iPhone而设。“联通已经确定了3G正式商用后的终端补贴政策。”9月12日，联通内部人士向本报记者透露，这一政策在引入iPhone前就已经确定，而包括iPhone在内，联通3G正式商用后，联通将对所有3G终端都提供补贴。目前，其补贴幅度尚未有更多消息，但据该人士透露，联通有可能对部分明星机型采取鼓励消费式的“增量补贴”方式，即对同一款机型，用户选择的套餐越高，补贴的金额也越高。 渠道“放权” 除在终端上的紧锣密鼓，联通在3G商用后的渠道战略方面也在进行变革。 在此轮电信业重组前，联通在CDMA渠道上，一直以自身的联通华盛的深度定制渠道为主，而现在联通已开始尝试松手“放权”。 8月28日，联通发布3G社会渠道招募公告，面向社会公开招募3G业务合作伙伴，以加快3G商用后的业务推广。此次招募的范围限定在全国连锁手机卖场、家电卖场、IT卖场和中高档购物中心企业，要求合作渠道企业注册资金不少于2000万元，全国范围内实体门店总量超过200家，且分布在16个省份以上。在合作初期，联通将开放3G号码、上网本、3G定制手机的销售，未来则在联通的供货、培训等支持下，逐步实现全业务经营。 “我们希望，未来社会渠道在3G终端的销售比例中，能占到70%以上的比例。”9月10日，于英涛表示，包括iPhone和即将推出的其他3G手机，都会借助社会渠道来进行大规模销售。 同一天，在发布夏普3G手机同时，迪信通也成为联通3G渠道新政的试验田。 迪信通总裁金鑫向本报记者透露，根据三方的合作协议，在上市后的第一个月，迪信通将成为此款机型在全国的唯一销售渠道，“现在已经备货5000台，首先发到了北京各个门店”。 “这是我们第一次进行类似的尝试。”于英涛表示，在1个月的独家首发期内，销量其实不会太大，此举最大的意义在于，向外界展示运营商与零售商的紧密合作的姿态。他表示，在3G时代，谁控制零售末端，谁就占据主动权，所以未来联通还会和更多手机厂商和渠道厂商进行类似的首发尝试，“首发不会成为常态，但联通与渠道厂商的合作更加紧密，将是必然趋势”。 (本文来源：21世纪经济报道 作者：王云辉)
