第17节:这些都是真的吗(1)



系列专题:《5分钟搞定对方:你可以看透任何人》

  第4章这些都是真的吗

  你不要想以掩饰曾经存在的证据来掩饰思维。——德怀特·戴维·艾森豪威尔

  (Dwight D.Eisenhower)(1890—1969)

  你同事的聚会怎么样?你的新邻居和他女朋友的关系稳定还是快要分手了?你的员工真的乐意接受这项新任务吗?无论他是多么的守口如瓶,只要运用这些策略,你就可以知道他的真实想法了。

  标志:观念的影响力

  你经历过做什么事都是惊人的顺利,势如破竹吗?你感受过百战百胜的感觉吗?当然,也有些时候做什么事都觉得坎坎坷坷、极不顺利,每件事似乎都会出错,以至于你都不敢面对生活。

  这到底是什么原因呢?一个极有趣的研究发现,在做某些事情之前,我们就已经实现了自我概念的转变。我们总是表现出跟自己的设想相符合的态度举止。即使事件可能超过一个人的能力范围,也同样符合这一规则。

  让我们来看看一件小事对我们的自我观念的影响。研究显示,某个人答应了一个小请求,随后受到表扬,他就更可能同意接受难度大的请求——其实,我们刚开始就是想让他接受这个请求。然而,如果开始时我们就向他提出这个请求,随后他可能无法完成那个小请求,因为在他的潜意识里没有动机连贯性。

  接下来的研究验证了“诱敌上钩”技术——当人们开始时答应了一个小请求,稍后会趋向于答应一个难度大的请求。弗里德曼(Freedman)和弗雷泽(Fraser)(1996)问房东是否允许在他们的院子里立一块巨大的“小心驾驶”标牌,只有17%的人同意。然而,当向其他的居民提出一个小请求——在前窗贴一个3英寸大小的“安全驾驶”标志时,几乎所有的人都同意了。过了几个星期,向这些人再提出在前院立大标牌时,竟然有76%的人表示同意。当我们朝一个方向一小步一小步前进时,我们为了继续发展,就会接受一些难度大的请求。类似的,接受小请求的人已经重塑了自我概念:他们总会考虑到可靠性。他们之所以会接受难度大的请求,是因为他们已经确信自己可以解决。在我们生活中这种现象随处可见。

 第17节:这些都是真的吗(1)
  如果你问整屋的推销员他们的经历是否相同,所有人都会表示不相同。假如,你把一些领导人和成功人士组织在一起,让他们全穿上相同的条纹衣服。你会发现,当遇到很困难的事时,他们也不会进展得很顺利。我们与外界的相互影响,在很大程度上是由我们自己的观念决定的。而我们的想法却受制于我们的自我概念——对自身存在的体验。

  一个人的自我概念通常是固定不变的,但是它的覆盖面很广,会因为近来的事件而发生改变。因此,你可以通过观察正在发生的事情而猜到发生了什么。

  3种类型:物质的我、精神的我和社会的我

  1?物质的我

  关于人类回忆和行为的研究表明,人们把自我概念建立在了可用性或时效性上。例如,如果让你回想几次你感到非常有自信的时候,一般来说,你会回忆那些相对简单的事件,这样会让你觉得很自信。相反,如果你回想不起来,你可能就会以为自己天生没有胆量,接下来你就会变得畏畏缩缩或举止不定,这种行为将保留在你的记忆里。有时,生活中发生的一些事情——无论是你引起的,还是发生在你身上的——都将暂时改变你的价值观和世界观。一名推销员在过去几天里失去了几个大客户。当他下一次走进一个客户的办公室时,他会变得不如以往那么有把握,神经会紧绷。来自于利润的压力让他强烈地需要做成这笔生意,他会表现得更加焦虑,并过度地分析当前的形势来确定自己没有丢失任何有用信息,以此来占有优势。当然,有一种情况是排除在外的,那就是虽然他失去了几个关键客户,但仍能重振旗鼓,重新拿出勇气和激情去会见他的下一个客户。然而,这对人的本性提出了很大的挑战,而且这种可能性是微乎其微的。  

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