爱华网系列专题：《回归中的商业反思：孙子兵法说什么》
从惠普到盛大，不战而胜 既然"不战而屈人之兵"这么牛，我们怎么做到呢？在讲方法之前，孙圣人先告诉我们说"不战而屈人之兵"是有层次的，分别是"故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已"。 想不动手就让人就范吗？容易！搞清楚你的策略和层次。分别是"伐谋""伐交""伐兵""攻城"。 先说"上兵伐谋"。孙圣人说想实现"不战而屈人之兵"，最好的方法是"伐谋"。为了深入理解，我们说说惠普公司的故事。话说很多年前，惠普公司诞生了一款打印机。 那时候人穷，所以诞生成本也不高，算了算总共300元。但再怎么也是身出名门，所以，要推向市场就得有个好价钱。这时候，问题出来了，有人说1 500元，毛利1 200元，高利润，高开高走，这样才是名门的样子；又有人说，500元，200元毛利，现在人穷，别太黑，少赚点。 于是，双方就要理论了，到底谁有理？后来经研究发现，定价1 500元，虽然毛利高，但是不得人心，肯定会有很多伺机捣乱的小公司会来搞鬼。到时候人家一看你惠普的成本也就300元，人家虽然成本高，1 000元，但离惠普1 500元的市场价还远着呢。所以，人家肯定干了，也卖1 500元。这么一来，惠普虽然利润大了，但竞争压力更大啊。新产品一入市，就将遭全场轰炸。价格战、口水战，单笔收益是大了，市场份额却小了，累不累？能撑多久呢？ 再看500元的定价，老实说这是良心价，就算有人回去研究，看到惠普的真诚，也会被感动。惠普成本300元，咱们砸锅卖铁成本1 000元。人家惠普良心价500元，我们怎么比？2年后我们倒是成本低了，800元，但人家更低了。5年后，我们倒是500元了，人家产品也淘汰了。在良心价面前，怎么争啊，干脆别争了。这么一来，惠普产品如以良心价上市，独此一家，无人争锋。 就这样，惠普经过了痛苦的比对，最终下定决心，做人就要做个好人，放弃昧心的高毛利，产品就要良心价，以500元上市。 后来的事实证明，正如上面的分析，同一个产品因为价格不同、计算分析不同，结果大不一样。要么你在一个竞争激烈的市场上，获得小部分高额毛利，战斗不息，最终累死；要么在垄断市场，独享清福，坐拥稳定财富。一个是与人争，一个是与己争。一个价格谋略，就回避了惨烈竞争，值得！这就是"伐谋"，惠普以此实现了"上兵伐谋"，实现了"不战而屈人之兵"！ 接着说"伐交"--实现不战而屈人之兵的第二好方法。为了好理解，我们说说宝马公司的故事。 话说N年前，日本一家汽车公司野心勃勃，打算进入欧洲市场，进攻目标直指宝马公司。宝马公司闻讯急忙召开内阁会议。当时有好战者建议："日本进攻咱们，我们也进攻他们，倒要看看谁行！"不过，宝马是留着贵族血的，怎么也是高档轿车，领袖级人物，人家出招怎么会这么粗鲁呢！于是有高人出来说话："用不着动手，听闻日本公司每次入欧，都会拉当地人入伙，先培养个伪政权，构筑所谓的桥头堡市场，之后再伺机进攻。我们只需解决了那个‘卖国贼‘即可。很简单，找他们谈谈，无非是利益，我们给他更大的利益，这一切容易。" 这就是高人的谋定而后动！找个说客而已。真不知道吃了二战亏的人为什么还总是记不住，历史无数次证明：伪政权永远是靠不住的。于是没多久，日本公司发现，桥头堡叛变了，摸不着头脑的日本公司只好罢兵，所有的战略方针、市场推进计划统统落空。 回顾精彩片断，宝马不愧是宝马，高贵血统的人动口不动手，动动脑，仅凭谈判就直取对手桥头堡，逼得对手未打先输、打道回府。这就是"其次伐交"，"不战而屈人之兵"！
再说"伐兵"，实现不战而屈人之兵的第三好方法。为了说明问题，我们说个盛大公司的故事。 盛大，赫赫有名！说起陈老板的发家史，网迷们更是无人不知。陈老板早年做代理，之后搞开发，代理做得有声有色，公司办得越来越火。不过，发展也不是一帆风顺。有一年就出了怪事，诉讼不断。谁告谁啊？说出来怕人笑，韩国的游戏公司告盛大。其实常人也理解，看人赚钱了，有人眼红了，分点钱，谈谈吧。再谈不拢，就告吧。
