国外市场 我就是要在国外市场“分羹”



编者按

《浙商》杂志创刊5周年推出“5年·故事”专栏,寻找一批与《浙商》杂志共同成长的企业(本刊联系电话0571-85311285),透过对这些企业成长和壮大的观察,从一个侧面呈现这五年来的经济图景。

这5年中,行业遭受了两次大危机的冲击。有人问我:“为什么一定要做出口?风险这么大。”但我坚持认为,作为高端的精深加工水产品,国外市场的确比国内市场更为可观,我就是要在国外市场分这杯“羹”。

口述/杭州天海控股集团董事长 杨国峰 整理/本刊记者 司徒微微

 从商之前,我是杭州政府机关的公务员。当时很多人不理解我,为什么好好的公务员不做,做什么水产品加工!很多同行也劝我说:“做水产行业太辛苦了,利润回报率低,不确定因素多,原料价格波动大。”

而我当时只有一个念头,水产品加工附加值高,大有“钱”途!

2004年创办杭州天海控股集团有限公司(以下简称“天海”),至今5年了,经历了很多困难,但也让我明白,5年的坚持是有价值的。

这5年中,行业遭受了两次大危机的冲击,有人问我:“为什么一定要做出口?风险这么大。”但我坚持认为,作为高端的精深加工水产品,国外市场的确比国内市场更为可观,我就是要在国外市场分这杯“羹”。

遭遇反倾销

 国外市场 我就是要在国外市场“分羹”

“下海”之前,我接触过不少企业,加上父亲从事水产养殖数十年,我对水产行业耳濡目染。2003年,我发现国内水产品的行情非常好,但精深加工企业却不多。当时南美白对虾销售市场很好,我坚信如果做水产品的精深加工,必定能有一番作为,所以2004年我就创办天海,以加工虾类为主,产品销往国外。

或许是生不逢时,没想到创业第一年,整个行业就遭受了一次重大打击。

2004年,美国商务部应美国国内产业代表的申请,对从中国、越南等6国进口的冷冻及罐装暖水虾立案,进行反倾销调查。当年11月30日,美商务部的倾销幅度终裁认定,中国出口企业除湛江国联水产开发有限公司外,其他虾产品生产和出口企业对美国出口存在倾销行为,这对我国的虾类产品对美出口造成了重大冲击。

出口的计划就这么“泡汤”了?这么多产品怎么办?我不甘心——分不到国外市场的这杯“羹”太可惜了。通过各种信息渠道,我们发现韩国、俄罗斯aihuau.com和欧盟国家还是有一定需求量,只要我们的产品质量过关,还能拥有新的客户,所以我立即决定在这几个国家重新建立市场。但国外市场的开发是漫长的累积过程,我调整了原先出口为主的战略,把产品的80%作为内销,20%则出口国外,挖掘新顾客。

第一年是困难的。内销模式和外销有所不同。外销都是按照订单来做,而当时突然转为内销,计划性生产比较难,而且往往要等客户产品全部销售完才能回款。由于那时行业中做水产品精深加工的企业少,没有形成价格的激烈竞争,我便把重点放在寻找一批销售大、回款快的稳定客户上,用高质量的产品打动他们。战略调整终于让企业渡过了难关,当年企业创产值6485万元。

打开国外市场

经历了一场美国反倾销,也让我吸取了一个教训:国内市场不能放弃。所以从那时起,天海在想方设法走出国门的同时,也开始加强了对国内市场的巩固,然后再从以内销为主慢慢转向外销为主。2006年,天海在国内开始尝试建立直营店,在门店的装修、产品包装设计上进行了统一,丰富品种。新开发的产品率先进入直营店,一来可以更直接快速地看到市场的反应,二来也加强了品牌影响力。1年后,天海就在10个城市拥有了直营店。

而天海真正转型为外向型企业是从2005年开始的。当时,国家“863”计划中有个项目要引进俄罗斯鲟鱼,目前我们附加值最高的产品“俄罗斯鲟鱼子酱”就是从那年开始的。

项目介绍人当时告诉我:“俄罗斯鲟鱼养殖投入非常大,但是鲟鱼子酱的附加值很高,一条4公斤的鲟鱼可以产卵1—2公斤,每公斤可以卖到1000欧元。”

当时我听着很玄乎,这个鱼子酱附加值真的有这么高吗?很多企业都不敢冒这风险。但若成功了,对建立欧盟市场是个绝好的机会。在欧盟国家,鱼子酱的需求量很大,而鲟鱼子酱则是鱼子酱中最佳的一种,在法国人的餐桌上这是最奢侈的享受。

考虑再三,我决定与杭州千岛湖鲟龙科技开发有限公司合作,承包2.5万亩养殖场,引进俄罗斯鲟鱼苗种,天海负责鲟鱼子酱的生产加工和出口。

项目第一年,我们就投入了1000万元。我当时心里还是没底,从养殖到加工,每一个环节我都格外谨慎,生怕有什么闪失。为了保证产品质量,2005年,天海成立了饲料厂,所有的饲料都自己供应。要保证产品质量就要从饲料开始把关。而且,自己生产饲料养殖成本每亩可降低1000元左右。

直到透明清亮的黑色鲟鱼子酱通过重重检验,以每公斤1000欧元的价格出口欧盟等国,最后出现在法国人的餐桌上时,我知道天海打开国外市场的第一步成功了。那一刻,我太激动了——天海成了国内第一家,也是目前为止唯一一家生产高端鱼子酱的出口企业。

2007年,我们在俄罗斯、韩国和欧盟国家建立了稳定的市场。天海水产品的出口量达到了高峰,占总销售量的80%,销售额达到1500万美金。

抓住危中之机

2008年,全球性的金融危机对外向型的企业打击非常大,我们也首当其冲。

去年,水产原料价格上涨了整整30%,加上人民币升值,汇率的影响使我们利润大大减少。

庆幸的是,与国内其他企业相比,天海的品质比较好,所以我们仍能比别人高卖5毛钱一斤左右,产品在广东大岭市的销售额达到了1000多万元人民币。去年一年天海的销售额不到1000万美金,但与国内同行相比,天海亏损还算小。

我在最近的几期《浙商》杂志上经常看到这句话“危机危机,有危就有机。”而我正是在危机中找到了新的希望,也很快尝到了甜头。

今年,我去乌克兰考察,发现一家倒闭的贸易公司,其实它的市场做得很好,如果我们拥有他们的销售渠道,以天海的品质必定有很强的竞争力。于是,我请来了这家公司的两位市场销售经理。

我对他们说:“我用你们原来的销售网络,合资重新组建一个公司,好不好?”

他们看了我们的产品,非常认可,很快就和我们达成了意向。今年3月份,新公司正式成立,天海在乌克兰开始了直销。现在,每个月乌克兰的销售额可以达到40万美金,而且省了中间环节,利润比原来提高了30%。

到目前为止,天海的产品在德国、法国、英国等欧盟国家很受青睐,年销售量达到了5吨;俄罗斯的市场也很快恢复了,预计今年天海的出口销售额将超过2007年的高峰,达到2000万美金。而对于国内市场,天海始终不会放弃。

 杭州天海控股集团有限公司基本面

注册资金:5500万元

主要经营:水产养殖、加工、进出口、市政园林、饲料等

总资产:15757万元

年销售产值:15307万元

  

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