爱华网编者按
《浙商》杂志创刊5周年推出“5年·故事”专栏，寻找一批与《浙商》杂志共同成长的企业（本刊联系电话0571-85311285），透过对这些企业成长和壮大的观察，从一个侧面呈现这五年来的经济图景。
这5年中，行业遭受了两次大危机的冲击。有人问我：“为什么一定要做出口？风险这么大。”但我坚持认为，作为高端的精深加工水产品，国外市场的确比国内市场更为可观，我就是要在国外市场分这杯“羹”。
口述/杭州天海控股集团董事长 杨国峰 整理/本刊记者 司徒微微
从商之前，我是杭州政府机关的公务员。当时很多人不理解我，为什么好好的公务员不做，做什么水产品加工！很多同行也劝我说：“做水产行业太辛苦了，利润回报率低，不确定因素多，原料价格波动大。”
而我当时只有一个念头，水产品加工附加值高，大有“钱”途！
2004年创办杭州天海控股集团有限公司（以下简称“天海”），至今5年了，经历了很多困难，但也让我明白，5年的坚持是有价值的。
这5年中，行业遭受了两次大危机的冲击，有人问我：“为什么一定要做出口？风险这么大。”但我坚持认为，作为高端的精深加工水产品，国外市场的确比国内市场更为可观，我就是要在国外市场分这杯“羹”。
遭遇反倾销
“下海”之前，我接触过不少企业，加上父亲从事水产养殖数十年，我对水产行业耳濡目染。2003年，我发现国内水产品的行情非常好，但精深加工企业却不多。当时南美白对虾销售市场很好，我坚信如果做水产品的精深加工，必定能有一番作为，所以2004年我就创办天海，以加工虾类为主，产品销往国外。
或许是生不逢时，没想到创业第一年，整个行业就遭受了一次重大打击。
2004年，美国商务部应美国国内产业代表的申请，对从中国、越南等6国进口的冷冻及罐装暖水虾立案，进行反倾销调查。当年11月30日，美商务部的倾销幅度终裁认定，中国出口企业除湛江国联水产开发有限公司外，其他虾产品生产和出口企业对美国出口存在倾销行为，这对我国的虾类产品对美出口造成了重大冲击。
出口的计划就这么“泡汤”了？这么多产品怎么办？我不甘心——分不到国外市场的这杯“羹”太可惜了。通过各种信息渠道，我们发现韩国、俄罗斯aihuau.com和欧盟国家还是有一定需求量，只要我们的产品质量过关，还能拥有新的客户，所以我立即决定在这几个国家重新建立市场。但国外市场的开发是漫长的累积过程，我调整了原先出口为主的战略，把产品的80%作为内销，20%则出口国外，挖掘新顾客。
第一年是困难的。内销模式和外销有所不同。外销都是按照订单来做，而当时突然转为内销，计划性生产比较难，而且往往要等客户产品全部销售完才能回款。由于那时行业中做水产品精深加工的企业少，没有形成价格的激烈竞争，我便把重点放在寻找一批销售大、回款快的稳定客户上，用高质量的产品打动他们。战略调整终于让企业渡过了难关，当年企业创产值6485万元。
打开国外市场
经历了一场美国反倾销，也让我吸取了一个教训：国内市场不能放弃。所以从那时起，天海在想方设法走出国门的同时，也开始加强了对国内市场的巩固，然后再从以内销为主慢慢转向外销为主。2006年，天海在国内开始尝试建立直营店，在门店的装修、产品包装设计上进行了统一，丰富品种。新开发的产品率先进入直营店，一来可以更直接快速地看到市场的反应，二来也加强了品牌影响力。1年后，天海就在10个城市拥有了直营店。
而天海真正转型为外向型企业是从2005年开始的。当时，国家“863”计划中有个项目要引进俄罗斯鲟鱼，目前我们附加值最高的产品“俄罗斯鲟鱼子酱”就是从那年开始的。
项目介绍人当时告诉我：“俄罗斯鲟鱼养殖投入非常大，但是鲟鱼子酱的附加值很高，一条4公斤的鲟鱼可以产卵1—2公斤，每公斤可以卖到1000欧元。”
当时我听着很玄乎，这个鱼子酱附加值真的有这么高吗？很多企业都不敢冒这风险。但若成功了，对建立欧盟市场是个绝好的机会。在欧盟国家，鱼子酱的需求量很大，而鲟鱼子酱则是鱼子酱中最佳的一种，在法国人的餐桌上这是最奢侈的享受。
考虑再三，我决定与杭州千岛湖鲟龙科技开发有限公司合作，承包2.5万亩养殖场，引进俄罗斯鲟鱼苗种，天海负责鲟鱼子酱的生产加工和出口。
项目第一年，我们就投入了1000万元。我当时心里还是没底，从养殖到加工，每一个环节我都格外谨慎，生怕有什么闪失。为了保证产品质量，2005年，天海成立了饲料厂，所有的饲料都自己供应。要保证产品质量就要从饲料开始把关。而且，自己生产饲料养殖成本每亩可降低1000元左右。
直到透明清亮的黑色鲟鱼子酱通过重重检验，以每公斤1000欧元的价格出口欧盟等国，最后出现在法国人的餐桌上时，我知道天海打开国外市场的第一步成功了。那一刻，我太激动了——天海成了国内第一家，也是目前为止唯一一家生产高端鱼子酱的出口企业。
2007年，我们在俄罗斯、韩国和欧盟国家建立了稳定的市场。天海水产品的出口量达到了高峰，占总销售量的80%，销售额达到1500万美金。
抓住危中之机
2008年，全球性的金融危机对外向型的企业打击非常大，我们也首当其冲。
去年，水产原料价格上涨了整整30%，加上人民币升值，汇率的影响使我们利润大大减少。
庆幸的是，与国内其他企业相比，天海的品质比较好，所以我们仍能比别人高卖5毛钱一斤左右，产品在广东大岭市的销售额达到了1000多万元人民币。去年一年天海的销售额不到1000万美金，但与国内同行相比，天海亏损还算小。
我在最近的几期《浙商》杂志上经常看到这句话“危机危机，有危就有机。”而我正是在危机中找到了新的希望，也很快尝到了甜头。
今年，我去乌克兰考察，发现一家倒闭的贸易公司，其实它的市场做得很好，如果我们拥有他们的销售渠道，以天海的品质必定有很强的竞争力。于是，我请来了这家公司的两位市场销售经理。
我对他们说：“我用你们原来的销售网络，合资重新组建一个公司，好不好？”
他们看了我们的产品，非常认可，很快就和我们达成了意向。今年3月份，新公司正式成立，天海在乌克兰开始了直销。现在，每个月乌克兰的销售额可以达到40万美金，而且省了中间环节，利润比原来提高了30%。
到目前为止，天海的产品在德国、法国、英国等欧盟国家很受青睐，年销售量达到了5吨；俄罗斯的市场也很快恢复了，预计今年天海的出口销售额将超过2007年的高峰，达到2000万美金。而对于国内市场，天海始终不会放弃。
杭州天海控股集团有限公司基本面
注册资金：5500万元
主要经营：水产养殖、加工、进出口、市政园林、饲料等
总资产：15757万元
年销售产值：15307万元
