爱华网系列专题：《不败销售的职场“道术”秘籍：做单》
暴利的矿泉水 "我问大家个问题，价格是由什么决定的？" "供需关系。" "市场。" "成本和行业利润率。" "这是教科书上的内容，我来告诉大家市场上真实的情况。"谢正应邀给代理商讲如何报价。 "我来告诉大家市场上的真实情况，价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。记住和产品成本无关。" "拿竞争最激烈的高端市场举例，没有所谓的市价，大家都是比着客户的钱包，能卖多贵就卖多贵。同样的产品,对其依赖度高的客户，卖个上千万；对其无依赖度的客户，免费赠送。" 谢正转身在白板上一边写，一边说："但是影响价格有三个要素。" 第一 竞争对手的需求是价格的主要影响因素。 第二 相对垄断度是次要影响因素。 第三 目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。 降低成本，调整决定价格的三要素，就可以扩大利润。 竞争对手的需求是主要影响因素。 例如：商场搞促销，免费赠送矿泉水，附近小卖部赔本都卖不出去。 "按照这个道理，这个社会雷锋多了的结果就是人才的廉价。"谢正举例说明到。 "对，所以企业和社会要宣传雷锋精神，降低劳动成本。"有人一下子明白了。 "所以大家要拿竞争对手要当父母一样对待，仔细分析他们的需求，因为他们也决定着你们的价格和利润。"谢正重重地在白板上写下--竞争对手的需求，几个大字
矿泉水怎么才能卖出暴利？ 这个答案不难，就是把小卖部搬到沙漠里去，这里拥有矿泉水的小卖部A就和遥远的小卖部B构成了相对垄断。A和B的距离越远，相对垄断度越高，人们也愿意为之付出更多的钱来购买。 如何把矿泉水卖出世界最高价格？ 请世界首富们带上所有资产，来到沙漠里，没有水源，就在他们奄奄一息的时候，世界上最暴利的矿泉水小卖部A出现了。 这时矿泉水的成交价格，可以定成这些首富的财产总和，他们可以忍受的消费额度要比普通人高出很多，也就是最高消费忍受度上限最高。 "所以大家要想赚钱，应该离雷锋对手越远越好，培养手下雷锋越多越好，客户越舍得花钱越好"谢正拿着麦克风走到讲台下。 满堂老总哄堂大笑。 "大家还要记住一个数字就是10%，它是最关键的价格差距比。超过这个比例，价格的魔力呈级数倍增，所以如果打价格战的同时又要保护自己的利润，价格比竞争对手低10%是投入最小，回报最大的做法。"
