爱华网系列专题：《不败销售的职场“道术”秘籍：做单》
看样子，客户已经派出了主力阵容，估计再出场就是王芸生或者集团副总裁，这场面上其实已经输了一阵。不熟悉对手的组织结构，也是谈判时处于劣势的原因之一。 "嗯，先交上来你们的报价和方案给我们看看。"李俊杰一挥手，秘书先收走了MBI的报价文件。 这是第一次报价，各个部门给出的都是市场价格，后面留着大把空间。这次集采，因为总部并没有决定权，MBI商议到最后的结果是--高价开场。在总部这里不动，回到地方再降，谢正相信所有厂商都应该是这个策略。但是，低价是对湖南有利，他相信Team里肯定还有和他一样藏有私心的销售，都在等待着机会。
李俊杰看到价格后的脸色，果然很难看。 "你们这是给集采的价格么？下面随便一个分公司的价格都和这差不多。MBI啊MBI、你们在移通做的那么差，几乎所有省都是普惠的，看样子你们根本没拿移通当客户，钱在银行赚够了吧。"李俊杰啪的拍了下桌子，合上了MBI的报价书。 "你们这是在浪费总部的时间，出去。好好想想，把价降了再进来。"李俊杰一挥手，示意让大家离开会议室。 Tony的手在桌子底下一按，示意大家别动，用比较温和的语气商量着说： "李总，您看降多少合适？" "降多少合适？能降多少降多少。你们知不知道这次集采的重要性，集团花了很大力气来做这件事情，当然能降多少降多少，否则我看是你们是永远没有机会了。"李处长盯着Tony的眼睛，语气非常严肃。 "李总，你看我们这款产品比以前已经低了10%，而且我们的产品性能是竞争对手的一倍……"Tony温和的解释着。 "这次招标的通知书上已经写了，只讨论价格不谈技术，具体的技术问题你们去和地方协商去，总部只看价格。"谈判还没开始，李俊杰就已经封住了技术优势这方面的话题，把所有人都拉到了一条起跑线上。 谢正看了看对方的谈判队伍，看样子还是有几个从地方抽调上来的技术人员，只是完全不说话，不知道是准备做什么用的。 "李总，我也很为难。这次包括的产品太多了，每个产品都有自己的价格体系，很难协调所有的部门……" "那是你们的事情，和我们没有关系……" "那您觉得我们哪方面价格不合适呢？……" 谈判你一句我一句的进行着，通常对方在差不多的时候会出一个降价指导，大家就会在这时适时的结束话题。 在这段时间，谢正一直在寻找对手薄弱的环节--技术人员和秘书，他们通常没有什么准备和心计，可是却知道整个谈判的底牌和细节，通过观察他们细微的举动，或许能找到很多有用的信息。 很多时候，环境的混乱也能带来很多机会。 U盘就是最容易泄露机密的地方。在会场混乱的时候，客户的秘书因为吃饭和休息，经常忽略自己插在电脑上的U盘，里面会复制所有厂商的投标文件。只要地形合适，谢正曾经多次在议标会现场，偷偷复制客户的U盘，现场就获得竞争对手的一手资料。 客户现场的无线网，也可以让私密的谈判马上变成了现场直播，有一次，谢正开着语音通讯软件，直接给后方的代理商直播谈判现场。代理商根据客户的对话，指挥谢正和内线给现场的人演双簧，谈判俨然已经成了秀场。客户主管听到了他想听到的话--MBI因为巴拉巴拉原因不能再降了，满意的结束了谈判，单子自然也顺利到手。
