第107节:弹弓和AK47的较量(2)



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  看样子,客户已经派出了主力阵容,估计再出场就是王芸生或者集团副总裁,这场面上其实已经输了一阵。不熟悉对手的组织结构,也是谈判时处于劣势的原因之一。

  "嗯,先交上来你们的报价和方案给我们看看。"李俊杰一挥手,秘书先收走了MBI的报价文件。

  这是第一次报价,各个部门给出的都是市场价格,后面留着大把空间。这次集采,因为总部并没有决定权,MBI商议到最后的结果是--高价开场。在总部这里不动,回到地方再降,谢正相信所有厂商都应该是这个策略。但是,低价是对湖南有利,他相信Team里肯定还有和他一样藏有私心的销售,都在等待着机会。

 第107节:弹弓和AK47的较量(2)
  李俊杰看到价格后的脸色,果然很难看。

  "你们这是给集采的价格么?下面随便一个分公司的价格都和这差不多。MBI啊MBI、你们在移通做的那么差,几乎所有省都是普惠的,看样子你们根本没拿移通当客户,钱在银行赚够了吧。"李俊杰啪的拍了下桌子,合上了MBI的报价书。

  "你们这是在浪费总部的时间,出去。好好想想,把价降了再进来。"李俊杰一挥手,示意让大家离开会议室。

  Tony的手在桌子底下一按,示意大家别动,用比较温和的语气商量着说:

  "李总,您看降多少合适?"

  "降多少合适?能降多少降多少。你们知不知道这次集采的重要性,集团花了很大力气来做这件事情,当然能降多少降多少,否则我看是你们是永远没有机会了。"李处长盯着Tony的眼睛,语气非常严肃。

  "李总,你看我们这款产品比以前已经低了10%,而且我们的产品性能是竞争对手的一倍……"Tony温和的解释着。

  "这次招标的通知书上已经写了,只讨论价格不谈技术,具体的技术问题你们去和地方协商去,总部只看价格。"谈判还没开始,李俊杰就已经封住了技术优势这方面的话题,把所有人都拉到了一条起跑线上。

  谢正看了看对方的谈判队伍,看样子还是有几个从地方抽调上来的技术人员,只是完全不说话,不知道是准备做什么用的。

  "李总,我也很为难。这次包括的产品太多了,每个产品都有自己的价格体系,很难协调所有的部门……"

  "那是你们的事情,和我们没有关系……"

  "那您觉得我们哪方面价格不合适呢?……"

  谈判你一句我一句的进行着,通常对方在差不多的时候会出一个降价指导,大家就会在这时适时的结束话题。

  在这段时间,谢正一直在寻找对手薄弱的环节--技术人员和秘书,他们通常没有什么准备和心计,可是却知道整个谈判的底牌和细节,通过观察他们细微的举动,或许能找到很多有用的信息。

  很多时候,环境的混乱也能带来很多机会。

  U盘就是最容易泄露机密的地方。在会场混乱的时候,客户的秘书因为吃饭和休息,经常忽略自己插在电脑上的U盘,里面会复制所有厂商的投标文件。只要地形合适,谢正曾经多次在议标会现场,偷偷复制客户的U盘,现场就获得竞争对手的一手资料。

  客户现场的无线网,也可以让私密的谈判马上变成了现场直播,有一次,谢正开着语音通讯软件,直接给后方的代理商直播谈判现场。代理商根据客户的对话,指挥谢正和内线给现场的人演双簧,谈判俨然已经成了秀场。客户主管听到了他想听到的话--MBI因为巴拉巴拉原因不能再降了,满意的结束了谈判,单子自然也顺利到手。  

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