第80节:利益驱动型管理(1)



系列专题:《不败销售的职场“道术”秘籍:做单》

  第六章 撤退的销售

  利益驱动型管理

  谢正回到房间,想起设计院的阮文,这是这次投标的一个重大发现,临走之前得突击一下。

  他打通诸葛和的电话,让他到房间里来一起讨论一下。

  "阮文,我以前拜访设计院的时候和他见过几次,他都推开,让手下人和我谈。感觉对和MBI的合作并不是很上心,你想啊,这么多年都是普惠公司的,哪有我们什么事。"诸葛和说道。

  "我投标那天,他是评标小组成员,可以把他培养成内线么。"

  "嗯,我也搞到了那天评标小组成员的名单,我们一起看一下。"诸葛和在电脑里打开了刚刚拿到的名单,两个人研究起来。

  分析来分析去,还是阮文被忽略的程度最高,极有可能以比较小的代价拉拢过来。

  "你觉得阮文是个什么样的人?你们打过交道的。"谢正看着诸葛和。

  "没啥感觉,技术人员就那样,也不强势。当官了以后,对技术也不太热衷。三十多岁,从技术员干起来的,结婚了,平常就回回家,照顾照顾老婆孩子呗。"诸葛和回忆着和阮文的一些事情。

  "你看看他孩子多大,看能不能搞点动静出来。"

  "你想通过阮文达到什么目的呢?"诸葛和问道。

  "嗯,不好说。改标书?改方案?你觉的他有这个能力么?"

  "他啊,有,也有限,湖南的客户很强势。我问过设计院的人,他们就是顶雷的,方案通常都是客户自己做,他们签个字而已。"

  "那就先接触着,如果他自己有价值,关键时刻会透露给我们的,不行当个高级内线也好啊,我们也没啥好选择。对了,吴韵几月生?"谢正还想着是不是能在客户内部找到另外的立足点。

  "八月。现在别指望她能干啥。生了再说。"

 第80节:利益驱动型管理(1)
  "嗯,和你说个不好的事,我得回北京待段时间。"谢正叹口气,对诸葛和说。

  "怎么了?"诸葛和从电脑上回过头来看着谢正。

  "北京有个大标,老板让我回去支援一下,蒋总的。"

  "现在?这标还没结束呢?"诸葛和瞪大了眼睛。

  "是,我有啥办法。老板让撤就撤呗。"谢正加强了撤这个字的语气。

  "撤啊。"诸葛和听明白了重点。

  "我对MBI还不熟,你在这里能帮我挡着点事,你撤我怎么办?"

  "也是好事。反正客户就这样,我回北京帮你搞定几件事,对你赢单有帮助的。"谢正拍拍诸葛和的肩膀。

  "你想干点什么,咱哥俩商量商量。"诸葛和一听,有了点精神。

  "这单子关系着你、也关系着我在MBI的生死,我打算回北京调动一下上面的力量。"

  "你打算怎么调动?"

  "都还只是些想法,不过就像上次说的,我先把丁坚给你搞定,让他少骚扰你。其次,我有我的渠道和办法,想办法多拉几个老大进来关注这个单子,希望从他们那里拿点关系和价格的支持。还有新天,我回去和雷越好好谈谈,让他多和新天合作,减轻我们正面进攻的压力。"  

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