第48节:拜访前必须预热
系列专题:《不败销售的职场“道术”秘籍:做单》
第四章 没空的老总 拜访前必须预热 周日的下午,雷越和周成到了长沙,一下飞机,就风风火火直奔谢正的房间。 "说说看,有什么新情况。徐艳芸在哪里呢?"雷越坐下来,看了看谢正与诸葛和。 "还是原计划,明天下午见客户,没什么新的情况。徐总安排明天中午一起吃饭。"诸葛和应到。 "你们觉得客户的需求是什么,希望我和客户谈什么话题?"雷越看了看三个人。 "我觉的客户现在根本不需要我们,见,只是因为我们是MBI,不见说不过去。"谢正应到。 "诸葛和,你觉的呢?"雷越转头问诸葛和。 "我这几个月做了不少工作,可是以前人留的负面影响太大,很难扳回来。他们的王总马上要退,所以这个项目暂时是张猛在管,这回高富出来,肯定是想了解MBI的想法。"诸葛和的说法和谢正略有不同。 雷越扫了眼有点惊讶的谢正,转头问周成:"你看呢?" "嗯,总部那边现在对湖南也不了解,因为他们把项目都打散了,上面看不到。想要做出利润,我们就还得在客户层面打开突破口。明天一起找徐艳芸商量商量,看看他怎么说。"周成也没给出什么好办法,看样子还是希望长沙分公司当地多打开一些局面。 "好吧,我想想。大家都收拾一下,我领大家去吃长沙的小吃去,好吃的很。"雷越拉着行李箱离开了房间。 饱尝了著名的长沙小吃后,大家在上岛咖啡坐了下来,好好思考一下明天的作战计划。 "诸葛和,你和大家再介绍一下客户的组织结构图和内部关系。"雷越让诸葛和打开了移通湖南的组织结构图。 "总经理王湘阳是个很强势的人。移通湖南系统的优越性在全国排名第一,和他有很大关系。他操盘能力很强,通讯和通信平台都做到只有一个品牌。年龄问题,他明年就会退下来,听说很有可能去政协。他的继任就是明天见我们的高富,年纪也不小,干不了几年,听说就是个过渡。" "IT经理张猛不到四十岁,也很强势,但和王湘阳配合的很好,风传他过几年会当湖南的老总,所以现在也很听话,忍着呢。" "通讯部门的老总叫吴韵,三十五、六岁,现在怀孕了,老来得子。按道理,她不会管IT这边的事,可是明天开会也有她,都说她和张猛不和,在争老总这个位置。" "还有设计院的几个人,……" "当年,我们的销售泼了杯水在招标现场,现在这些人都在,所以他们比较反感MBI。这次安排的会议室也是国标级,走过场的那种"诸葛和大家又描述了一下会议室的布局。 "好,不错,诸葛和。我们发传真约的是老总,结果来个副总,而且又是这种地方见面,我看他们也是不感兴趣,走个过场而已,这样对上面也有个交代。那你们希望我谈什么话题呢?"雷越问道。 几个人互相看了看,想想都没什么灵感。 "这个可难了。我们也没什么他们想要的,也帮不到他们什么忙,更不能和老总谈技术。"雷越靠在沙发上,想起来。
"王总退了后会进政府。嗯,这个可以和徐艳芸商量一下怎么沟通,毕竟我们MBI在湖南这几年和政府一起也做不少项目,不过高总可能也不关心这个。明天的见面很难啊,看样子我只能拿魅力征服,和客户谈谈我当初在长沙曾经合作过的官员,我对自己的口碑还是很有信心的,也真的为当地做了不少工作。"雷越看看他们几个人,征询一下意见。 "如果他们那里没啥结果,我们明天下午还可以和新天的人聊聊。"谢正建议到。 "别急,政协,先看看客户的反映再说吧。"周成拍了拍谢正的肩膀。
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