第42节:刀子和钻戒



系列专题:《不败销售的职场“道术”秘籍:做单》

  刀子和钻戒

  两利相权取其重,两害相权取其轻。

  这句没有出处的俗语,谢正却认为是最经典的商业理念。他认为这句话应该改成--两害相权取其轻,两利相权取其重。看着是简单的对调,意义却是完全的不同。

  人在做抉择的时候,首先会选择对自己伤害最小的,当不能对其产生伤害的时候,人才会选择对其利益最大的,也就是说伤害一个人远远比利益去诱惑他来的更高效。

  用钻戒和刀子的故事可以很好的来解释其中的差别。

  王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱,灰姑娘犹豫的告诉他,自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上,强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她,灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上,可是却得到一切;钻戒曾经就放在灰姑娘的手里,却没有办法得到她。

  谢正每当碰到难题的时候,就想像着自己是王子和强盗的化身,左手拿着钻戒,右手还要握着刀子,最重要的是钻戒要比竞争对手的大,刀子捅的要比竞争对手深。

  高额的利润和MBI在电信的市场肯定是新天的钻戒,那什么是对付新天的刀子呢?既然新天的合作是这个项目目前唯一的突破口,如何让新天没有选择的与MBI合作,帮助拿下湖南场呢?谁又可能愿意给新天这个钻戒呢?

  站在湘江岸边,谢正对着滚滚江水大喊几声,邮轮的汽笛呜呜的回应着,仿佛它知道这个答案。

  谢正、诸葛和、周成还有雷越几个人凑在一起开了个电话会议。

  谢正与诸葛和的意见一致,客户那里几乎没有突破口,目前为止唯一的希望就是新天公司。希望公司能和新天公司达成合作意向,让新天能去拖住目前马上就要开始的招标,然后慢慢想后面的办法。

  "20%的毛利润有点高,老雷你看呢?"周成没有发表意见,等着雷越的判断。

  "湖南的项目进展速度太快,我们一起去湖南,见见他们的高层,看看有什么办法在客户层面打开。"雷越还是希望能在客户层面稳扎稳打,逐步开展工作。

  "嗯,诸葛和你来安排一下见移通湖南的总经理?我、周成还有长沙的GM徐艳芸,一起去见见,看看有什么突破口?然后再去见新天的人。"雷越把会议做了个结论。

  会议结束后,周成拨通了谢正的电话:"小谢,方便么?找个没人的地方。"谢正拿着电话,转到了角落,避开了诸葛和。

  "公司今年对一线经理的考核不仅仅是销售额,还有利润。广东和浙江的客户也都很难搞,湖南就看你了,多在客户层面下功夫,发挥我们的价值,这样才会有利润,不要被当地的人给骗了,20%的利润谁都不可能答应他们,小心点湖南佬。"

  "知道了。"谢正暗自叫苦,心里说,现在真是巴不得多有几个人来骗骗他,好让这事情的头绪能多一些。

  "关系都这样了,见湖南老总,能谈什么呢?别再给雷总骂回去。"诸葛和苦笑着。

  谢正的脑子里想着自己的钻戒和刀子,有了点灵感。

  "诸葛和,我想明白了。让他们见,最好湖南的老总骂一顿雷越才好呢,那样他们也就彻底明白这个项目的难度,或许会把宝压在新天上;如果湖南的老总对他们态度好点,老大们肯定说你看这不是挺好的么?底下继续努力,我们就傻了。"

  "我看骂他们的机会都没有,估计连见都不想见。"诸葛和摇了摇头。

  "让冯治国帮个忙。"谢正建议到。

  诸葛和拨通了冯治国的电话。

 第42节:刀子和钻戒
  "这个事情我来问问看看。"冯总给两个人留下了活口。

  半个小时过后,冯总的电话过来了,建议他们先发个传真过去,表示是个正式的会面。湖南的领导会开会讨论一下,官方上应该没有理由拒绝MBI公司的正式邀约,毕竟还是MBI。

  两个人在电话里和分公司的经理徐艳芸斟酌再三,发个正式的邀约函,写上希望为移通湖南的建设贡献一份力量等等客套话。徐艳芸再三强调,落款一定要是雷越的名义,看样子是不想介入这个事情太深。

  移通湖南公司在接到MBI正式的邀请函后,开了个集体会议,结论是下周一,由公司的副总高富带领IT部门的张猛、通讯部门的吴韵等共五人在公司的湘江会客厅接待。

  谢正与诸葛和当然是第一时间先去新天谢谢冯总的指点,并邀约他在当天的会后能和雷越见上一面,冯总痛快地应下来。

  从新天出来后,两个人去到移通湖南的湘江会客厅偷偷考察一番,不禁暗自叫苦。这个湘江会客厅是整个移通湖南会议室规格最高的,格局就像是国家领导人接见外宾,一圈单人沙发围在两边,每个座位中间摆上了一个小方桌,墙上挂着巨幅的山水画,整个就是一个做秀的场所。

  "看样子肯定是面子工程,对付我们,也算是好事情,省得雷越还抱有希望。"谢正坐在诸葛和的车上,闭目养神,想着当天会见的场面,彼此握手问好,然后BYEBYE撒有那拉,屁事没解决。

  "你知道么,底下的人说张猛知道传真后气死了,觉的我们跳过他直接去找老总,这回更恨我们,伤人了。"诸葛和有点担心地说到。

  "这人伤不伤都一样,他根本不给机会,我们也没办法。"谢正看到了诸葛和身上政治的一面,就怕伤了和气。

  "这回吴韵参与的很奇怪,按道理是没有她什么事的。"诸葛和一边开车,一边分析着。

  "搞不懂,这事和她根本没关系,我们又不好直接去找她,让别人看到也不好。要见,也只能约出来,现在我们只能看着。"

  "诸葛和,雷越周日就到长沙,我周末也回不去了。今天晚上我请客,叫几个同事一起出来唱歌玩玩。放松一下。"谢正闭着眼睛,把脑子里会客厅的图像,换成了叶莺叽叽喳喳的笑脸,俞可可不知道怎么突然跳出来,瞪着他。  

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