爱华网系列专题：《不败销售的职场“道术”秘籍：做单》
外企和民企的区别 听谢正讲完这番有趣的销售理念，冯总感觉到很有意思，也打开了话题。 "小谢，你讲的东西还是挺有意思。我们是个私营企业，最近正考虑转型，想吸收点外企的经验，国内的企业很难做大做强，这方面你们有什么资源？"冯总坐到自己的办公桌后面。 "MBI针对代理商有自己的一套培训体系，老师都是MBI的高层经理，很多都是MBA毕业后通过实战升职到经理位置的，实用性远远胜过那些理论派，而且针对代理商都是免费的……."谢正以前做过渠道，对这些了如指掌。
"听上去不错，你觉的外企和国内民企最大的区别在哪里呢？"冯总摆了摆手，起了个新话题，是想考验一下谢正对商业的理解。 "这个问题我思考过很久，您是问对人了。"谢正把自己对外企和民企的理解用简单的语言讲述给冯治国。 外企更像是一个集团军，分工很明细，炮兵、步兵和枪兵，各个兵种俱全。指挥官不追求每个人都是神枪手，指挥打东不要打西的就合格，听指挥，贯彻执行指挥官命令的就是最好的，整个部队的灵魂是上层的指挥官。这样的优点是能打大仗，缺点是单一兵种或个人拉出来生存能力不强。 民营企业都像是个游击队或者是特种部队，每个人都能独当一面，是双枪老太婆，单拉出来都能消灭敌人，没有指挥的时候，自己独立生存能力非常强。这样的优点是每个兵的生存能力都很强，缺点是打不了大仗，没法规模化作战。 外企的集团军在打大规模战役的时候，可以很轻易的消灭民营企业的游击队，民营企业的游击队在打小规模战斗的时候，也能利用其灵活多变的优势消灭集团军零散出来的单一成员。 集团军最大的特点就是随便换掉某个人甚至某个团队对整体没有任何影响，游击队就不能承受这种变化。 国内的企业面临最大的问题，就是从游击队向集团军的转变中，因为人意识的转变跟不上，而导致转型失败。一个双枪老太婆突然变成只能按开关的炮兵，大都会理解不了。民营企业要长久的发展，必须经历从游击队向集团军的转变。这种转变很痛苦，因为需要企业一边战斗，一边转变，很多企业战斗都是问题，更别提转变了。同样从外企获得的咨询服务，因为方法只适合集团化作战的大部队，在碰到国内这种游击队风格的企业时，便毫无用处了。 怎么样来区分自己是不是已经变成集团军，最重要的环节就是流程的制定，一个项目依靠整个系统或者流程上不同分工的人来完成，而不是过份依赖某一个或几个特别出色的人。 …… "MBI有句话，就是努力找到最聪明的人，然后再使劲把他们变傻。当然，如果您希望有更深入具体的了解，就需要上我们为代理商准备的课程。我上您这里替培训部做做宣传。"谢正在冯总听的入神的时候，适时结束了谈话。 "嗯，小谢，你讲的不错，比普惠的人强。他们来我这里就会谈钱。"冯总高兴的把话题拉到了普惠的身上。 "普惠好像也有类似的课程，可能那些销售就想着和您赚钱了，没有替您的公司着想。MBI在这方面的确做的比普惠强，培训系统比较完整。" "这样您稍等，我把我们公司的几个副总叫过来。"冯总电话里叫过来两个副总。 "小谢，麻烦您能不能和他们简单说一下你刚才说的，我觉得你说的很有道理。你们两个仔细听听。" 谢正简要的重复了一遍刚才讲过的内容，两个人听了也觉的深有启发。其中一个副总问道："可是为什么MBI在电信这么大的一个行业里，市场份额却很小？" "MBI更像是商海里的一艘航空母舰，在这个市场不够大的时候，它不能动，要等到市场足够大，它才能调头，可是这一动，就无人能敌。就像现在的电信市场，MBI抽调了各个部门的精英，准备占领这里，不出五年，我们就会占领70%以上的市场份额。如果现在我们就能展开合作，随着份额的扩大，大家都能分享这个做大的蛋糕……" 谢正的话让冯总听了非常开心。 "小谢，诸葛，别走了中午一起吃个饭，好好聊聊。" 中午的饭局，冯总咨询如何才能与MBI展开合作，MBI能否为他们转型提供相应的咨询和支持。 "那您最想从MBI获得什么样的帮助呢？" 谢正问道。 挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求 "我们现在的客户只是移通湖南一家，但是他们的平台和业务模型在全中国都是第一的，所以我们想利用这种技术优势去做其他省的电信生意。听说，你们在电信的咨询项目上拿下很多省份，不知道和MBI哪个部门谈，可以和他们合作。"冯总直接提出了自己的需求。 真是老鬼，原来想借着MBI去占领别的市场，闭口不谈移通湖南，不过也算是个契机，边走边看吧，谢正暗自想到。
