爱华网系列专题：《不败销售的职场“道术”秘籍：做单》
"我们能不能和他们谈谈？"谢正好像听出了门道。 "和敌人谈，怎么谈。不怕他们当内奸么？"诸葛和摇了摇头。 谢正看看诸葛和，想着他的需求是什么呢？这只能从历史来分析。
"你以前是复旦的学生会主席？"谢正头也不抬的问道。 "是的嘞，老子当了四年呐。"诸葛和听到这个话题，兴奋了起来。 "那应该从政啊，怎么干起销售来了。"谢正感觉自己问道了点子上。 "当初去为华也是奔着他们的党委书记位置去的，后来就慢慢转销售了。"诸葛和边说着边摇头。 "你销售做的也不错，以后想干点啥，MBI可没有党支部。"谢正一边说着，一边思考着，希望能在话语中找出诸葛和的需求。 "是啊，还不是因为老婆。我打算在MBI边干边学个博士学位，有机会应聘政府高级职位去。"诸葛和边吃边和他聊着。 "其实也可以考虑考虑MBI分公司经理么，不过要和北京的老板们搞好关系。"谢正尝试着另外的角度。 诸葛和一听来了兴致："你给我讲讲北京那些老板们，MBI的老板太多，搞得我头疼。现在长沙这个GM，听说是中国区总裁国顺昌的红人，做过他的助手。" "对，我也听说了。MBI有个板凳机制，要被提拔的人会被派去做某个大老板的助手，跟着大老板学习一段时间，然后再换下一个，轮换着做，让大老板也多熟悉下面的人……"谢正与诸葛和谈起了他感兴趣的话题。 在回公司的路上，谢正对诸葛和的需求做了个的评估：对权力感兴趣。可以利用自己北京的背景，吸引与他的合作，这样自己还是有额外的价值。 谢正又跑了跑设计院和底下技术部的人，并没有什么好的头绪，只是知道客户会很快发个小标出来，大概八百万人民币左右，按照计划今年会连续发十个这样的小标，最后把一个亿的预算花掉。 他看着客户的IT结构图分析半天，认为这种方法在技术上来说并没有给客户什么好处，打散了整个架构，唯一的解释就是竞争对手在提前布局，让MBI根本无从下手。 谢正和周成通过几次电话后，达成一个共识，这个单子目前这种状况根本无从赢起，必须开大会，协调各个部门找资源，改变客户的节奏。 什么样的方案能打乱客户的节奏呢？谢正想从新天身上找找突破口，但是他知道自己影响不了这家在湖南当地数一数二的公司，只能先分析他们的需求，然后再寻求支持。
