爱华网系列专题：《不败销售的职场“道术”秘籍：做单》
周成的需求是什么呢？信任，信任一个刚刚来的销售。
如果老板不不信任自己，肯定对做销售工作没有任何好处，尤其打这种外地的单子。如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。 谢正通过观察MBI各个大佬的行为发现他们有一个共性，就是主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。 他曾在一次美国的大会中，仔细观察自己部门的大佬。这位平常在公司内部威风凛凛的大佬到了美国以后，非常用心做功课，每天守在总裁们开会的必经之处，一有机会就凑上去和他们挤同一部电梯，制造偶遇。短短三天大会下来，这位大佬就这一部电梯反复搭乘上百次，几乎和每个美国总裁都偶遇二、三次。他更是通过这几次"偶遇"，和老美沟通了中国的销售状况，也为日后升迁埋下了人脉。 "老富，对于新老板，你得这么帮我……"谢正想出个办法。 "兄弟，别搞太复杂。洗个桑拿，在夜总会里表表忠心，OK了。"富贵拍拍谢正。 "MBI哪个老板没桑拿洗掉皮过，泡夜总会早都没感觉了，那是对付国企客户的办法，MBI人不行。"谢正深深地吸了口烟。 "今年的情况特别复杂，客户也不好，我又是部门新人，想要赢单，每个环节都不能出差错。未雨绸缪吧，反正我是不接受输单的，你最清楚。"谢正转头看了看富贵。 "对，这几年，当哥的最佩服的就是你这点，单子没输过。好吧，我来找个人。"富贵看了看窗外的北京城，一片灰雾茫茫。 周成接到了一个打自牡丹江的电话，希望买20万美金的 STG产品，这让周成很奇怪，因为这种小城市一般是不会买MBI这么高端的产品。 "小谢，你以前碰到过这种情况么？"周成把牡丹江的情况介绍给谢正。 "嗯，有可能，以前PC有这种情况。他们其实都是给朝鲜或者蒙古买的，我们在那边没有分公司，而且政治也比较敏感，他们想买MBI的产品买不到，就通过一些牡丹江的中国公司来购买。"谢正自然知道是谁打过来的。 "这我倒不知道，200K的数字也不能丢，那你们PC部门通常怎么办？"周成把谢正拉到角落里。 "两种方法。正规方法让分销商去和他们打交道，供正常的货给他们，报我们的客户名字和业绩，但是拉到哪里用就和MBI没有关系；第二种方法就是睁一眼闭一眼，分销商们会找那些没保修的，里面塞的都是水货硬盘和内存的机器卖给他们，反正他们也不在乎，因为根本没法保修，这样做我们就没业绩，但是分销商会有很高的利润。"谢正说到这里，顿了一下。 周成听出谢正背后的意思，看看他："你们以前怎么做？" "都有。不过如果有留下的利润也都换了保卡。"谢正小心翼翼的说到，在和周成多次打交道的过程中，他感觉周成是个老油条，肯定不会为了点小钱冒险。 果然，周成听了后，若有所思的点了点头。 "我不管你以前在PC怎么样，这个部门公司公司可是看的非常严，不能乱来。如果被人知道捅你一刀，就很麻烦，你得学聪明点，不能因为点钱而乱来。"周成看出了谢正眼神里的意思，忙规劝到。 "周总，我们可能还没怎么一起打过单子，不过你放心，我答应您，在这个Team绝对和您一条心，不会为蝇头小利害了您。"谢正挺了挺胸膛。 "成成成，那你去处理这件事情吧。"周成没有多说就转身离开了角落，谢正知道这是他对自己的一次小考验。 几天以后，富贵所在的分销公司报上来了一笔销售单子，所有信息与周成掌握的一模一样，金额更是一分不少。 周成看到没有说什么，就放到一边。但是谢正知道，自己最少在周成面前已经通过了一次真金白银的考验，信任度加了一分，可以去湖南看看客户的真实情况了。
