爱华网系列专题：《不败销售的职场“道术”秘籍：做单》
寻找客户的生死需求 第二天的个人销售模拟考试，钱壮赶巧被谢正抓阄抓到。两个人把门一关，在里面聊聊天，说几句闲话。谢正给钱壮打个及格分，随便写几句评语，就把他放过了。但是，做团队销售模拟的时候，钱壮碰上个不信邪的家伙，几轮面试评论都不是很好，他干脆摔门而出，不理会这个考试了。 几个刚刚毕业的学生看到这个场面，不仅目瞪口呆，不知道考试原来这么激烈，钱壮这样的老销售都能气走，不知道自己会怎么样。 "那您看，我没有要说的了。不过我们MBI的产品又便宜，性能又好。下周我们派专业人员给您演示一下吧，好么？"一个学员的模拟销售实在是进行不下去了，只好用出最后一步，和谢正扮演的客户采购部经理预约下一次见面的机会。 "好，下周二下午，你们来。"谢正合上手头的资料，这个阶段的面试结束了。 "您给打几分啊，帮忙多打点吧。上个CALL（见客户）我就得分不高，这个CALL您帮个忙。真是要命死了。"学员近乎哀求。 "放心，不会太差的，你也还没什么致命错误。" 谢正知道这个分数的严重性，因为自己刚加入MBI公司时也有过相同的经历。同班一个清华的同学几次面试不过，被淘汰出局，离开刚刚工作半年的MBI。但是，因为培训和试用这半年，已经错过其他公司的招聘良机，他整整半年没有找到合适的工作。这件事情对他打击非常大，也不敢告诉家人和朋友说自己刚刚工作半年就被MBI公司开除。所以，他依然每天装作去上班，穿着西服打着领带离开家，然后满大街闲逛，靠借钱渡日。整整熬了半年，他才找到新的工作，因为当年打击实在太大，听说现在混得也不是很好。 "不过，我要考考你。MBI的SSM把销售过程分为几个阶段？我们这个CALL在第几个。"谢正问道。 "七个阶段。我们现在这个CALL处于第三个，就是根据客户的需求，构建双赢目标。"学员答道。
"那我问你，经过前面的分析，我扮演的采购经理真正需求是什么？" "嗯，您是，您是客户的采购部经理，需要采购大型IT基础设备。"学员又看看自己手中的材料。 "你要记住，销售需要知道的是客户真正的需求。什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。"谢正把资料放到桌子上，站起来。 "我希望经过这次CALL，你就记住一件事情--永远不要忘客户真正的需求是什么。所有的销售工作都是围绕着满足客户真正需求而展开的。请记住真正两个字。"谢正走到白板前。 "你看这是组织结构图。我扮演的是采购部的经理，和他平级的是技术部经理。采购部经理已经干十年了，他真正的需求是希望自己明年能超过技术部经理的位置，做到公司副总裁的位置上。他从内心深处并不希望技术部经理通过完成这个项目而获得公司总裁的赏识，您手头的资料上是有暗示的。但是因为这个项目关系到公司明年的生死，他又不得不配合技术部的工作，让项目顺利进行。他当然不希望明年自己的做副总裁的时候，这个项目会影响到他的业绩。"谢正拍拍白板。 "所以你要明白采购部经理的真正需求，才能够采取下一步正确的行动。如果你不知道他和技术部经理是有矛盾的，下午去见技术部经理的时候，如果让他知道你刚刚见采购部经理，还要给他做演示，你会被骂的狗血喷头。背景材料上是这么写的，技术部经理是一个脾气暴躁的家伙，他不喜欢MBI介入他的工作。我会给你不错的分，可是如果你不知道这些，下午的模拟销售，你肯定过不了关。" 谢正把资料扔到桌子上，大声对面试的学员喊道："真正的需求，真正的需求。客户真正的需求才决定着项目的生死。要想做好一个销售，请把这句话刻在自己的骨头上。" 看着学员小心翼翼离开的背影，谢正想着他如果能记住这句话，就真的值回了这个培训。刚刚毕业的他肯定还有很长的路要走，就像当初自己刚刚入道一样，早晚有一天要学会如何打造由竞争对手累累白骨搭成的台阶，一步一步走向成交，在销售上成为一个常胜将军。
