爱华网系列专题：《一位女经理人的成长手记：我的IT五年》
第九章激励使人进步
北京那个地方人多车挤，出去见一次客户来回最快也要一个多小时。为了了解到大家的谈单情况，也为了更好地熟悉市场，我坚持陪同每个同事至少见两次客户。这跟前任经理有很大的不同，也使得同事们很快被我这种务实的做法所打动，一改过去少打电话不见客户的习惯，客户记录本上开始越填越满。签单就要走到客户面前去，客户见得多了，签单几率自然也就大了。 那时候平台的登录依然是工作的重点之一，只有平台的数据更真实更丰富，客户使用起来才能找到自己真正需要的东西。平台的资料收集其实也就是出去见客户时顺带让企业填写，但如果没有引起足够的重视，看似简单的事情也会变得很难执行。总部专门为此给分公司下达了每人每周每月的目标任务，作为临近总部的北京公司，对这个工作更是要做在前面；作为一个部门，这个基本工作更是责无旁贷地要不遗余力去做好。 公司为了促进销售经常会举办企业培训或者推荐会之类的活动，这也是一个很好的销售契机，但三部以前是响应最不积极的一个。每次客户邀约，三部的客户数最少，签单率也最低。针对这个情况，我做了一些调整。首先我和大家一起分析现场会能给自己和客户带来的好处，对自己来说，省力省时，相当于一次同时见了好几个客户；对客户来讲，有一个良好的销售氛围，同时对公司有了更深的了解，便于以后的跟进。 针对以上情况，为了激励大家，部门在见客户邀约客户和签单上制定了一系列的奖惩机制。这也是奖励先进激励后进的举措，总体来说还是奖励的多惩罚的少。 这个制度在很大程度上促进了大家前进的步伐，部门的整体氛围和工作状态都得到了很大的提高。 小感悟：为了使一个团队往前进，激励往往比惩罚来得有成效。
