第68节:时刻锻炼着



系列专题:《一位女经理人的成长手记:我的IT五年》

  第十七章时刻锻炼着

 第68节:时刻锻炼着
  也许在其他行业和其他公司的销售经理,只要管理好本部门保证业绩就够了,但在当时的青岛公司,经理就像万精油,不仅要把部门管理好,要保证业绩稳步提升,要有勇夺第一的决心,对市场还要有分析和策划能力,能慧眼识金(招聘),做一个满壶也能响叮当还要能倒出壶底的壶(培训),能在公司煽风点火(造势),能掌控大场面。在总监一步步的要求下,我们在部门管理之外的任务越来越多,渐渐地,我们也习惯了这些任务。

  原本培训是培训部门的职责,可总监也让我们参与进去做讲师。

  人员招聘到位以后,新员工培训在往常就是培训部门的事情了。培训完我们再各自领到部门进行实习。后来发现这样的方法也会造成人员的流失,新员工的流失率对培训部门来说是考核的标准之一,对于我们各部门来说好不容易招进来的人连部门都没进就流失掉了,心里也觉得可惜,曾经一度销售部门的抱怨很大,觉得培训部门工作不到位,培训部门又觉得自己已经很尽力了,只是力不从心而已。

  针对这个情况,总监及时召集我们四个经理一起讨论。会上,大家不免对培训部门的工作略有质疑,总监听完我们的牢骚后说:

  “培训部这么按流程培训无可厚非,大家说说人员流失的原因是什么?想想如果我们是那些在培训的人员,什么情况下我们才愿意留下来?”

  我首先发言:

  “其实有的人是一边在培训一边在观望,甚至一边还在寻找别的机会,如果他能留下来一定是觉得这份工作强过于其他工作。”

  三部经理说:

  “新人刚进来对公司没有归属感,看不到远景。”

  四部经理说:

  “对,如果是我新到一个公司就会比较实际,希望知道这份工作我能挣多少钱,我怎么才能做到。”

  二部经理也说:

  “如果是我的话,我会看中我在这个公司的发展空间有多大。”

  总监说:

  “大家都说得很好,新人愿意留下来的原因归纳起来不外乎这些:能挣到钱,自己有发展,企业文化氛围好。那么,”总监环视着我们,接着说,“大家有什么好的方法去改善这个状况吗?”

  四部经理瓮声瓮气地说:

  “那不是培训部的工作吗?人员流失是他们的事。”

  总监看了看他,说:

  “我提醒大家一点,培训出来的人员最终是要分到销售部门的!培训部的工作如果有我们的配合效果会更好。也希望大家明白一点:自助者天助!”

  三部经理看出气氛不对,连忙把话接过来,呵呵地笑着说:

  “四部经理的意思是我们的工作都比较忙,怕分不出太多时间,不过如果我们四个人分工的话也可以的。”

  我也点点头,说:

  “对啊。与其观望,不如主动一些。我们对销售最熟悉,也最清楚他们要的是什么。总监的意思是不是在常规培训以外让我们加入进去?现身说法给他们一些销售方面的培训?”我以前所在的烟台公司曾经新来一个培训老师,对销售方面不是很了解,我经常辅助做一些销售培训,所以对总监说的并不陌生。

  总监说:“我就是这个意思!我打算让培训部给你们安排一些内容,大家可以现身说法,或者讲自己成长的经历,或者讲自己产品销售的心得,或者讲企业文化。在这些方面你们的优势大于培训老师理论化说教式的培训。”

  大家这才明白过来,然后大家根据各自的特点设定讲课内容。我负责讲产品销售心得,二部经理负责讲个人发展,三部经理主要负责做激励培训,四部经理负责做远景规划,过一段时间再进行互换。大家还一致认为企业文化由总监或者行政老总讲最合适不过了,谁说老总就不能做培训了?

  定下来以后,我们开始分步实施。一段时间下来,人员流失的问题得到了改善。新人非常喜欢和经理进行互动交流,培训部也感觉轻松了不少,对我们来说也是极大的锻炼。我们要提前备课,还要想办法把课讲得生动易懂。总监乘胜追击,让培训部根据每个经理的风格和特点安排其他内部培训的内容。这样,我们培训的范围又扩大了,对我们的授课能力也提出了更高要求。这对我们来说无疑是一种挑战,特别是二部经理和四部经理,以前是没在这方面下过心思的,现在常常为了一堂课的内容东问西讨,忙得人仰马翻。总监也乐得看到这种景象,别提有多高兴了。

  公司一周一次的全体晨会原本是总监主持,她总能把场面搞得激情澎湃热血沸腾,我们也认为这就应该是总监的事。结果总监慢慢地也把这个工作移交给我们了,每个经理轮流负责一次晨会。我们才发现,要调动大家的积极性还真不是一件简单的事情,需要花费很多看似不起眼的工夫,动用很多心思,才能让整个公司同步,才能让大家有开完会马上就要去拿起电话的欲望。原本公司每月一度的销售大会是市场部门的工作,可总监也让我们或者单独轮流主持或者搭档主持。

  这对我们来说是更大的挑战了,销售大会不仅仅是总结表彰就完了,要让大家开会开得高兴,开得有收获,开得有意义还是需要下很大心思的。每轮到主持的经理,从大会的主题,到流程的安排,到现场气氛的调动,无不是挖空心思,四处讨教,广收题材,使出浑身解数要把销售大会办好。谁都不愿意输给谁,更希望自己部门的同事能为经理的精彩主持而自豪。让同事折服经理的业务能力和管理能力以外,也佩服经理的综合素质,无形当中也加深了经理在部门之中的威信。

  一般来说,会议的主题是由大家讨论制定出来。我们会根据公司的业绩状况或者热销产品来制定每个月的主题。主题要求简短明了响亮,能反映当下,激励团队。虽然是销售大会,属于工作会议,但我们仍然会娱乐大家,让大家在欢笑声中总结过去、展望未来,我们会在会议过程中穿插一些小游戏,行政部门会准备一些小纪念品作为奖励。在销售大会上,大家又唱又笑又蹦又跳,有游戏,有分享,有总结,有计划,有教诲,有激励。既像联欢晚会也是工作会议,大会场地也不仅限于在公司会议室,我们也会把大会办到酒店去,办到大自然去。每个月的销售大会,我们都跟过节似的热闹。那时候的工作状态真应了毛泽东同志的一句话:团结紧张,严肃活泼!

  小感悟:那时候工作给我的感受是,我们不仅要恪尽职守,还要涉足于各个职能部门的工作。只有这样,我们在公司里才不仅仅是个只会销售的“业务机器”。  

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