爱华网系列专题：《一位女经理人的成长手记：我的IT五年》
第九章造势 以前自己做销售的时候每当出现一个新产品，都是不紧不慢地等着总监或者经理来告诉怎么做，然后依葫芦画瓢。现在带领一个部门冲锋陷阵，就需要学会怎么画葫芦给同事们当瓢使了。 一般来说，每当公司出了新产品以后，就由总部负责下达新产品的销售文件到各分公司，然后培训部安排培训，市场部配合做市场宣传（这一步很少做，那时候我们的户外广告几乎为零），然后就是要销售部门拿出去收回来！拿出产品，收回来订单和支票！这看似流程化的过程，实际上要蕴涵很多内容在里面，不花心思不造势是很难有一个好效果的。 以往的培训都是由培训部做，但我们发现培训下来效果不大，销售热情也不高，销售进度总是比其他分公司慢半拍。究其原因，是培训中没有点燃大家的兴奋点，也就是销售激情。良好的开头是成功的一半，培训没有起到应有的效果，新产品一旦在销售人员心中形成一定的定势，我们各部门再分别做工作总是很难提高大家的积极性。说到底企业是销售人员的客户，销售人员实际就是我们的客户。我们自己应该先把产品研究透彻，首先能说服销售人员愿意销售，才能让销售人员有底气去说服客户购买。怎么办？我们决定从培训入手。以往培训都是培训老师做，现在我们几个经理加入进去。我们四个经理加总监关起门来，从产品的优特点，客户为什么要购买，到这次销售中的好政策能给大家带来什么好处都一一剖析到位，再根据销售进度把本次销售的奖励政策都制定出来，然后根据每个经理的特点去分工。培训老师讲完产品的基本知识后，我们四个开始轮番上阵，从自身到客户，从荣誉到利益，从任务到奖励，把大家的积极性掀起一浪高过一浪。晚上的培训结束后，第二天早上在工作前的晨会上，总监再做整体动员，煽风点火到极致，说得大家都摩拳擦掌，恨不得马上就去打电话见客户。
工作半天以后，我们五个主管会短暂地聚在一起讨论销售成果。如果没有销售成绩，我们会分析一下还有什么工作没有做到位，问题出在什么地方；如果有销售成绩，我们也会分析一下做得好的地方在哪里？为什么还有的部门没有销售出去？然后再做调整。 这里还有一个造势的运作。关于造势，其实亦真亦假，亦虚亦实，以能调动销售积极性为最终原则。造势从新产品培训的时候就需要开始去做，给大家重点强调产品的卖点，给大家规划一个远景（俗称“画饼”），销售开始后，别的公司有好的销售案例立刻在全公司宣扬，本公司有成功销售案例立刻进行现身说法，从怎么找客户资源到怎么具体跟客户谈的，讲述人都是底气十足，自信满满。总之在销售过程中，营造一切正面的积极的销售氛围，让大家觉得这个产品是非常容易被客户接受，非常容易销售出去的。一般来说，晚上都是小范围总结分析，把销售中遇到的问题摆上桌面，早上则只是动员和分享成功案例，这样的作用不言而喻了，晚上的会议理性对待我们的工作，早上的会议激情煽动大家的工作热潮。 2003年11月中旬，总部接到CNNIC的通知，通用网址即将要调整价格。调整的幅度还非常大，我们感到这是一次销售的好契机，同时也可以帮助客户少花钱多办事。当时我正在生病，还在去医院打吊瓶的路上接到电话，我立刻回到公司。总监刚好又出差在烟台，等我回到公司发现大家接到通知后已经开始工做了。但工作的热情并不高涨，场面也没有预想中那么火爆。我拉过三部经理一问，她说已经给大家传达过相关内容了，我走到部门向同事了解情况。发现同事们有的对这个消息半信半疑，有的说客户都不怎么相信也不怎么紧张。我大致摸清了情况知道原因所在了，连他们都半信半疑，给客户说起来当然底气不足紧迫感不够，效果也就可想而知了。我连忙打开电脑上CNNIC网站查询最新信息，果然有这个消息。我又上公司网站的BBS查看各地分公司对此次销售的相关讨论，这上面总是有最快的成功案例报道和销售疑虑解析。与此同时我打开QQ，向各地分公司的前后台经理甚至几个平时来往密切的总监了解他们的运作，原来通用网址在有的分公司已经销售得如火如荼了。这一切在十分钟完成，五分钟后，我整理出一个销售说辞和宣传单，把部门的同事再次聚集到会议室，用十分简短而有力的话语向大家通报了我所了解到的情况和全国的销售形势，然后，把打印出来的资料发放到了每个同事手里。大家看到来自CNNIC的权威报道，眼都绿了。我言简意赅地总结道：
