爱华网系列专题：《一位女经理人的成长手记：我的IT五年》
第九章业绩不是求来的 当部门业绩有了稳步提升的速度，而还有个别人确实能力不济或消极怠工时，征求大家认同，我制定了末位淘汰制：如果某位同事连续两个月业绩排在部门最后三名或者公司最后五名，那就请自动离职。做过销售的人都知道，每个月业绩纵然有起伏，实际上真要连续两个月业绩都很差也是很不“容易”的。要么是太不思进取，要么就是不适合做销售。我制定这个制度无非是希望大家知道：市场竞争就如逆水行舟，不进则退。 部门里有一个女孩子，长得纤瘦清秀。我刚到部门时她也入职没多久，业务能力相当一般，说话做事都缺乏销售人员应有的魄力和果断，但据她自己讲非常喜欢这份工作，部门里为人处事倒也可圈可点。虽然她离销售的标准还差很多，但我仍然不遗余力去帮她，曾经陪她去郊区签下一个单。当时客户付了一部分款，为了锻炼她我告诉她尾款自己搞定。这个客户十分难缠，特别是那个老总，就是当地一土财主。签单以后还专门来烟台一趟，特意请我吃饭，还非去不可。同时有他不知道从哪里请来的一大帮朋友，据说都是烟台有头有脸的人物。席间他有意无意地“威胁”我如果他的网站做得不满意，服务不到位，他让烟台分公司关门大吉。第一次遇到这样的客户，我真是哭笑不得。但凡这样的人就是这样，头脑简单，凭自己的直觉做事，但这样的人为人直爽，一旦取得他的信任后和他做起事来绝对是干脆利索，绝不拖泥带水。
签单当月，她的业绩在部门排最后，因为除了那个单她再没有其他业绩，我没有说什么。第二个月过去一大半了，她还是只签了一个域名合同。其实她每天的工作也挺努力的，只是有些方法不到位，我找了个时间和她好好谈了谈，把她的客户逐一进行分析。发现她的客户其实也有可挖掘的地方，问题还是出在她的做事方式上。我告诉她有时候对客户可以恩威并施，必要时也可以用用“苦肉计”，让客户体会到你的难处。我在说完这些以后，万万没想到这番建议在她运用起来时却完全走了样。 临近月末了，她的业绩还是丝毫未动，这种情况持续下去，她必然要遭到淘汰。我看着她每天在公司进进出出，坐在公司就是打电话，出去就是见客户，却没有业绩进展，也有些替她着急，心里还在犹豫是不是真的要对她执行淘汰。刚做管理有时候就是会忍不住心慈手软，呵呵。 就在这个时候，上个月签单的那个客户给我打来电话，我还以为是网站建设方面有什么问题，就问他： “是网站方面有什么问题吗？” 对方粗声粗气地说： “不是，是你们公司那个女孩子，她到底怎么回事？”
