爱华网龙蟠润滑油，快速反应奠定发展基石
李志强 润滑油市场的竞争格局相对稳定，少有搅局者，犹如铁板一块。因为壳牌、美孚凭借其强大的技术优势和成熟的品牌形象，牢牢占据着高端市场，像奔驰、宝马、奥迪眼里只有壳牌或美孚；中低档产品则是中石油、中石化的领地，曾经出现了统一润滑油的强势崛起。但有市场就会有竞争，有竞争格局就不会一成不变，就会有富有创新精神的企业乘势而起。在本轮中国汽车业一派繁荣景象中，润滑油行业的活跃品牌中，又多了一张陌生的面孔——龙蟠润滑油。随着私家轿车保有量的持续攀升，润滑油这一数年前主要局限在卡车和客车领域，普通消费者较为陌生的产品正在加速融入人们的日常生活之中，润滑油产品的营销也逐渐由工业品向快消品转变。在国内众多的润滑油企业里，最近几年，江苏龙蟠石化以令人侧目的增长速度和发展规模一骑绝尘。在过去短短一年当中，龙蟠在润滑油行业内第一家携手专业润滑实验室共同出版科研专著《汽车润滑解码》，第一家上市高等级的CJ-4柴油机油、第一家获得汽车行业内最权威的TS16949认证，令业内为之震动。作为一家成立仅仅十多年的润滑油企业，龙蟠石化何以能够在与世界五百强的同行对手竞争中站稳脚跟，并取得如此骄人的战绩？从其为客户精心设计的交流平台和对客户建议的重视程度，我们或许能得到一些答案。当然，除此之外，精益求精的产品品质、大张旗鼓的品牌宣传以及与代理商之间的深度合作战略，也是龙蟠润滑油品牌近年来大放异彩的重要原因。 作用显著的CRM系统 信息收集整理并形成快速处理意见是商业生存的命脉，晚一步很可能意味着坐失良机，意味着对手的先行一步。龙蟠润滑油不但建立了完整的客户管理系统，而且形成了快速、有效的处理机制。每天，总经理石俊峰都会通过CRM客户关系管理系统来掌握市场动向，以便及时处理，将意见转到相应的部门限期解决。在龙蟠石化，每隔两三天，甚至有时是每天，这些市场动态都会由总经理直接下发到相关部门，由此带来的一个显而易见的效果就是：客户各类投诉和建议的处理速度明显快于竞争对手，代理商对于公司的服务满意度也始终保持在一个较高的水平。
企业的有效决策来源于市场的及时反馈，市场的信息是如何源源不断的反馈到总部呢？首先是龙蟠拥有一个具备网络即时沟通功能的“总经理互动平台”，这个平台从龙蟠的网站就可以直接登录进入；其次，龙蟠派驻到全国市场的近百位销售经理，每天也会把他们从客户那里了解到的aihuau.com各种意见通过远程登录的CRM客户关系管理系统，向公司的高层进行直接汇报；此外，龙蟠的客服部、市场部等部门也会定期与客户进行沟通，为他们解决各种琐碎而实际的问题。 向国际水准看齐 汽车、发动机的制造工艺在进步，车辆对于润滑油品质的要求也越来越严格。要想在竞争中保持自身的地位，技术研发的大力投入必不可少。在这一点上，龙蟠石化有着得天独厚的优势。龙蟠总经理石俊峰就是行业技术专家出生，创立龙蟠石化之后，他把吸收、消化国际先进技术，打造具有自主知识产权的润滑油产品作为迎头赶上世界知名润滑油品牌的重要途径。通过与代表行业尖端研发水平的3E润滑科技实验室进行全面合作，不断引入符合国际标准的新技术、新产品和质量控制保证体系，以不断提高的“产品含金量”赢得了用户的高度信赖。2009年，龙蟠针对用户需求而独立研发的“清畅能”合成抗磨液压油、“四季通”通用型合成发动机油、“龙蟠9号”纯有机型长寿命防冻液等产品都在市场上得到了客户热烈的追捧，石俊峰先生本人也在最近被评为本年度“十大新锐苏商”之一。同时，龙蟠也是目前为数不多的完全实现“采购全球化”的国内润滑油企业之一。龙蟠的基础油、添加剂等产品原料，无一例外地都是来自于日本、韩国、美国等，从而确保了在油品的质量上与国内、国际巨头们的“平起平坐”。与此同时，这家公司在“市场国际化”方面的努力也在不断取得进展。目前，在通过全球汽车行业通用汽车质量体系TS16949认证之后，龙蟠又与阿里巴巴签订合作协议，开始利用其“出口通”平台向全球销售自有品牌产品。央视广告的新面孔 对于有车一族来说，只要开一天车，这些润滑油系列产品就是必须要消耗的，因此，润滑油其实是一个更接近于快消品范畴的工业产品。自去年下半年以来，金融危机几乎横扫了各行各业，而汽车行业的表现却是“风景这边独好”。自国务院颁发《汽车产业振兴规划》之后，各类激励政策在2009年以前所未有的速度密集出台，中国已连续半年超越美国，成为世界汽车生产的第一大国。7月份的乘用车销量同比增速达到70.54%。水涨船高，在这种火爆行情的助推之下，润滑油的销售想不猛增都难。因此，龙蟠果断地决定，走快消品的大力度广告投放路线，在今年实施大规模的央视广告投放计划，赶上汽车产业超常规发展的这趟快车。为了帮助代理商在当地建立更为强势的品牌影响力，进一步提升经营效益，龙蟠一方面在央视进行高密度的广告轰炸，抢占品牌宣传的制高点。对“喜压”柴油机油、“拒蚀”防冻液等主打产品进行持续的宣传；另一方面，通过一系列的落地促销配合活动，帮助各地客户迅速开拓市场。事实证明，央视广告的宣传对于产品的销售起到了立竿见影的促进作用：4月份在央视《咏乐汇》栏目投放“喜压”柴油机油的广告，5月份，“喜压”的环比销量增幅就达到了70%以上。8月份，防冻液开始进入销售旺季，龙蟠的“拒蚀”防冻液广告也在央视多个频道开始同步投放。持续的广告全面带动了龙蟠旗下各类润滑油产品的销售上扬，慕名而来的众多新客户更是让专门负责招商的渠道拓展部忙得不可开交。按照目前的进展速度，龙蟠有望在2011年全面完成在全国县级以上市场的网络布局，完成从区域性强势品牌到全国性品牌的渠道转变。系统助推代理商成长目前国内很多企业与代理商之间的合作还仅仅局限于产品的层面，企业最为关心的问题无非是产品的销售、回款、铺货等等，对于代理商这一特殊群体自身的经营管理与成长却很少顾及。在这一点上，龙蟠的做法与其他企业有着很大的差别：首先，龙蟠的代理商结构相对稳定，强调与客户的共同成长，不轻易撤换代理商；很多年销量数千万元的大客户，都是从夫妻店起家，与龙蟠一道，在多年的市场风雨中共同成长起来的。其次，龙蟠对于代理商有非常完整的培训体系，这些培训不光是体现在产品的层面，更包括了日常经营管理活动中的多项内容。除每年安排新客户到公司进行这样的集体培训之外，每年龙蟠还会组织代理商业务员的集中培训活动，帮助客户训练精通产品、精通企业文化的销售人员。此外，龙蟠每年都会耗资百万元，举办规模庞大的品牌峰会，邀请各地代理商共商品牌发展大计。通过在各个层面的深度合作，龙蟠使一大批客户走上了公司化经营的发展之路，昔日的家庭作坊成为了健康发展的公司，客户与龙蟠之间的凝聚力自然日益增强。（作者来自北京正一堂策划机构）(文章编号：1090925）
