爱华网
一些平时不怎么赚钱，货物动销不快的二类品牌要赶快脱手，坚决不要贪图蝇头小利。肃清品类是为了把留下来的品类做得更好，得到厂家更多的支持和帮扶。
文/唐江华
神龙商行的王海军老板最近有点烦，自己经销的几个品牌在市场上的货物尚未消化完，驻地的各品牌区域经理又在催促自己往厂家打款发货。“他们就不看看，我的仓库里压了多少货？占用了多少资金？”
另外一个经营酒类的经销商，自己每年花费近30万元租下的仓库被堆满产品不算，下线经销商仓库里也是堆得满满的。就算这样，厂家还在源源不断地逼迫他打款，不断地往他的仓库里送货。他目前的资金链已经处于崩溃的边缘，以往出了货就能收款的白酒，现在也被下游渠道赊账了。要知道他可是当地号称最有钱、规模最大的经销商啊！
经销商目前的处境可谓内外交困，对外是金融危机大环境下消费的疲软，市场需求不足，货物销售受阻；对内是来自厂家的压力越发加强。但链条总有崩断的时候，过度的挤压会让市场和经销商最终走向崩溃。
经销商在目前的环境下，究竟该如何解开自己脖子上的套？
壮士断腕，肃清品类
经销商的经营品种要更加趋向专业化。一些平时不怎么赚钱，货物动销不快的二类品牌要赶快脱手，坚决不要贪图蝇头小利。
某经销商就是听取建议，于2009财年果断地砍掉自己旗下的一个全国性奶粉品牌和一个果汁品牌，集中精力做好主力经营的酒类品牌（一个全国性啤酒品牌、一个区域白酒品牌、一个区域保健酒品牌），从半年来的运营效果来看，比以前做得更轻松，赚取的利润比以前也多，资金利用和周转明显加快。
肃清品类是为了把留下来的品类做得更好，得到厂家更多的支持和帮扶。如果每个品类都做一点，就算你总体的生意额没下降，但你来自厂家的支持肯定会减少——资源有限，没有哪个厂家愿意支持一个不怎么重视自己的经销商。
严控终端，抓牢二批
只要做酒水生意，就不要脱离与酒店终端打交道。历经多年的大浪淘沙，目前能够活得比较滋润的酒类品牌哪一个与终端说了拜拜？当然，单位团购、甚至单个的地产商老板，我们都可以把他们看作终端来经营运作。只不过，酒店作为一个传统的酒水销售和展示平台，在目前仍然具备一些不可替代的元素。
另外，经销商对自己的下线核心二批要牢牢抓住，没有一群这样的铁杆跟随自己，产品一旦有上行的趋势，要想真正上量就会受阻。
银海批发的刘老板就有这样的困惑。他对酒店终端的投入可谓不遗余力，手中掌控的终端占了其所在市场的80%左右，另外，当地的大大小小单位也直供了近300家左右。但刘老板的整体销售一直上不来，连续两年在600万元左右的销售额徘徊。
调研发现，刘老板的终端掌控过于强势，导致市场上没有一个二批愿意跟他做生意，一些生意做得好的二批甚至公开反对跟他合作，说是刘老板为人傲气，与二批抢生意，只顾自己赚钱。而刘老板也不以为然，认为自己只要抓牢终端还怕二批不卖货？可事实上二批就是不给他卖货！
例如，国土局是刘老板的供货单位，从他那里进了甲品牌的白酒。但国土局同时又是某二批的供货单位，因为国土局还要进烟、水果等其他物品。在这种情况下，二批会游说国土局从自己这里进一些乙品牌白酒。国土局一年的用酒量就这么大，同时有几种白酒品牌在往里销售，就对每个白酒品牌形成了分散。表面上刘老板把国土局攻下来了，但实际上国土局并没有全部使用刘老板的酒水。如果刘老板把这家二批搞定，在利润差距不是特别大的情况下，刘老板的产品又比其他白酒品牌的口碑好些，二批给国土局的主推就会更换成刘老板的产品，这样国土局的接待用酒就全部成了刘老板的产品，销量自然比以前大了。如果其他单位也是这样，刘老板的整体销售就起来了。
当然，抓牢二批的同时，对价格体系的管控，和对消费者持之以恒的拉动仍然不能懈怠，一旦消费根基动摇，货物不被消费者接受了，二批的瓦解也是很快的。
同理，如果价格体系穿帮导致二批无利可图，二批转向也就自然而然了，这个时候的销售下滑要引起经销商的高度警惕，适度控制货物投放，拉升价格体系就成为重中之重。
精兵简政，整肃团队
生意环境好时，经销商招兵买马不亦乐乎。但现在就要精打细算，能够用10个人完成的事情坚决不能用11个人去做。
一是把平时那些混日子的业务员清理出去，不要占据团队的名额；二是提升现有团队人员的考核薪酬，体现出减人加薪的优势，保护现有团队的积极性；三是明确各自的责、权、利，变被动为主动。
团队在，市场就不会丢。许多经销商之所以抗风险能力差，主要是还停留在夫妻档、亲戚档的原始生意阶段，一旦风暴来袭，过往的生意伙伴因为有了别人更好的服务、更多的选择终止合作后，这些夫妻档就只好关门歇业。因此，培育自己的业务团队才能做大并抵御风暴的袭击。
主动学习，提升自我
许多经销商认为学习是多此一举，浪费那点学习时间，还不如自己在家里多卖2件货、多赚2块钱。区别往往就在这里，你赚了这2块钱，损失的可能是眼界提升后的2000块、20000块钱。
没有培训和学习的厂家越来越少，厂家的能力提升了，经销商在原地踏步，这种不对称下，要么就是厂家帮助经销商提升，要么就是厂家淘汰经销商。如果遇到心术不正的厂家，受坑害的经销商损失的可就不是一两万块钱那么简单了。因此，经销商的主动学习能力不仅仅是提升自我，有时还是保护自己生意不受别人忽悠的一个有效手段。
某经销商初中毕业出来做业务，刚开始是给亲戚当帮工，两年后自立门户接到第一个合作，因为自身肯学习，厂家的思路吃得很透，配合程度非常高，虽然前两年没赚到什么钱，但因为与厂家的沟通比较到位，认为厂家的思路是对的就一直坚持，第三年开始终于守得云开见月明，产品成为所在市场的畅销品牌，自己也从一个穷小子变成了富裕户。就是现在，厂家开办的培训班、学习班他都积极参与，厂家有什么新政策出台也喜欢找他商量、征求他的意见，能够到这个地步，他在厂家心目中的地位就可想而知了。文章编号：3090811
