爱华网一家没有大公司背景的草根PE如何赢得众多行业主流公司的投资机会？
文 | 本刊记者 潘虹秀
天威英利、金山软件、金风科技、双汇集团、中联重科，这些在所属行业名头甚响的企业，你知道它们的投资人是谁吗？你大约会说出鼎晖、弘毅的名字。没错，它们是中国本土PE中的明星，它们参与了上述部分企业的投资。但这些企业其实还有一位共同的股东——新天域（New Horizon）——你或许没太听说过。
同鼎晖、弘毅一样，New Horizon也是一家创立于中国本土的美元PE基金。它少为人知是有原因的。如果说VC比拼的是眼光，那么PE拼的一个关键要素就是背景资源，或者说靠山。在国内，有三家让外资同行不敢小瞧的本土PE。最低调的一家是中信资本，隶属于中信集团，其创始人张懿辰更是荣毅仁家族的姻亲。再就是上述提到的鼎晖和弘毅。鼎晖的管理团队出身中金的直投部门，弘毅则是联想控股大家庭的成员。相对上述出身显赫的本土PE，New Horizon可算平民。这种出身注定了其诞生之初会比较默默无闻。最关键的是没有美元的投资记录，你凭什么让人给你投资机会呢？回忆起那时的处境，其创始人于剑鸣感叹，“很难”。
追随创业潮流
New Horizon的第一期基金中文名是“新宏远创”。“很少有基金的名称是四个字的。人们总是说你们叫新宏远公司？或者说你们叫新宏创公司？总之，大家总是念不对。”说起这个，于剑鸣笑了。于是，在第二期基金成立时，于将基金的中文名字改为三个字的“新天域”。本文开头列举的5家企业，都是新宏远创时期投资的杰作。
于剑鸣的经历跟很多海归很相像，随大流。他生于1971年，籍贯湖南，在崇尚经验的PE行业算得上年轻。于本科读的是清华大学生物系，这在当时比较热门，出国后获得哈佛大学生物学博士学位。紧接着，去西北大学的商学院读了个当时很多留学生都会选择的MBA。在互联网高峰期，于跟风创立过一家网络公司，也同风险投资接洽过。或许是同西北大学商学院40%的毕业生都做咨询的潮流有关，2000年，于进入了美国洛杉矶的麦肯锡公司，给美国一些大企业做医药、生物、医疗保险方面的咨询。期间也为美国硅谷的VC、PE提供生物咨询。
离开麦肯锡后，于放弃加入硅谷VC的机会，选择了回国创业。这个外表温和，用他自己的话来说，还“比较害羞”、“谨慎”的湖南人，骨子里有股湘人的闯劲。“那个时候还没想到做投资。从激励程度来讲，创业肯定比做VC更高一些。况且也是对我的（生物）专业的一个延伸。”于说。
在这种驱动下，2002年，于剑鸣和一些朋友回国创业，先开了家医药开发公司，主要针对病毒感染的临床前的研究。一年半以后，他们把这家公司卖给了香港一家上市公司。于的创业冲动很符合当时海归派的主流。至今，他还清楚地记得比他更早或跟他前后回国的海归们都在哪哪创立了什么公司。
“2003年、2004年，创业还是很时髦的东西。中国的媒体，对创业产生财富的报道比美国更多一些，营造了一种创业氛围。杨致远、比尔·盖茨的创业故事，也许一些美国人并不很了解，但很多中国年轻人都津津乐道。”于说，“从中你可以看到很多有趣的项目，也能看到创业在从高科技延伸到各个领域。我的一个清华校友从海外回来后，就做了个湘菜连锁餐厅。”创业的人那么多，企业成长空间也很大，他们都要融资，这让于剑鸣萌生了做投资的想法。
非典型成长
从投资开始，于开始踏上一条跟很多海归不同的非主流路径。他没有顺理成章地加盟硅谷一家VC，然后来中国投资时髦的TMT行业——犹如很多金融和工程师出身的海归派那样。他也没有选择去找硅谷的朋友一起创立一家自主品牌的VC，做早期投资——犹如那些从创业家转身VC的海归那样。
于剑鸣最先想到的并不是怎么利用海外资源，而是如何让自己更迅速地融入本土。“到什么山上唱什么山歌。”2004年，于加入了浙江的一家信托公司，这家公司迁到北京后更名为瑞丰信托。“这家信托公司有牌照，可以用人民币投资。”如果不是人民币融资环境的不成熟，于也许就沿着这条人民币投资基金先行者道路走下去了。做了一段时间后，他发现信托融不到资，于是就想成立一个美元基金。
也许跟在信托公司的经历有关，于剑鸣更感兴趣的方向不是做针对早期创业企业的VC，而是对那些快速成长期企业投资的PE。“我们相信PE未来会成为三大融资渠道之一（另两个是资本市场和银行）。”
于剑鸣一直庆幸自己抓住了一个少有的历史机遇，这就是中国资本市场的股权分置改革。于发现了投资当时还是非流通的法人股的机会。“上市公司有很多占比较小的法人股。很多民营企业和国有企业，觉得股改不会很快实现，反正套不了现，就想卖掉自己的股份。从PE的角度，我们的投资周期是7年，可以等到3年、5年后再流通。”
要投资先要筹资。于开始动用海外积累的人脉资源，先找了淡马锡的朋友，让他们投点钱。“最难的就是第一次找钱，不知道谁会给你第一次。那就跟他们磨吧。”所幸的是，于剑鸣的想法跟淡马锡不谋而合。他们在2003年就开始研究股权分置改革的机会。后来，于剑鸣又找了软银控股做投资人。软银控股跟于的母校清华大学有个合资企业。
2005年5月，于剑鸣和他在原信托公司的旧部发起成立了新宏远创基金，规模为1亿美元。投资人为上述的新加坡淡马锡和日本软银控股。
即使是看到了投资法人股的机会，怎么判断投资对象，并啃下它更是个问题。
咨询出身的于剑鸣，喜欢谋定后动。2004年，在新宏远创基金募集之前，于和他的团队就对上市公司做了个摸底调研。当时国内1400多家上市公司，他们看了50多家，最后形成了20家的清单。“那时，我们也没什么很好的资源。就靠我们每天在计算机上看，然后打电话去问情况。”
接下来，在和目标公司接洽的过程中，资源关系还是发挥相当大的作用。中联重科在清单名录里位居第二，也是于的家乡湖南长沙的一家国有企业。“有朋友跟当地国资委的人比较熟悉。他们说中联重科要改制，你们可以参与。”2003年、2004年，正是地方政府大力推行“国退民进”的时候。当时，中联重科的大股东是长沙建设机械研究院，恰好，于认识该院的老院长。于是通过这两条线索，新宏远创介入了中联重科的投资案子。
除了中联重科，新宏远创还投资了两家法人股，双汇和四川美丰。当然，还有其他一些非法人股投资的案子，其中凯赛生物、中国干细胞、延申生物三个生物医药方面的项目，都和于的专业有关。还有的项目是新宏远创的投资人介绍的。“江龙印染是投资人推荐的。对他们来说项目比较小，我们就投了。”
在接触项目的过程中，于剑鸣逐渐认识到资源的重要性。于是引进不少拥有国资委、工商银行、华融资产、华夏证券等本土政府和金融机构工作经验的人才。他们的到来，形成了一个强大的人脉资源网络。“我们抢到了金风科技项目，他们（指引进的人才）本来就在追这个项目。”
在挖掘资源时，于剑鸣也特意将重点放在大家关注相对较少的中西部。“我们没有大公司做后盾，很多时候没法去和他们竞争非常好的项目。他们或许看不上我们。但在二三线城市，我们的团队可以去自己的家乡，发动以前的关系，深入下去，拜访当地的发改委、国资委，去赢得当地政府的支持，赢得当地上市办的支持。”
不过，获得优质项目的信息并跟自己动心的项目接触，只是投资的第一步，如何拿下它们还要靠学问。“尤其是当你规模又小，经验又少的时候。”于剑鸣说，“我们第一期基金募集完毕的前6个月，没完成任何一个项目，只是拼命地谈。”在此，于又说到了他在麦肯锡积累的咨询财富。“咨询公司最大的特点是倾听。你听懂他的意思，然后去实现。”于觉得这也让自己跟别的基金区别开来，甚至可能是自己长远的制胜法宝。
“你知道私营老板或国有企业的一把手，是很孤独的。真的。他希望你听他的。”于剑鸣说。倾听了对方的苦恼和需求后，于就尝试着“小步小步地”去帮忙。“他可能有三个问题，我试着帮，可能只有一个问题有些进展。有些PE，只是口头说这个放心，我给你搞定。企业家很聪明，他们知道你可能兑现不了。我们会很坦诚地说能力有限，但会尽最大的努力。结果慢慢地，事情就拱通了。”
孙壮是新天域的执行董事，也有过做咨询的经验，他强调：“我们从不认为自己比创业者更懂运营。我们准备投资的企业，管理团队自身一定很擅长运营。我们也从不像有些强势的VC或BUY-OUT（并购基金）那样介入企业的具体运营。”孙壮他们所做的是，在企业运营之外的外部环境上提供服务。于剑鸣本人就曾对凯赛生物的产业政策环境做过很多咨询。“企业的一把手找到政府官员诉苦，他们可能讲些冠冕堂皇的话。我们以私下的朋友身份向政府官员咨询一些事情，他可能会跟你讲，不要做的太大，国家政策导向怎样。”于剑鸣说，“我们所做的是尽量减轻他们的负担，让企业家能放手做企业内部的工作。”
新天域慢慢赢得了口碑。在成立头一年半时间，第一期基金就投资完毕，共投了十个项目。2007年5月份，于又成功募集了第二期5亿美元的基金，目前已投资了十余个项目。现在第三期更大规模的基金也将募集完毕。
从第二期基金开始，新天域在所投资的项目中基本上起着领投的角色。在第三期，于剑鸣又有了新的谋划：“可能会跟企业一起去做并购。”为此，新天域2008年又引进了更多的国际化人才，包括有着十余年投资经验的前新加坡大华银行创业投资管理公司总裁郭子德和拥有思科战略投资经验的周颖华等。此外，还有些来自高盛投行、四大会计事务所的金融人才。在于看来，这些人才都跟他本人比较像，低调、务实、温和。
这些引进的人才也都坚信本土PE的优势。“否则，大家都加入外资机构去做PE算了。”孙壮说道。
