爱华网对于SaaS平台的运营商来说，是否具备强大的营销能力、以及如何获取用户的信任，至关重要
文 | 本刊见习记者 王勇
SaaＳ浪潮正在席卷全球软件业。SaaS（Software as a Service，即“软件作为一种服务”，简称SaaS）概念的提出者是美国Salesforce公司。这种模式将软件看成一种基于互联网的服务，通过网络浏览器向用户提供软件并以出租的方式收取费用。2007年以来，就连曾经对此不屑一顾的SAP、微软等软件巨头也纷纷改变了态度，开始推出相关的产品和服务。
这股潮流亦蔓延到中国IT业。去年开始，中国一些传统软件公司(用友、金蝶)、互联网公司(阿里巴巴)、电信运营商(中国电信、中国网通、中国移动)、IT服务公司等不同业务领域的公司均高调介入SaaS市场，还有阿里软件、神码在线等这样专门为SaaＳ市场新成立的公司。
本质上，SaaS厂商都是应用服务提供商（Application Service Provider，简称 ASP），在上世纪末掀起的第一次互联网泡沫中，ASP的先行者们也曾大声宣告软件业革命的到来，但他们并没有成功。第一代ASP们所处的阶段可称之为AaaS(Application as a Service，应用作为一种服务)，而新一代的ASP们正在进入PaaS阶段（Platform as a Service，平台作为一种服务）。这意味着只要在服务器集群上搭建好自己的软件平台，每签下一个新客户，ASP们所做的只是简单创建一个账户。只要拥有足够的用户数，ASP们不但能获得源源不断的收入，还能像微软的Windows一样，占据产业链顶端，让其他软件厂商们来开发基于这一平台的应用软件，实现由应用软件提供商向增值服务商的转变。
在金蝶移动互联总经理冯颉看来，早期ASP模式失败是必然的。他认为，对用户来说，ASP业务模式的投入产出比低是ASP失败的一个重要原因。而对ASP们来说，这种模式同样很难形成规模效应。用友软件高级副总裁杨祉雄说，第一代ASP只是简单地把单个客户的数据中心重现在自己的平台上，并未解决集成不同应用的问题，从实际效果看，近乎于为每个客户独立地搭建数据中心。“这种单实例、单租户的方式，不能形成规模效应。”何况八九年前中小企业的硬件能力和网络带宽等条件也不成熟，不可能进行大面积推广应用。
可以说，SaaS是ASP模式在Web2.0推动下的升级，放在中国430万数量级的中小企业及其庞大的信息化需求下，其前景看上去似乎令人乐观，以至于阿里软件总经理王涛认为，未来几年SaaS市场在中国会以年均100%的速度增长。
虽然有很多中小企业在做SaaS模式下的产品，SaaS的平台运营却注定是一场巨人间的竞争。
王涛告诉《中国企业家》：“进军SaaS市场不是任何厂商都能做的，前期投入很大，必须有强大的资金和品牌。想从这个市场挣钱一定是靠规模，上不了规模永远是亏损的。”
这并不是危言耸听。传统软件商可以通过收取软件销售和升级费用来获得收入，SaaS厂商却只能靠低廉的价格和优质的服务来吸引用户，否则无法快速成长。与此同时，他们还要在营销渠道和数据中心建设方面投入大量资金。美国提供SaaS服务的最有名的两家公司——NetSuite和Salesforce成立都接近10年，但截至2007年9月，NetSuite累计亏损总额已高达24200万美元，Salesforce也几乎没有利润。
资金和品牌只是第一道门槛。亚信总裁张振清认为：“在中国发展SaaS，有两个关键问题。一是客户是否信任你。对中小企业来说，你把核心资料放在互联网上，由别人来帮你存储维护，你会信任他吗？二是厂商有什么样的营销能力去开拓客户。这两个问题不解决，中国SaaS市场很难发展起来。”
就算在技术上保证客户资料和数据已经没有问题，但用户心理上对SaaS模式的恐惧和不信任却不是短时间内能改变的。而且，即使解决了用户的观念问题，中国整体商务的信用基础与商务环境的不成熟也在很大程度上限制了SaaS模式的推广。用友旗下的伟库网络技术公司曾于2000年用互联网的方式向中小用户提供财务软件服务，但并不成功。失败的原因之一是很多公司都有两套账，一套应付政府，一套解决自己真实的管理需要，内账并不对外。时至今日，类似这样的现象并没有消失。
更重要的是，潜在市场需求到底有多大？怎样才能准确地找到这些需求，设计发展与之相适应的业务？SaaS模式靠规模化盈利，开发的是通用化的标准件，这决定了它并不适合复杂的流程和业务，即使对小公司也是如此。SaaS模式能支持的最高业务仅仅是ERP（企业资源管理计划），而且是比较简单的ERP。这就需要对中小企业的需求进行细分，而细分出来的每块市场容量都是有限的。
中国中小企业的信息化程度远低于美国，互联网用户的应用水平停留在一个相当低的水平线上。即使是电子邮件系统这一中小企业应用最广泛的信息化工具，其使用比例也才达到32.8%，更不要说ERP、CRM这些相对高端的系统了。这意味着理论上和实际上的市场容量会有巨大的差别，更不用说具体到每一个细分市场了。
谁最有可能成为中国SaaS市场的领导者？凭借阿里巴巴在中小企业用户数量上的优势和丰富的互联网运营经验，成立仅一年的阿里软件已成为注册用户数最多的SaaS厂商，并以压倒性的绝对优势遥遥领先。“未来我们会成为全球最大的在线软件运营服务商。”阿里软件的王涛声称，“阿里巴巴上市换来几十亿美元，我们可以三年五年不挣钱，只要能把平台运营好，把渠道做好，我们能做出十个金蝶，十个用友。”
但用友软件高级副总裁杨祉雄认为，暂时的用户数目领先并不能说明什么问题，中国SaaS市场还处于市场孕育阶段，最快也要两三年才能看到成效。
与专注于SaaS市场的阿里软件相比，金蝶、用友等传统软件巨头的策略有明显差别，看起来很像微软“软件+服务”战略的缩小版。2007年11月，金蝶携手IBM推出了友商网。金蝶移动互联总经理冯颉告诉《中国企业家》，金蝶2008年的定位是在线管理软件服务市场，未来会逐步成为全程电子商务平台提供商，“软件公司的SaaS转型势在必行，但传统的ERP软件模式会长期存在，新业务模式与传统软件模式是互补的关系。我们的优势在于品牌认知度和ERP的市场份额。”
除了上述几股力量，电信运营商们也是不可小视的玩家。中国电信有“商务领航”，中国网通有“宽带新动力”，中国移动则主推“移动客服”，纷纷开始提供月租型CRM、邮件系统、OA系统等服务。虽然他们缺乏软件开放和服务中小企业的经验，但谁也不能忽视他们拥有的硬件托管和用户广泛这两大优势。更何况，他们都有雄厚的资金和品牌实力。
企业们一致认为2008年是中国SaaS市场的关键一年，也纷纷表示会在渠道和研发方面加大投入，构建自己的产业链。但都以涉及商业机密为由没有透露投资数额。此外，企业们都提出了一个相同的目标——3年内用户数超过百万。
