爱华网中国富有客户的特征与美国和欧洲富有客户存在显著差异。要了解中国富有客户的特征，首先最重要的是要了解他们的财富来源。中国的大部分财富是在过去二十年快速增长的经济中创造出来的，中国的富人大多数是投资于房地产业、制造业、零售业、信息技术等高增长行业的企业家。这些行业增长迅猛，支撑着国民经济的发展。与之形成鲜明对照的是，美国和欧洲富有客户的财富一部分是通过家族继承得来的原有财富，一部分是通过创业而发展起来的新财富。
波士顿咨询公司（BCG）预测，中国近九成的高净值个人是企业家；事实上，其中大部分是第一代创业者，而他们中的很多人又十分偏好“机会主义”式的创业行为（参见图4）。
鉴于中国高净值客户（High Net Worth Inpiduals－HNWI）大多是创业出身，我们观察到中国财富管理市场的几个重要特征并从几个方面对他们的关键特征进行分析。
●“资产分配两极化”。中国典型的财富组合结构与成熟市场截然不同。我们观察发现，中国高净值客户的财富组合呈高度两极化。首先，他们持有现金的水平极高。以巨大的现金储备作为财富安全的保障，尽管近几年这一趋势已有所下降。这种典型的财富组合结构在亚洲其他国家也很普遍，其中一个原因是在亚洲地区（不包括日本），相当多的财富都集中在当地华人手上，他们可能也抱有相同的观念。其次，中国的富有客户具有高度投机特性，并对风险有很强的承受能力。这可能与他们具有的创业背景有关。中国的富有客户不断追求更高风险的投资，在他们的私人银行业务组合中总是倾向于购入大量高风险的金融市场交易产品（如：外汇衍生品）（参见图5）。
●“内心渴望参与”。在BCG出版的《2006年全球财富报告：站在客户的视角》中，我们探讨了三种私人客户投资者：自理型投资者（这类投资者亲自管理他们的资产）、参与型投资者（这类投资者依靠理财机构提供合理的投资建议并积极参与投资决策）以及委托型投资者（这类投资者几乎完全依赖银行和理财机构帮助他们做投资决策）。中国许多高净值客户都是白手起家的第一代企业家，习惯于掌控全局和做决策，因此他们总是希望参与投资过程。他们中间很多人坚信自己有能力得到高回报并享受对投机性投资进行评估和决策的过程。
●“向来偏好于直接投资”。许多中国高净值客户向来习惯于投资实物资产。如：房地产、商业或交易类项目，如：投资土地兴建工业园区或零售园区；当然也有越来越多的高净值客户趁着近期中国股市的大好行情，直接投资股市。这通常被认为，是因为中国富有客户大多是企业家出身。私人银行面临的一大挑战是如何说服高净值客户把财富分散到不同类型的投资领域，采用更为复杂的投资结构或增强基础资产的多样性。
●“非常担心个人隐私曝光”。中国高净值客户通常不喜欢透露自己的财富数量，不是害怕被调查财富来源（不论是否存在灰色问题），就是担心会把公众注意力吸引到自己的财富上来。因此，在为自己选择私人银行时，他们非常在意银行确保业务安全性和客户私密性的方式，包括银行如何把客户介绍给他们的客户经理、私人银行的声誉，账户的开户地以及客户如何登陆自己的账户。
●“同时与多家私人银行建立业务关系是很常见的做法”。中国高净值客户同时接受多家私人银行的服务是很常见的，不论是境内还是境外业务。通过对客户的访谈，我们观察到，在境内业务方面，高净值客户往往很注重保护个人隐私并讳言自己的财富规模，他们总是把资产分布在多家不同的银行。境外业务的驱动因素稍有不同。在境外市场，高净值客户总是渴望与多家银行建立关系从而为他们带来各式各样的新投资设想并同时保持多家银行关系，确保他们在参与众多金融市场交易时能够拿到有竞争力的价格。
●“私人银行业务初具规模”。在中国，私人银行业务仍是一个很新的概念。首先，境内市场一直受到国家法规的严格管制，产品种类也很有限；而与此同时，尽管境外市场一直都是一个机会，但发展尚不健全。其次，在把财富委托给第三方管理时，中国高净值客户还缺乏足够经验。我们在前面提到过，中国的许多高净值投资客户总是倾向于高度参与管理他们的财富，而这恰是市场信任度还有待完善的表现。第三，我们观察到，许多中国高净值客户在要求实现目标回报的同时，也要求确保本金的安全性。
鉴于上述特征，财富管理机构需要考虑如何调整传统业务模式，为不断壮大的中国富有私营业主客户群提供更好的服务。要做到这一点，财富管理机构需要制定不同的客户顾问方案、服务模式、产品种类、组织机构以及经济模式。
财富管理市场成为热点
尽管尚处于新生阶段，但中国财富管理行业已经初具规模并将保持广阔的发展前景。目前，中国是亚洲（不包括日本）最大的理财市场，其家庭金融财富总额约为2.5万亿美元。实际上，大中华地区（包括中国内地、香港以及台湾地区）目前囊括了亚洲（不包括日本）财富总量的45%左右。
过去五年，中国财富总量经历了巨幅增长，年均复合增长率高达23.4%（同期全球平均增长水平非常平稳，为8.6%）；根据BCG调查估计，仅去年一年，中国财富总量就实现了31.6%的惊人增长。而实现这一增长的背景是中国家庭的大部分财富位于保守的投资领域（主要是现金），虽然目前保守投资的比例已呈下降趋势。
目前，中国经济持续强劲增长，市场条件更加开放，理财市场所有客户群带来的丰厚的资产回报，这些因素都将支持中国财富管理市场继续增长。BCG预测，未来几年，中国家庭金融资产总量的增速将保持在每年17.4%左右，预计到2011年管理资产总额可达5.5万亿美元。事实上，到2011年，大中华地区市场的管理资产总额有望达到8.6万亿美元的巨大规模。
BCG估计，2006年亚洲（不包括日本）百万资产家庭总数刚超过100万户，其中57.3万户（即56%）的高净值家庭分布于大中华地区。因此，在国际私人银行拓展海外市场的过程中，中国内地和大中华地区的重要性正在不断提升。
在中国，财富是高度集中的。BCG研究显示，在中国，不到1%的家庭拥有全国个人财富总量的67％以上。而在这一富有人群中，中国最富有的0.1%的家庭（金融资产超过100万美元）掌控着全中国41.4%左右的财富（参见图6）。
随着时间的推移，我们观察到富人变得更加富有。自2001年以来，管理资产额超过500万美元的家庭的财富在全国财富总量中的占比从13.3%增至21.1%。在富豪家庭财富总量迅速增加的同时，富豪家庭的总数也从2001年的区区14000户增至2006年的48000多户。
事实上在过去五年中，中国百万资产家庭的数量迅速增长，年均复合增长率达20%，总数达到31万，这使得中国百万资产家庭数量位居全球第五，领先于世界上许多发达国家，仅次于美国、日本、英国和德国。BCG估计，未来五年在中国经济持续快速发展的推动下，到2011年中国百万资产家庭总数有望达到60.9万户。
