爱华网在一系列环保灾难之后，水质监测产业可持续发展的商业模式才开始逐渐浮现
文/本刊记者 何伊凡
江南水乡已多次上演无水可用的一幕。2007年7月1日，由于取水口被污染，江苏省沭阳县城区20万人突然遭遇断水。污染源是否来自上游山东的造纸企业？对此，山东与江苏方面各执一词。在太湖蓝藻事件中，也曾争执苏、浙、沪、皖四省“谁之过”，但没有结果。
6月下旬，在北京举办的第十届国际环保展上，数家环境检测设备生产商感觉气氛与往年大不相同。广州怡文科技总经理刘宇兵已是第五次参加环保展，刘宇兵发现与往年参展第二天就人员稀少的情况不同，今年直到最后一天依然人头攒动，而且参观者多是带着项目来考察的各地环保局的工作人员，这些他们真正的客户，在过去的展会上几乎难得一见。与此同时，刘宇兵也感觉到了强大的压力，本次国外同行出动的几乎都是CEO，包括怡文最强大的对手美国哈希和日本岛津。
水质环境监测行业的春天真的来了吗？
水质环境监测设备一般放置在企业的排污口，以及河流的省界断面和市界断面，精确的数据可以分清楚各行政区之间的责任，以寻找污染源。看起来，这个正好解决当前环境问题的产业似乎是一座金矿，但是，金矿并不像想像中那么容易开采。目前水质环境监测设备行业较正规的企业不过30家，怡文目前在行业内处于领先地位，但其2006年的销售额仅在4000万元左右。
1996年，刘宇兵决定一头扎进水质在线监测产业，“我是技术背景出身，想法很天真，觉得做了一个国家需要的好东西，肯定有前景。”这个在短短10分钟内做出的重大决定，刘宇兵经过了11年的坚持才实实在在地看到市场，“如果最初就知道过程如此漫长可能早就转行了。”
2000年，环保总局确立了在未来5年内建立国内水质自动监测系统的工作目标，企业都欣喜地以为整个市场规模可以很快突破100亿元，但直到2006年仍停留在微不足道的3亿元左右。次年，新修订的《水法》要求重点企业安装在线检测设备，但仪器测出的数据能否作为收费依据和执法依据等涉及设备法律地位的问题根本无法解决。
“我们是被动发展，发展速度完全取决于污染事故的爆发频率以及危险程度，”北京一位匿名的孙姓水质监测仪器生产商向《中国企业家》表示，“每当有重大环保事故出现，销售曲线就会有明显上升。”
比如，2005年7月，《污染源自动监控管理办法》颁布，但推动全行业获得发展的契机却来自2005年年末发生的松花江污染事故。这次事故使全社会都看到了及时提供水污染数据的重要性，之前曾呼吁多年的重点污染源监测网与公共环境整体监测网再次提上日程。
2006年10月，国务院决定于2008年初开展第一次全国污染源普查。同样真正推动怡文进入销售高峰的却是太湖蓝藻事件，之前怡文在整个江苏仅安装了100多套设备，而2007年5月、6月间，由于环太湖所有企业都要重新逐家过环保关，仅水域周边的几个县市就新增了近100套订单。
环境灾难一次次拯救着这个苦苦煎熬的产业。“我们的机会仍像气候一样，哪个地方冒出污染事故就会刮起一场销售风暴。”刘宇兵说道。
怡文早期的客户就是随着环境治理风暴产生的。1997年底曾有一个针对淮河流域排污大户的“零点行动”，河南漯河造纸厂和莲花味精厂都是重点检查对象，在环保局要求下这两家企业成为怡文的客户。
在此后相当漫长的时间里，刘感觉自己总能看到希望，政府关于环保的文件越发越多，高层越来越重视，似乎“只要再坚持一段时间就会有大发展的机会出现”，但结果却往往证明自上而下地推动很难落到实处。“2001年之前，可以说这个行业基本上不存在，只是领导呼吁一下，个别企业折腾一下，根本不成气侯。”刘宇兵说道。
创建怡文之初刘宇兵并不知道谁是他真正的客户。“这个产品全社会都需要，但谁该为这种需要来买单？”这个困扰整个行业的最基本问题至今仍未解决。“所有人都承认我们所做的产品意义重大，但坦白地说，地方政府不欢迎，地方环保局实际也不欢迎，企业就更不欢迎。”匿名接受采访的制造商孙先生说道。
最终掏钱购买设备的仍是企业，但属于企业主动购买的情况刘宇兵认为连1％都不到。一位业内人士形象地比喻说，这就如同警察要求小偷出资买手铐，可以想象，小偷要么千方百计不买，要么就买最便宜的，或者买了再想办法破坏掉。
为鼓励企业购买，有些地方环保局从向企业收取的排污费里返还补助，或者由财政解决部分投资，孙先生说比例可谓“千姿百态”，有的20%，有的50%，各地根据自己的情况自行决定。因此安装设备存在大量利益操作空间。
水质监控涉及机械电子、信息技术、分析化学等多门学科，专业性很强，但“被迫”的企业并不愿意再出一笔用来钳制自己的培训费用，所以很多设施安装后基本处于停运和半停运状态，而全行业的售后服务率也不足20%，基本上形同摆设。
一位业内人士透露，水质监测产品销售的最大成本消耗在运作各种关系上，产品原料所占总成本的比例其实不过20%。“我们面对的是一个多重矛盾的结，各种各样的想法都要平衡。”上文提到的孙先生感叹，以环保局内部而言，就有污工处、监理处、监测站等数个处室与水质监测设备有关，其背后可能有几个不同的副局长，还有局长甚至主管副市长，排污企业也不能得罪，所有人都有话语权，企业要获得项目就必须“摆平”这些关系。
在一系列环保灾难之后，一些领先企业开始探求可持续的商业模式，怡文也尝试从设备提供商转型为系统集成商和服务提供商。2006年，怡文在江西九江市用BOT模式打包拿下了从水质到烟气的全部环境监测项目，为九江建设了一个整体性环境监控平台，并直接负责运营和维护。九江市按照“政府出资、环保监管、市场运作、企业协助”的思路，成为全国首个推出由第三方运营环保监控设施的城市。
近年的实践表明，第三方运营是有效实施环境监控的模式。环保局委托独立于自己和被监测企业的第三方负责辖区内环境监测，不仅可以避免设施安装后无人管理，而且可以使利益链条变得更清晰。
刘宇兵希望“九江模式”能获得全面推广。他和孙先生一直在呼吁环境在线监控应由财政全额支付，他们认为这才是让设备物尽其用，推动行业跨越式发展的关键。“环保总局为什么不向财政部理直气壮地要这笔钱呢？”孙提高嗓门，“搞绿化花那么多钱都在所不惜，城市形象是‘面子’，而水质是‘里子’，‘里子’一旦出了问题，监测的花费相对治理不过是杯水车薪。”
“里子”让中国付出了沉重代价，水环境治理已失去了防患于未然的机会，进入亡羊补牢阶段。水污染的一个重要指标COD，即化学需氧量，化学需氧量越大说明水体受污染程度越严重，这一指标目前中国排名世界第一。对于在中国1/3国土面积上出现的水污染问题，国家环保总局副局长潘岳直言，“逢水必污、逢河必干、逢雨必酸。”然而更大的灾难是环境高风险期可能提前到来，以松花江为标志，平均每两三天就会发生一起与水有关的污染事故，至2007年已发生150余起。
目前国内仅石化化工企业一项，就有1万家建在长江边，4000家建在黄河边，还有2000家建在人口密集区与饮水源区，更不用说数不胜数的钢铁厂、冶炼厂、制药厂。水质在线监测行业的对手就是这一颗颗“环境炸弹”，而它们背后还有割不断的地方GDP诉求。
在中央电视台的一次《对话》节目中，山西省某领导为了摘掉污染大省的帽子，决定在全省推广水质监测设备，作为嘉宾的孙先生想问这样一个问题：“如果真要把这套东西用起来，山西有1/3的企业要倒闭，还有1/3的企业要丧失竞争力。山西用了而陕西没用的话，你的纳税大户都跑到别人的地盘上去怎么办？”
节目之后他和另一位官员交流这一问题，对方挠挠头说道，“幸亏你没问。”
