爱华网钢铁协会应该好好反思一下，毕竟商业谈判不是喊口号
盯了一段时间国际铁矿石谈判的消息，笔者最为钦佩的，还是中国钢铁协会的那张嘴——真不愧是一张“钢嘴”：前几轮谈判中，一口咬定铁矿石供应增加、需求减少，应该降价的是这张嘴；5月16日巴西淡水河谷公司与德国蒂森克虏伯公司达成涨价19%的协议之后，坚持继续谈判，争取中国价格的也是这张嘴；到了6月，表示“中国钢铁企业接受新的年度球团价格比2005年下降3%，块矿、粉矿上升19%的总体安排”的还是这张嘴。
如此明显的判断失误，如此强烈的言行不一之后，这张嘴里没有传递出任何反思的声音，仍然自豪地认为：中国钢铁企业在与铁矿石供应商进行价格谈判时的“话语权”已有所增强。
我们不妨替钢铁协会反思一下：顽固地坚持降价是不是最有利的选择？近来已有不少专家表示，如果在去年底今年初钢铁行情低迷时选择适当涨价，钢协指导下的宝钢就可能率先和矿业巨头达成协议（相当于赢得了“定价权”）。那样涨价幅度会远低于19%，钢铁行业和现在相比显然是得到了实惠。那时为了面子，钢协不愿意松口，结果导致了现在彻底的没面子。
这又引来另一个问题：铁矿谈判是由作为企业的宝钢主导，还是由作为协会的钢协主导？日本、韩国、欧洲谈判，似乎都是以区域内居主导地位的企业来主导谈判，但是中国的谈判，几乎分不清宝钢和钢协谁说了算。谈判是由宝钢出面，但是相关的信息往往都是由钢协发布，以至于国外媒体总是把宝钢、钢协、中国钢铁行业混为一谈。从协会角度做出的判断和从企业角度做出的判断如果出现反差怎么办？
类似的不清晰还体现在另一个问题上：宝钢的铁矿需求量在中国的铁矿需求量中是不是有代表性？钢协希望获得定价权的一个主要理由是，中国的铁矿需求量非常巨大，但是回避了一个问题，就是宝钢的铁矿需求量占中国铁矿需求量的比例估计还不到10%。这和日本韩国的钢铁企业完全不同，新日铁、浦项的铁矿需求量，都占了本国铁矿需求量的大多数，这是参与谈判的坚强后盾。宝钢的需求量比例不高，显然会影响谈判时的代表性。影响中国铁矿需求的主体甚多，在各种主体的作用下，宝钢在谈判中要求降价时，国内的铁矿价格反而上涨，国际铁矿巨头也不是傻子，凭什么不要求涨价？
对于中国企业来说，铁矿定价权问题，是一个实实在在的商业问题，而不是什么面子问题，更不是政治问题。面对谈判，要冷静分析自己和对手的实力，寻找理性的策略，而不要空喊那些大而无当的口号。
