为你心动为你感动 大盘不大——大盘营销中的“心动与感动”



  入行9年,不经意间发现自己竟然也在几个城市做过“第一大盘”——彼时当地最大的项目,更曾经做过多个区域性的“大盘”。当然,因为城市级别和市场容量的差异,这些“大盘”都是相对而言,其规模也有很大的差异,从不足10万㎡到数十万㎡者皆有。  

  因为最近一直在思考营销本质上的一些东西,故而今晚想针对大盘的营销谈点最直白的感受。

  其实无论大盘、小盘,末端营销的核心内容就是两项:广告宣传让客户来访,现场接待令客户成交;暂且将其简单归纳为推广和接待。  

  如果让我用最简单的话来总结这两个末端环节的关键,那就是本文标题中的两个词:心动与感动——推广让客户心动,接待令客户感动。  

  第一、推广——让客户心动。  

  大盘与中小盘在推广中最大的差异就在于:中小盘的推广目标是让尽可能准的客户来买房,大盘的推广目标则是让尽可能多的人来看盘。为什么会有这样的差异?如果不是自家项目的准客户,让那么多人来看岂不是白看?!  

  这就是大盘营销的特点所在——小盘找客户,大盘做气势;人气很重要,尤其是前期。对于大盘而言,大量的、不间断的看房人气是非常重要的,人气的旺盛,既能给准客户以更强大的心理压力,又能凭借人气促动口碑;即使不买房的人看到那鼎盛的人潮,也会向身边人群传导正面的积极信息——“去□□项目看房的人可真多啊”。大盘推广的关键就是吸引最大量的人群来看房!这不是浪费,而是投资,而且你会发现,越是到了中后期,前期营造和积累的鼎盛人气会发挥出更持久的功效。

   而如何让客户心动呢?我的理解是:一是大气,二是大俗。  

  大盘做大气是最简单的,用最大的主流媒体的最大版面、最大户外,然后直接打出“□□城市第一大盘”。根据多年的营销经验,如果你的项目确实是该城市或该区域的第一大盘,那就应该在推广的最初最响亮的打出来,这是最能够震撼人、吸引人的一点。人都有好奇心,对于最大的事物起码会产生看一看的想法。大气的另外一种做法就是找个“要么是第一、要么是唯一”的推广噱头,这也是比较有效的推广要点。  

  但是,如果无论是你的气势、还是你的亮点,仍然不能让足够多的客户产生“无论如何一定要过去看一眼”的感觉时,那就真得使上“大俗”的手法了。不要觉得类似“看过□□项目之前别买房”之类的广告语很恶俗、很没品,但这样的广告在很多情况下确实很有效。

  只要你能够让客户在接待环节中感动,无论怎样大气大俗、怎样诱惑人的推广都是无害的。 

  第二、接待——令客户感动。  

  让客户感动的前提有一点:没有任何一批客户是垃圾客户,所有客户都是好客户!  

 为你心动为你感动 大盘不大——大盘营销中的“心动与感动”

  在推广环节已经讲过了,大盘不光是要吸引目标客户来看房,还要吸引很多看似“无关的人”来看盘,在接待环节也是类似的道理,大盘营销在接待环节中的要点是:让目标客户买房,让无关客户“推房”;无论是买房、还是“推房”,让所有来宾感动是关键。  

  如何令客户感动?只有用最热情、最细致的服务+最中肯、最专业的宣讲+最详尽、最透彻的解答才能令客户感动。客户也许不会买你家的房子,但一定要让他产生“这一趟没白来”的感受——这就是感动。也许每个人认为自己没白来的理由不尽相同,但无外乎这样几条:见识了什么是大盘,没白来;学到了不少实用的买房知识,没白来;结识了一位置业专家,没白来;了解了不少最新的房产金融咨询,没白来……  

  当客户被感动了,你的项目一定卖火了。  

  对于前半句“让目标客户买房”分两种情况:第一种、如果客户是自住客,一定要让他知道,在这里买房是他最理智的选择;第二种、如果客户是投资客,如果他准备投资房产,一定要让他知道,一定要在这里拥有最少一套房。  

  对于后半句“让无关客户“推房””,就是要通过一次看似“无用”的讲解,或是一次类似普及房产知识的“传道、授业、解惑”,让这位客户在感动之余成为我们的推广人员,让他成为塑造项目口碑的一份子。他不买我们的房子,但他的亲朋中可能就会有我们的准客户,当他在每一个社交场所谈起房产时,曾经“被感动”的每一个人都会为我们的项目“做推广”。  

  当前大部分楼盘营销中有一个常犯的错误,那就是仅仅重视成交客户,只希望通过他们实现“客带客”,实际上,未成交客户也会“带客”。要知道,未成交客户的数量比成交客户要多得多,你能轻视那些未成交客户吗?还会那样轻易的把那些客户归纳成“垃圾客户”吗?!  

  对于大盘营销而言,我们似乎可以遵循着“心动与感动”的规律划出这样一条无休止的“线”:客户A心动、看房、感动——客户A令客户B、C心动——客户B、C看房、感动——客户B、C令……

  当你能够切实做到令客户“心动+感动”时,你一定会发现——大盘不大!

  

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