爱华网文/孔清溪 孔超
小产品、大市场
调味品产品科技含量低，行业进入门槛低，作为生活必需品又有很大的需求空间，小产品的背后有一个很大的市场，因此造成了市场上上万家企业、上百种品牌纷繁竞争的局面。同时，产品同质化现象突出，企业无序竞争，市场竞争环境恶化。2008年爆发全球金融危机，而此次金融危机对我国调味品行业的影响是最小的。从目前监测的数据看，2008年，95%的企业业绩有所增长，只有5%的企业业绩有所下降。从分行业来看，酱油行业的增长区间在3%~30%之间，市场有较大的发展空间，企业之间的增长比例在拉大；食醋行业的平均增长率在10%~20%之间，个别企业达到了80%；各种花色酱的增长也比较快，增长幅度在30%~40%之间。调味品作为生活日用品，人们对其关注度很高，家庭消费者的理想率达到89.6%，就算很少接触厨房用品的有潜力消费者也有81.9%的理想率。调味品虽然是低成本、低利润的消费品，可是拥有巨大的市场，致使众多企业参与到竞争中。人们提及的所有品牌宽度多达98个，常用品牌宽度也有78个，可见调味品市场竞争的激烈程度。调味品理想品牌调查结果表明，在消费者心目中，太太乐、海天、李锦记为调味品品类一线品牌。在常用品牌提及率调查中，三者的提及率分别为27.9%、16%和9.6%，三者之和超过50%。而且通过数据我们也可以看到，在预购和理想品牌提及率排名中，三者稳居前三名，并以很大的优势领先于其他品牌。第二梯队由莲花、红梅、加加、豪吉领衔，保宁、恒顺、厨邦、致美斋、珍极等品牌紧随其后，也都有不俗的表现。其中，像莲花味精、恒顺醋、豪吉鸡精等都是享誉全国的调味品。
从多项指标中可以看到，太太乐处在调味品市场的霸主地位。不论是常用品牌还是预购和理想品牌提及率都领先第二名达十几个百分点。从2006年起，太太乐实施以调味品为主的食品多元化发展战略，相关数据显示，太太乐鸡精的市场份额高达40％。但这不表明太太乐就可以高枕无忧。在潜力指标和晋级指标中，太太乐并没有继续登顶，相反是李锦记表现出色拔得头筹。这说明，虽然常用品牌中太太乐以大比分领先于李锦记，但纵向看市场前景，太太乐的生存空间却小于李锦记。所以，企业赢得了现在的市场不等于赢得了未来。而且，在消费者维系度中，李锦记超过太太乐0.6个百分点，虽然不是一个很大的差距，但是未来在调味品市场上，太太乐要花费更多的成本保持自己的市场份额。
区域争霸战
调味品行业是公认的中国为数不多未完成市场整合的行业，再加上市场潜力巨大，吸引了国内外众多知名企业扎堆掘金。国内调味品市场陆续出现了数十个地方乃至全国性知名品牌，市场竞争越来越激烈。由于文化差异和历史原因，不同地区的消费者在调味品的口味选择上存在差异，因此不同的调味品企业也就因地制宜，推出不同特色的品牌，垄断着当地的市场，调味品市场呈现出明显的区域性。20世纪90年代末，调味品行业进入激烈竞争时代，全国性的大品牌做大做强，不断蚕食各地市场，各个地方小品牌被迫参与到市场保卫战中。以常用品牌为例，来自广东佛山的海天，成为广州、深圳、长春、郑州、太原、南宁、海口等地的第一品牌，可见其对产地周边城市影响很大；四川的保宁垄断了成都、重庆市场；沈阳的红梅则成为大连、沈阳消费者心目中最被认可的品牌；广东的李锦记虽然没有战胜海天成为广东最受推崇的品牌，但它的影响力辐射到了厦门；湖南的加加、河北的珍极、新疆的笑厨和河南的莲花，也都当之无愧地成为当地第一品牌。总的来说，目前中国的调味品仍然以区域性品牌为主，但许多大型的综合性品牌，通过市场细分、差异化战略和有效的宣传逐渐向全国市场扩张。地域影响力指标显示，在消费者心目中，太太乐已经成为纵贯南北的大品牌。而在全国36个重要城市调味品常用品牌调查中，太太乐已经成为20个城市消费者心目中的第一品牌。海天也开始从南到北扩大影响，利用其悠久的历史、庞大的规模、齐全的产品线等优势，逐渐把海天酱油推向全国。另外，在预购和理想品牌调查中，李锦记除了在广州、深圳、厦门成为第一品牌，而且在呼和浩特“打败”当地调味品知名品牌笑厨摘取了市场桂冠。细分与整合是大趋势
调味品正进入大品牌竞争时代，卖方主导市场的历史早已一去不复返了。各大企业充分认识到消费者的地位发生了巨大的变化，因此在做大做强的同时，开始注重市场细分，注重塑造品牌形象。消费者对于饮食已不单单是满足温饱，更需要享受高品质。这就给作为家厨必备品的调味品提出了更高的要求，企业要研制适宜不同消费者的调味品，品种越分越细，以迎合越来越挑剔的消费者，产品多元化就成为必然的趋势。高品质的生活要求调味品向中高档发展，比如市场上先前只有传统的酱油、醋、盐等调味料，之后出现了老抽、生抽，以及各种功能性的酱油，如蒸鱼酱油、红烧酱油、凉拌酱油等，针对不同菜式多种多样的调味料相继推出，丰富了人们的饮食文化。另一方面，原料成本、加工制作成本的不断提高也促使调味品走高端路线，以帮助企业赚取更多利润。为了增强竞争力，调味品行业出现了品牌整合的大趋势。如今中国是世界调味品生产大国，世界强势品牌几乎都进入了中国调味品市场，利用资金优势或收购或联合，与中国本土品牌展开争夺。市场竞争也从不饱和竞争发展到行业集中度加大，大品牌通过整合主导市场，中小企业面临严峻的市场形势。被雀巢收购的太太乐和联合利华的家乐调味品系列，抢先一步进入中国市场并打开了知名度，占据了市场的主导地位。2007年年初，日本味滋康入主北京和田宽并控股龙门和田宽和虎王和田宽，成为调味品业的一匹黑马。随后，日本最大的食品集团味之素株式会社收购淘大食品集团，从而跻身全球酱油产业三甲。2008年年底，中国台湾统一与日本著名酱油巨头龟甲万联手，与河北石家庄珍极酿造集团合资成立统万珍极食品公司，主攻北京和天津市场。2009年4月，雀巢与太太乐联手投资3.2亿元，在上海兴建了一个占地100余亩、年产量10万吨的鸡精生产工厂。新加坡知名食品集团福达则通过收购广东开平味事达、广合快速进入中国调味品市场。除了中外强强联合，国内企业也开始联合起来以抵抗外资企业。此外，一些中外合资企业，如李锦记、万家香、老蔡等以资金和品牌优势占据了一定的市场份额，开始向高端定位发展。同时，国内调味品企业也纷纷开始大力扩张。2009年上半年，佛山海天味业投资20亿元扩建高明生产基地二期工程，建成后综合产能达300万吨，将成为世界上最大的调味品生产王国。海天可以说是中国调味品企业迅猛发展的缩影，从一个地方酱油生产小厂发展成为调味品王国，2008年海天的产值为50亿元，2009年的销售额预计将达到60亿元。然而海天60亿元的销售额相对于1500亿元的调味品市场，竞争对手仍然有巨大的市场空间。由分散到集中，是世界调味品行业发展的大趋势。在日本、美国等市场，经过竞争，鸡精只有两三个品牌。而在我国，鸡精行业、酱油行业已经呈现出整合趋势。专家预计，未来5年，中国调味品行业将由近10个巨头把持。品牌塑造力度不断增强
伴随着竞争越来越激烈，调味品企业的市场推广活动越来越频繁，力度也越来越大。其中，整个行业及企业的广告投放呈快速增长势头。从四大传统媒体（电视、广播、报纸、杂志）的刊例收入来看，总体收入已经从2005年的11亿元上升到2008年的17亿元，增幅高达49.3%。2009年1月至6月，调味品行业四大传统媒体总体刊例收入为9.87亿元，比2008年同期增长了24.1%。其中，电视是调味品行业最主要的广告投放媒体，历年来占有的比例均在96%~98%之间。而2009年1月至6月，电视媒体占有的比例达到了98.5%。中央电视台更是成为国内外调味品企业抢占的传播制高点。2009年，包括海天味业、太太乐鸡精、嘉豪食品等在内的众多企业纷纷投放中央电视台招标段等黄金广告资源，开始了新一轮的品牌竞赛。海天多年来坚持在中央电视台不间断投放广告，特别是在招标段黄金资源投放广告，塑造了其调味品第一品牌的形象。2009年，配合扩张产能、更换新标识等战略的实施，海天加大了在中央电视台投放广告的力度。长期以来坚持不懈的品牌建设赋予了海天美味、健康、诚信、首选的形象，使海天具有极高的品牌号召力，吸引了众多忠诚消费者，使其酱油、蚝油、鸡精等产品的市场占有率和入户使用率都保持着稳定而快速的增长速度。太太乐在近几年崛起，特别是在鸡精这一新兴行业成为龙头企业，在全国占有40％以上的市场份额。太太乐非常重视广告宣传，尤其重视与中央电视台这样的强势媒体合作。2007年太太乐开始中央电视台招标段黄金资源投放广告，借助这个覆盖面最广的传播平台，太太乐建立了强大的覆盖网络，向消费者传达其品牌主张，确立了太太乐在消费者心目中的领先地位。广东嘉豪食品是调味品行业的新星，生产的产品品种多达50多个，其中包括青芥辣、辣椒汁、超浓缩鸡汁、牛肉汁、鸡精、鸡粉、鲍汁蚝油等。2009年，嘉豪食品邀请影视明星范冰冰作为代言人，发起了一轮强大的品牌攻势，在品牌众多的调味品行业锋芒毕露。
调味品细分市场品牌战即将打响
专访中央电视台广告部高级客户经理 周宁
文/本刊记者闫芬 发自北京
《新营销》：目前调味品作为一个新兴市场，在中央电视台的广告投放情况如何？今年与往年比有什么变化？
周宁：调味品行业往年主要以酱油企业投放广告为主，因为酱油相对口味比较一致，南北差异不大，适合做全国推广。目前酱油企业的广告投放客户以海天为主。这两年乌江榨菜也开始在中央电视台投放广告，加上太太乐鸡精、嘉豪鸡汁，以及老才臣投放的腐乳广告，一下子拓宽了细分产品的种类。调味品企业抢占细分市场龙头老大的战役即将打响。《新营销》：对于调味品企业来说，在中央电视台投放广告是否有一些共同的特点？对于这些企业来说，你认为它们基于什么样的目的在中央电视台投放广告？周宁：调味品行业门槛低，大多以祖传秘方代代相传的小规模企业为主，市场运营能力不强，加上产品定价低，赢利状况普遍不好，导致它们无法进行大规模的品牌化运营。但是那些有远见的企业，从整个市场低端恶性竞争中发现了突出重围的机遇，这就是实施品牌化运营战略，抢占消费者认知的aihuau.com空白，抢占媒体传播的制高点。只有这样，企业才能扩大经营规模，让经销商自己找上门来，增强自己在终端的谈判能力，为自己带来滚滚的现金流。《新营销》：与中央电视台进行广告合作给企业带来了哪些价值？传播的效果如何？周宁：在中央电视台投放广告肯定是品牌宣传最好的途径，比如说海天酱油，海天是在中央电视台投放广告时间最长、效果最好的调味品企业。海天连续多年参加中央电视台广告招标，选择最黄金的时段投放产品广告，短短五六年间积累了雄厚的品牌资产，配合企业良好的营销策略，逐步成长为中国酱油行业的老大，占据了近40%的市场份额。《新营销》：就你的经验来看，通常企业发展到什么阶段适合在中央电视台投放广告？例如，在中央电视台投放广告的调味品企业通常是些什么样的企业？它们面临什么样的品牌发展机遇？周宁：在中央电视台投放广告，其实门槛并不高，企业在不同的发展阶段可以选择不同的项目进行投放。但是不论企业准备的资金有多少，自身的基本功一定要做好。比如企业的生产能力，如果企业的广告播出去了，肯定有大批经销商找上门来，要是货供不上，经销商对企业的印象肯定要打折扣；还有企业的渠道能力，如果销售区域并没有建设完善，消费者看到广告印象深刻却在附近的超市里买不到，自然也就慢慢遗忘了；还有企业的内部管理水平等等，都应该在一个较高的水平线上。只有自身内功做好了，配合中央电视台广告平台这一最有效的媒体宣传工具，才能达到最好的效果。《新营销》：调味品的生产历史很长，但却是一个新兴市场，你认为其中的主要原因是什么？你怎样看待调味品行业在中国的发展现状？周宁：调味品企业受到中国幅员辽阔、南北口味差异大的制约，真正是众口难调。另一方面，中国的调味品，尤其是酱菜、腐乳等历来为家庭作坊式生产，价格低廉，品质无保证，因此被消费者视为低档产品，无法登上大雅之堂。但是随着中国整体经济实力不断提升，老百姓的消费能力和水平快速增长，中国的调味品市场越来越被商家看好。目前，全球顶尖的几大调味品企业已经悉数进入我国成立合资公司，而我国本土调味品企业的品牌意识也在逐步增强，庞大的中国消费市场已经为各家企业提供了发展壮大的舞台。相信在不久的将来，调味品行业一定会出现更多的全国性企业，甚至出现国际性大企业，最终能够和龟甲万这样的“全球500强企业”比肩。
