爱华网系列专题：3G营销观察
尽管铁通是过去一年增长最快的电信运营商，但3G漩涡令它进退两难、命运不能自主
文/本刊记者 葛清
坊间盛传3G牌照数量将极为有限，为此将先进行新一轮的电信重组，而实力尚小的中国铁通集团有限公司（简称铁通）可能成为重组中被合并的对象。
在传言风行的2005年1月15日，铁通在北京召开了2005年工作会议。信产部副部长蒋耀平、铁道部副部长王兆成、铁通集团董事长兼党委书记赵吉斌、总经理张永平等重要领导人物纷纷到会并发言。会议上铁通制订了3年规划，提出“积极争取3G运营许可，力争成为全业务运营商”。
3G成为铁通赶超其他电信巨头的重要契机。过去的一年中，这家实力最弱的电信公司一改过去的默默无闻，取得了48%的主营收入增长，达到106亿元。虽然如此，业界期待的电信重组，仍可能使铁通沦为被重组或收购的对象。
铁通嬗变
铁通的集团老总们，被认为是善于领导铁通以不断的奋争来改变自身命运的一群。如今的铁通，受国资委、信息产业部和铁道部3方领导。2004年1月20日铁通由铁道部移交国资委管理，铁通原有股权全部划转国资委，铁通由过去的部属企业，摇身一变，成了中央直属企业。8月20日铁通公司正式更名为中国铁通集团有限公司，作为国有独资基础电信运营企业独立运作。
赵吉斌认为，移交国资委管理，铁通的历史翻开了崭新的一页。铁通的前身是中国铁道通信信息有限责任公司，成立于2000年年底，注册资本103亿元，铁道部占股51%。成立伊始的2001年铁通的通信业务收入为37.4亿元，来自铁道部以外的社会市场收入仅为5.7亿元。
当时铁通即提出来自社会市场的营业额要从成立时的仅占一成逐步提高到九成。至2002年7月30日，铁通完成了与中国电信、中国移动、中国联通、中国网通、中国卫通等5家国内主要电信企业网间互联及结算协议的签订工作。这对铁通进军公众电信市场是个极大促进。
2003年，铁通的通信业务收入70亿元，而社会市场收入37.7亿元，首次超过全部营业额的一半。铁通已经不再是铁道部专用的通信公司，铁通也不再满足于栖身铁道部的保护之下。
2004年初划归国资委之后，铁通纳入中央企业序列，为自身发展争取了诸多政策支持。2004年国资委把中国铁通列为7家国有独资公司董事会试点单位，为铁通转变机制健康发展创造了有利条件；信息产业部提出“电信强国”的产业发展战略和“公平竞争、扶持弱小”的行业监管思路，为铁通的市场拓展营造了良好环境；铁道部则在网络建设等方面对铁通给予了充分的支持。
就增长速度而言，铁通在6家电信运营企业中是发展较快的。但赵吉斌表示，铁通起步晚、底子薄、资金少、劳动生产率低，在发展上还处于成长初期，在行业中还处于弱势地位。
然而毫无疑问的是，铁通具备了独立生存发展的基本条件。与电信和网通的网络割据状态相比，铁通的突出优势在于具有全国一张网的优势，而铁通的“半军事化”队伍，更适合电信运营企业全网运作。铁通是铁路信息化和铁路提速的首功之臣，具有丰富的专网市场化运作经验。随着国家主辅分离政策的实施，拥有通信专网资源的石油、煤炭、水利、广电等大型企业，可望成为铁通的潜在客户。
经历从部属企业到央企的嬗变后，集团领导有了全新的发展路线图，在未来规划中，3G占据极其重要的地位。
3G图谋
铁通新的3年规划中提出，固定电话年均增长30%以上，宽带用户年均增长50%以上，并对成为全业务运营商充满渴望。赵吉斌在最近的一次内部讲话中，认为固话市场趋于饱和，利润水平大幅下降，对主营固话业务的新运营商提高盈利，将造成更大的困难。言下之意，铁通的未来出路在于全业务运营。
3G规划中提出，要高度重视数字集群业务试验开发，该项设施主要用于指挥调度通信，是公众移动通信之外的一大专用通信系统。铁通力推的GSM-R（铁路移动通信系统标准）正是一种基于目前全球最成熟、最通用的公共无线通信系统GSM平台上的、专门为满足铁路应用而开发的数字式的无线通信系统。2004年8月，铁通和联通签署协议，铁通的GSM-R网络建成之后可向乘坐火车的联通GSM用户提供全程高品质的语音服务。
对于铁通来说，建GSM-R网原因之一固然是其集群通信功能。然而，借助GSM-R取得移动通信牌照也是铁通的弦外之音。
铁通对于直接获得3G牌照的渴望路人皆知。铁通移交国资委后，对3G的追逐更加名正言顺了。在铁通看来，发展3G意义非凡，毕竟铁通与其他运营商之间还存在较大的差距，而获得3G牌照则是追赶其他运营商的一个契机。
铁通积极参与了对3G的准备，对TD-SCDMA标准表现尤为热情。铁通早在2002年即在成都建设TD-SCDMA试验网；2004年的3G外场测试中，铁通参加了北京、成都两地的TD-SCDMA网络测试，除TD-SCDMA测试外，铁通仅参与了两个城市的WCDMA测试。
由于铁通整体处于劣势，而WCDMA标准已经得到多家运营商青睐，从获得牌照的可能性看，积极向TD-SCDMA靠拢为上策，因此铁通亦视贴着民族标签的TD-SCDMA牌照为惟一机会。
3G或为陷阱
然而在获取3G牌照的博弈中，铁通处境微妙。
铁通本身能否承受3G商用的重任为外界所关注。与铁通的热情相比，其本身的基础使得它能否胜任3G运营商的角色令人存疑。
赵吉斌坦言，在发展过程中，铁通困难重重。网络规模小、接入能力弱，网管及业务支撑系统的建设速度落后于市场的需求。尤其是资金缺乏，银行贷款占公司总投资的70%以上。铁通融资渠道单一，这对投资巨大的3G网络建设构成障碍。
在未来的竞争中，铁通的网络规模使得其处于竞争劣势，而明显偏弱的经济实力也不允许它采取价格战的竞争策略。铁通的营业额仅为中国移动的6%，而中国移动年利润就高达400余亿元，年营业额仅100余亿元的铁通与4大运营商基本不在同一个重量级。
据悉，国家核发3G牌照，重点考虑包括网络建设成本和运营效益，铁通在相应评估中都会处于不利的地位。因此业界在讨论3G牌照的发放时，铁通几乎处于一个被遗忘的角落。
在3G牌照发放之前，电信业再次实施重组已经逐渐成为市场共识。坊间盛传各种不同版本的电信二次重组的计划，铁通可能也包括在重组计划中，中国电信和中国移动都可能收购铁通，在“四合二”版本的电信重组方案中，则对铁通未加考虑。《中国企业家》致电铁通集团新闻发言人郭晓昭，询问相关情况时，他表示，信产部对于3G信息的发布有严格的规定：铁通作为企业无权发表自己的看法，发言权在信产部。
由于铁通在3G牌照争夺中的尴尬地位，铁通追逐TD-SCDMA的动机也引起了广泛猜疑。铁通和TD-SCDMA的组合看上去更像是弱弱联手，主打的是同情牌，倒是符合信产部“扶持弱小”的倾斜政策，对其“公平竞争”市场监管目标也极为讨巧。但如此组合对于运营商的实际竞争力将构成致命弱点，而一个始终要依靠政策关怀的公司恐怕是不能真正对市场竞争带来积极意义的。
信产部可能会吸收中国联通带来的教训。在与中国移动的竞争中，中国联通始终处于劣势，在3G来临之际，面对中国电信和中国网通借3G之机进军移动通信市场的诉求，联通处境更为尴尬。另一方面，中国联通的相对低效率以及政府对它的支持，反而帮助中国移动保持了极高的利润率，因此中国联通对市场效率的贡献可能会被重新评估。
而3G时代是否还需要铁通这只“鲶鱼”呢？答案是否定的。一旦4家主要运营商取得了3张左右的3G牌照，一个有序的竞争环境可以形成，这与当初联通诞生的垄断环境完全不一样。因此基于市场的原因，赋予铁通3G牌照的可能性并不存在，而铁通本身的实力并不足以对全国移动通信市场产生影响。
业内分析人士认为，铁通对3G的追求也受到了国企体制的影响。国企对于高投资的热忱令人担忧，扩大规模往往能给它们带来更大的生存空间，至于投资失败的风险则最终由政府承担。
铁通划归国资委管理，表面上看地位大为提高，但实际上发展的不确定性增大，在离开铁道部的襁褓之后，国资委和信产部对铁通的影响力显著增大。面对野心勃勃的铁通，铁通的主管和监管部门对其必然会采取审慎的态度。铁通纳入到电信业二次重组的可能性反倒显著增大。
作为国资委直属的国企，铁通重组的难度相对较小。铁通对于网络分割的中国电信、中国网通以及没有固网的中国移动都是一个有益的补充，但铁通也不会因此成为重组中的香饽饽。铁通高达7万人的队伍以及企业文化因素对任何运营商都是巨大的压力，铁通和铁路系统之间的承诺对于其他运营商而言也是一项责任，而且铁通的网络同时提供公众服务和专网服务也存在挑战，对于实力雄厚的运营商，有专家认为，接收铁通未必比搭建新的网络更加划算。
因此，3G让铁通变得很危险，铁通的3G前途已经不能自主了，对于铁通而言，这并不是它的初衷。而重组铁通也并非完美的解决方案，很可能又成为行政行为的牺牲品。
面对双输结局，铁通何去何从？也许完全可以以退为进，暂时避开3G漩涡以求独立发展。
铁通对此也并非毫无准备。在铁通3年发展战略重点中可见铁通集团领导者们的缜密心思：首先寻求差异经营，发展特色业务。在专用通信市场，铁通将专注客户的特殊需求，提供“量身定做”式的服务；在公众通信市场，铁通将突出重点区域和重点用户，专注特色及增值业务的发展。
同时，铁通提出效益优先，投资量力而行；而在融资方面，力图实现多元融资。铁通过去的发展资金70%来自银行，其中2002年6月国家开发银行向铁通公司发放100亿元贷款。近期，铁通正在做股市融资的努力。
由此可见，即使3G牌照首发无望，也不能排除铁通独立存在、并作为一个差异化经营的3G运营商取得成功。铁通这些年的努力为铁通未来的独立发展地位得分不少，铁通差异化经营的战略有望继续奏效，一旦独立市场地位得到进一步巩固，再有步骤地在自己的市场中引入3G技术或服务，反而是更为稳健的策略，对于企业和社会，也是更为负责的选择。事实上，在美国专网通信服务也是一个极大的市场，而在欧洲GSM-R市场较为成熟，铁通本身也以主要为铁路以及其他专网服务为由申请3G牌照。此外，规模较小的铁通也可能成为与外资合资的试验田，以满足外资通过合资企业获得3G牌照的诉求。
