销售精英颁奖词 由一位销售精英的走麦城而思



  几个月前,一位久未谋面的朋友突然造访。由于较长时间未联系,也不知他最近在忙什么。见了面方知,他现在一家做熟食(小家禽类)的食品企业担任某市场销售经理。

  做的是新产品,刚上市,因为全国糖酒会刚结束,所以现在出来拜访客户,完成糖酒会招商任务的后续工作,说白了就是签合同、打款。

  虽说熟食行业(小家禽类)不为很多人关注,但市场规模每年都在不断地增长。目前中国市场上还没有全国性的领导品牌,大都是区域性品牌。比如广东饶平生产出品的“×穷”牌产品(仅广东省饶平县一地就有近二十家大大小小做熟食的企业),在广东市场可以说是绝对第一品牌,终端、流通渠道做的都不错,销量也属绝对第一,仅广州市场一年的销量就有一个亿;不过,它也是通过近十年的市场积累和沉淀才发展到今天的地步,其目前已开始把市场拓展到华南和华东地区,但重点市场依然是广东。当然,“×穷”牌的零售价格在同行业内可能是最高的,与“×穷”牌价格比较接近的是广东××酒家出的产品,品质也不错,但市场状况不能与“×穷”牌同日而语。还有值得一提的就是浙江“鲜×里”的产品,其在局部市场也有上佳的表现,特别在商超渠道,但口味和工艺与“×穷”牌是完全不同的,一个是广东盐焗风味,一个是江浙卤水风味,零售价格与“×穷”牌相差无几。其他不知名的熟食产品就更多了,主要以低价、流通方式渗透市场,年销量并不惊人。

  通过不断地了解,同时也看了朋友所做的产品。产品包装、品质、口感都挺好,但是,市场的操作模式让我不敢苟同:

  一、 操作全国市场,市场在同一时间内全面启动;        

  二、 零售价格超出同类产品零售价格一截;

  三、 产品进商超只有很少的费用支持;

  作为一个保质期只有六个月的产品,如果走高端市场没有相应的商超费用支持,市场启动的难度和进度是可想而知的;而且是全国市场在同一时间内同时启动,其市场风险是巨大的;再者,定价如此高,又没有强大的资源支持和投入市场,产品如何去和竞品进行竞争?产品如何去销售?因为是朋友,我不能打击他的信心,我只能说一些鼓励的话,我这位朋友以前在某家知名公司可是一位真正的开客户高手啊。

  两个月后,我的朋友打来电话说已经离开那家公司。这说明我的看法是对的。问他为什么离开,答曰:市场难做,客户难开,回到公司,无法交差。据他说:他在市场马不停蹄跑了两个多月时间,总共就开了三、四家客户,每笔回款大都是万余元,只有一家客户回了八万元,且产品在终端的动销情况不理想;因市场拓展不力,只好退出此家公司。

  通过这个朋友败走麦城的案例,我不得不思考这么一个问题:其实现在很多企业不都是在这么干吗?其套路和结局也是大同小异;而更多的销售人员都亲身经历过这种无奈的结局:

  一、 企业按自己的意愿设计一款产品,定个理想中的价格,简简单单的市场策划,然后对市场充满美好的预期;

  二、 在招商会上大肆进行包装、炒作和宣传;

  三、 高薪招揽一帮销售精英;

  四、 招商会结束后,所有销售精英倾巢出动,奔赴全国各地市场洽谈、回款;

  五、 第一个月,借招商会东风,回来一些款,销售精英们有的欢喜有的忧;

  六、 第二个月,回款量陡然下降,凭着招商会的余温,再加上销售精英们使出的各种招术,依然可以零星回些款;

  七、 第三个月,新客户再没有回款,老客户接了货,难以动销,暗中叫悔,此时此刻回款比登天还难;

  八、 销售精英们已黔驴技尽,无力回天,无奈作鸟兽状散去,再去别处觅食;

 销售精英颁奖词 由一位销售精英的走麦城而思

  九、 企业老板郁闷,公司面临新的调整或选择。

  从企业来说,由于产品定位不清晰,市场策划不到位,市场分析过于乐观,营销思路过于简单,导致新产品市场推广最终受阻,甚至夭折。企业浪费了大量的资源,为市场交了学费。 

  从销售人员来说,满腔热忱来到一家新企业,希望凭借自己的个人能力创造良好的业绩,为自己的职业生涯再添上一笔美丽的色彩,但事与愿违,由于产品不能适销对路,市场接受度低,即便使出浑身数解,也难以撬开市场;即使有一些客户同意合作,打了款,发了货,由于厂家市场推广方案不切实际,产品动销缓慢,客户失去信心,产生退货念头。面对这些情形,销售人员看不到希望,信心动摇,最后不得不选择离开刚进入不久的新企业。

  所以做为厂家来说,在新产品推向市场之前,一定要做好这几个方面的工作准备:

  1. 前期市场的调查和分析工作。竞品情况、市场容量、市场前景预期、消费者分析等等。切忌盲目和冲动。

  2. 产品的市场定位。要切合实际,绝对不能好高骛远。根据企业的自身实力及市场的实际情况来通盘考虑,过高与过低都不好。过高了,产品销不动,过低了,企业赢利成问题。

  3. 市场推广方案要有的放矢,要实用而不是花架子。价格、渠道、促销的设计要精准,要让销售人员一看就清楚明白,一看就有信心;让客户看了更是简单明白、有信心。

  4. 中国市场这么大,南北差异也大,千万不要遍地开花,先选择部分市场或重点市场来运作,以减少市场的风险。                         

  如此,厂家在推新品的时候,才能避免走弯路,减少虎头蛇尾的局面,从而能追求市场成功的最大化。

  做为销售人员来说,在进入一个新企业之前,也要对这个新企业以及即将推出的新产品进行全面的评估:

  1. 企业背景、发展史、规模、实力、企业文化、用人机制、薪酬结构、企业组织架构、产品结构、员工精神风貌、包括企业老板的情况等等都要进行全面的了解。

  2. 新产品市场定位、竞品市场状况、市场操作模式、新产品市场推广方案、营销思路、市场操盘手(营销总监、销售总监或营销总经理)的个人能力与为人等要能进行清晰的了解和判断。

  3. 行业发展现状及前景。“女怕嫁错郎,男怕入错行”,行业的发展决定着产品的发展,是选择夕阳产业还是选择朝阳展业,决定着个人的前途和发展。

  4. 新产品有无市场竞争力。价格、包装、促销、各级渠道的利润分配等等都要进行分析。产品的竞争力就是产品在市场上的生命力。

  只有这样,销售人员才不会选择一个短命的产品赔上自己几个月的时间和精力。所以销售人员在选择新企业时一定要三思而后行,切不可为一时的高薪的诱惑而让自己成为市场上的一颗流星。作为一位销售精英只有具有象雄鹰一样锐利的目光,洞察市场的一切,才能在变幻多端、险象环生的长空中搏击!

  

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