爱华网这家在香港主板上市公司的杀手锏是：运用合并同类项的做法，降低了研发成本，提高了推出新业务的效率
文/本刊记者 王琦
如果你不是电信领域专业人士，又有兴趣读完香港联交所主板上市公司直真节点（2371.HK）的招股说明书，也许你会同记者一样，认为选择投资2004年11月挂牌的直真节点的机构投资者应该：或者高智商，或者好耐性。能够从充满网元、端口、模块、EMS、E2E VIEW、E2E VAS等电信、网络专有术语的招股说明书中读出直真节点的投资价值，显然这两项素质必备其一。
作为北京直真节点技术开发公司创始人之一的袁隽不会这么想，计算机专业一直读到博士的他在起草招股说明书的时候，状态轻松如我们每个人写年终总结。同样，他清楚如何用浅显的方式把直真节点的“故事”讲给海外投资者。
“所谓北京直真节点技术开发公司是电信系统运营支撑和解决方案的提供者……大家都看到了，最近几年中国电信、中国移动等电信运营商发展速度都很快，拿出大把资金投资很多硬件网络建设，我们提供的，就是能够让他们的硬件更大更稳定地发挥效果的东西。一方面，我们可以给电信运营商提供网络支持，一方面，我们还可以给设备制造商提供应用服务。”这样说投资者都觉得带劲，“哦，OSS嘛，纳斯达克上市的亚信不就是做这个的。”
作为联交所披露信息规则，竞争对手亚信的名字并不会从直真节点高层口中说出。而事实上，直真节点已经以16.62%的市场份额在国内OSS企业中排名第二，紧随亚信之后。能够在众多OSS企业中脱颖而出，袁隽认为直真节点在运作上实现了由繁至简，“每个项目都有与其他项目相通的地方，如果把相通的地方抽取出来形成一个平台，在平台的基础上运作不同的项目，效率可想而知。”“抽取平台”不难理解，用一个数学的概念，就是“合并同类项”。
专注OSS
1995年，大学毕业后在一家计算机研究所工作了5年的王飞雪创立了自己的公司，虽然只有27岁，虽然是个没有任何背景的女孩子，虽然公司主业系统集成行业的竞争已经超乎过度，但是王飞雪的公司还是在几年内迅速达到销售过亿的规模。“主要是王飞雪身边有一群高手。”这句颇像引自武侠小说的话出自直真节点一位高管，他向《中国企业家》介绍，相对于电信、网络这个知识密集型的行业，王飞雪的学历知识都不具有显著优势，但是毕业于国防科技大学计算机软件专业的她，因为同学、同学的朋友、朋友的朋友关系和自己实际运作公司的能力，聚集了一批行业内的专业人才。
王飞雪的大学同学袁隽，1996年博士毕业后在信息产业部研究所做互联网交换中心技术研究，深谙网络运行与维护；袁隽的硕士师兄，在邮电系统做后台系统维护多年；金建林，在北京贝尔通信设备公司任工程师……这样的团队在90年代的后半段看到，电信网络建设、运营维护投资不足，造成网络设备利用效率低下。骨干网上路由器利用率不到10％，运营商并不知道配上运营软件就可以增加90%的带宽，可以随时发现哪些需要扩容。这样，直真节点从王飞雪原有公司独立出来，从“让网络更好的运转”的角度是切入急速增长的电信行业。
最初直真节点计划两条腿走路，“软”“硬”兼施，1999年成立后通过两年的研发做出了ADSL的样机也拿到了入网证，但在2002年，ADSL市场已经进入价格战时代，没有生产基地的直真节点不得不退出了竞争激烈的市场。直真节点总裁金建林把ADSL的生产称为公司发展的“插曲”，而也正是这段“插曲”，给了直真节点和电信设备提供商阿尔卡特两次合作的机会。袁隽回忆：“最初给阿尔卡特的设备做一些配套的应用软件，都没计划赚钱，目的不过是让阿尔卡特看到我们的能力。阿尔卡特的主营业务是设备，围绕设备的运营和维护还需要操作层面的产品，国外公司往往跟中国电信运营商的需求有一定的差距，如果你能弥补这个差距，帮助他的同时也能成就自己的事业。”
这种典型东方人做生意的方式，带来了为阿尔卡特开发基于GSM的大话务呼叫测试系统的大单。2000年，直真节点在总结各类测试系统经验的基础上单独开发了电信专用测试产品，并在当年实现销售额1000多万元。正是和阿尔卡特的合作，让直真节点正式放弃了硬件，专注于软件的开发，产品定位于OSS系统。
合并同类项
从1998年邮、电分营，2000年中国移动从中国电信中分离，到2002年中国电信南北分拆、网通成立，电信运营商面临的竞争越来越激烈，需要具备快速响应市场、部署业务的能力，从而必须加大在网管等OSS系统方面的投入。这使得OSS行业迅速成为通信行业热点之一。直真节点正是抓住这样的机会，运用合并同类项的做法脱颖而出。
袁隽认为不能独立地运作项目，研发工作必须“合并同类项”。“电信OSS有很多公共需求，我们把公共需求提取出来，定位成企业级的平台，具体应用和个性化需求都在这个公共平台上完成，可以实现部分的一劳永逸。比如OSS都有数据管理、流程管理的需求，我们就把这些需求研发完善，在这个平台上再开发应用级的模块，比如对故障、性能、配制的管理。”打个比方，直真节点同时为很多品牌的笔记本做OEM，不会分不同的品牌组成项目组工作，而是聚集较多的人力做主板（企业级公共平台），不同的人在同样的主板上插上完成的硬盘、CPU（具体如针对ADSL等硬件的解决方案），再根据不同客户的需要加上不同品牌的外壳（具体项目的细节要求）。
这样的研发方式非常省力。袁隽进一步介绍：“公共平台可以适用于各种电信网络，比如话音网、数据网都有公共需求。大量公共产品模块（大约占到研发部分的40%）是在公司内部完成，项目越多越省力，研发成本越低。而对于用户电信运营商来说，平台运作方式让电信冲出了以前话音网和数据网数据割裂的困境，电信推出新业务的速度提高了3倍。”现在，国内已经有31个省份的话务网在用直真节点的公共平台。而直真节点的销售额也从2001年的7770万迅速拉升到2003年的9220万（2004年上半年统计的销售额为4700万元）。
延伸价值链抵御风险
因为之前有过创业经历，所以王飞雪有充沛的资金启动直真节点，据袁隽讲“直真节点一直没有太大的资金匮乏。”上市行动也是在直真节点站稳市场、尤其是获得IDG1530万人民币的投资后才开始考虑的。
现在，包括直真节点在内的前三大OSS软件供应商已经占据OSS市场大约61%的份额，剩下的市场由超过20家厂商分享，垄断格局已经逐渐清晰。但是，业内人士分析，直真节点这种凭借“前瞻”和“合并同类项”平台开发运作模式建立起来的竞争力，相形国外同行仍旧十分单薄。2001年中国加入WTO之后，随着基础电信和增值电信服务对外资的逐步开放，国外如MicroMuse、Metasolv、Concord等大型OSS软件商都会跟随海外电信逐步进入中国，通过收购国内小型OSS公司摸清市场后，会对直真节点一类的本土公司构成相当大的威胁。
上市在某种程度上正是扩大规模、抵御竞争风险的办法。谈到上市，袁隽说：“更大的收获在于可以从另外的角度看公司，研发、财务控制上都会更精细。此次香港上市获得的4600万元港币的募集资金将有1500万投向扩大产品和服务组合，1200万投向于3G相关的研发。”
除了为中国电信运营商提供服务，上市后，直真节点的目标客户将扩大到所有具有全国性专业网络的但缺乏管理能力的企业。“比如说邮政、保险、石油企业等都有自己的专网，但管理上比起中国移动这些专业运营商还有缺陷。我们的平台产品向这种类型的行业和企业用户拓展成本很低，为他们提高服务业务响应能力可以让直真节点在扩大规模的同时降低行业风险。”袁隽说。
