爱华网宝钢两次代表中国钢企走上铁矿石价格的国际谈判桌，却都缘何无功而返？
文/本刊记者 郭大鹏
一座由褐色粉末堆成的“山脉”静静地躺在3月的阳光下，四周静无人声。在大约有3层楼高的“山脉”旁边，一只精巧的机械手从高大的黄色输送设备上探出，轻轻掠过“山脊”，把那些粉末薄薄地铺在宽约半米的输送带上，送往不远处的厂房。这是7日下午记者在青岛钢铁集团厂区看到的一幕。
那些褐色的粉末是粉碎后的铁矿石（铁矿砂），它们在澳大利亚被处理成现在的样子，然后远渡重洋被运到了青岛港。近几年，随着中国工业化进程的陡然提速，有“工业之母”之称的钢铁业迅速膨胀，越来越多这样的进口铁矿石源源不断地从澳大利亚、巴西或者印度涌向中国的港口，价格也以更高的比例攀升，对这些业界都已经习以为常了。
可是到了2月下旬以后，这种原本只为业界关心的进口铁矿石，在经历了交易价格“惊险的一跃”后，忽然成了公众注目的焦点：从2月22日到3月4日，在穿插了许多波澜起伏之后，新日铁、宝钢、阿赛勒等代表本国钢铁企业的巨头先后和国际矿石三巨头澳大利亚力拓公司（RioTinto）、必和必拓公司（BHPBilliton）以及巴西淡水河谷公司（CVRD）签署2005年度铁矿石进口价格协议，涨价幅度达到破记录的71.5%。
“涨这么高出乎我们意料，这确实不是个事儿！”青钢的一位管理人员有些愤愤不平地告诉《中国企业家》，“这一定是经过策划的，是有迹象可寻的，有关部门应该监测到才是。”
感到震惊的何止是青钢的人士，事实上，整个钢铁行业，汽车、家电、地产等需要钢材支撑的行业，乃至政府高层都为之愕然。很快地，钢铁企业开始测算成本增加了多少，并加快涨价的步调；证券分析师们忙着发掘可能由此出现的黑马（比如矿业股），以及涨价对数百家相关上市公司的冲击；两个与钢铁行业紧密相关的行业组织（中国钢铁工业协会和中国五矿化工进出口商会）深感有必要把中国钢铁企业更好地组织起来；另外，据一位业内人士向《中国企业家》透露，钢铁协会的一位副秘书长正在埋头给高层领导写一份关于此次涨价的报告。
铁矿石涨价，搅乱了中国产业界的一池春水。
无力回天
“关于铁矿石谈判的事，你最好问问宝钢的刘永顺，他是宝钢谈判的首席代表，最了解情况。”建龙钢铁公司董事长张志祥在向《中国企业家》谈对进口铁矿石涨价的看法之前，首先推荐记者去采访刘永顺。
“刘总去澳大利亚出差了，关于铁矿石谈判的事情，看我们的网站就行了。”联系采访时，宝钢国际矿业事业部的工作人员这样告诉《中国企业家》。
作为代表中国钢铁企业征战国际谈判桌的企业，自2月28日宣布接受涨价之后，宝钢就处于各方关注的焦点。但是宝钢拒绝了各类访问，只是在2月22日新日铁率先接受涨价后、于23日在宝钢网站上贴出一段语含无奈、失望之情的声明：“宝钢认为这个涨幅超出了钢铁业能承受的范围，必将对全球钢铁业的长期健康发展产生不利的影响，也不利于整个钢铁上下游产业链的长期健康发展……”那时尽管宝钢还没有最终结束谈判、接受这个涨幅，但是宝钢上下应该比谁都要清楚，此时此势，宝钢对71.5%的涨幅已无力回天。
在市场和媒体一片忙乱声中，刘永顺——宝钢国际矿业事业部总裁，此次铁矿石谈判的核心人物登上了飞往澳大利亚西澳州首府珀斯的飞机。
3月的珀斯正是夏末时节，在这个被称作“野花之都”的城市，举行了一次低调的国际钢铁会议。会上，一些中国企业纷纷批评矿业巨头们涨价太高，刘永顺也在为几天前的谈判结果耿耿于怀。《西澳大利亚人报》引述了刘永顺的一番话：“铁矿石供应商和中国的钢铁生产商应该携手‘维持长期共同繁荣’。但一些供应商和商行不顾常规，把中国市场的铁矿石价格推到一个不合理的水平。短期内，这会对钢铁制造商造成伤害。而从长期看，这还会对目光短浅的铁矿石生产商造成伤害。”但矿业巨头们并不买账，比如力拓铁矿石集团执行长Sam Walsh就说，“实际上，我们上调价格的要求相当温和。”
刘永顺不过是站在中国钢铁企业和国际矿业巨头冲突的风口浪尖上的一个象征性人物。
姗姗来迟的联合
全球铁矿石贸易主要以这样的形式实现：每年的交易从4月1日开始，在此之前的几个月里，由矿业巨头淡水河谷、力拓、必和必拓公司和铁矿石的进口大户钢铁巨头新日铁（代表日本钢铁企业）、阿赛勒（代表欧洲钢铁企业）分别捉对进行若干轮的谈判，确定当年的交易价格。一般的程序是，第一对谈判结果出来后，其他的代表就中止谈判，接受这个结果。
从2004年开始，在中国钢铁协会组织下，14家国内钢铁企业推举宝钢加入谈判，于是在形式上，国际铁矿石价格谈判的角色中多了一个角色——宝钢。刘永顺则成为代表宝钢出马的谈判代表。
但是无论是刘永顺，还是宝钢，介入之后最直接的感受恐怕是难以影响价格的无力感。而这种无力感倒推起来，其实是甚合逻辑、有迹可循的。
多年来，中国钢铁产业伴随着中国经济，在快车道上飞驰。1996年中国钢产量突破了1亿吨, 成为世界第一之后，产量增加的步子一点也没有放缓：2000年1.28亿吨，2001年1.51亿吨，2002年是1.8亿吨，2003年是2.2亿吨，2004年达到2.7亿吨。与此同时，钢铁产业对铁矿石的需求量也在节节攀升。但是中国铁矿石的产量和质量都跟不上这种需求，于是铁矿石进口量开始激增：2001年进口铁矿为9239万吨，比2000年增长2200多万吨，2002年进口1.12亿吨，2003年达到1.48亿吨，超越日本、欧盟，成为全球最大的铁矿石进口国，2004年进口达到2.08亿吨。
到2001年的时候，如果认真观察国际市场几个重要的迹象，及时采取行动，后来中国企业面对铁矿石价格谈判时的尴尬，在一定程度上是可以避免的。但那时还很少有人想到，铁矿石在几年之后，会成为中国钢铁业的“软肋”，被人狠狠地掐上一把。那时国际铁矿石市场还处在持续近10年的低迷期，中国企业出去购买铁矿石并不是什么难事。国内的铁矿石企业负担沉重，产量连年递减，他们担心的事情是：加入WTO以后，国际上的廉价铁矿石大量涌入，该怎么招架。
而几个重要的迹象被许多人忽视了：2000年，铁矿石的海运贸易创历史纪录、达4.52亿吨，并在随后的2001年里始终保持着强劲态势；2000年开始，国际铁矿业开始一轮大规模的兼并联合活动。巴西淡水河谷公司2000年成功兼并了巴西和巴林的两家大型矿业公司，2001年又收购了Ferteco公司；力拓公司收购了澳大利亚北方矿业(NORTH)公司，紧随淡水河谷之后，坐上世界矿石海运市场的第二把交椅；2001年6月，BHP和总部设在伦敦的跨国矿业集团比利顿（Billiton）公司合并，合并后的必和必拓（BHPBilliton）公司成为世界第三大资源公司。至此，排名前三位的这3大铁矿石供应商已经掌控了世界铁矿石海运量的70%以上，天下三分的格局渐具雏形；和铁矿业相比，全球钢铁业产业的集中度显然太低，在铁矿石谈判中，钢铁企业开始处于相对被动的局面。2001年的铁矿石价格谈判最具警示意义，这次谈判可以说是截至当时最漫长、最艰难的一次。在欧洲，巴西淡水河谷公司在谈判初期曾提出涨幅高达7.68%的要求。僵局一直持续到第四轮谈判，才以粉矿价格增长4.3%的幅度确定下来。
这时，国内有一个人对铁矿石的市场趋势有较为清醒的认识，他就是刘永顺。当时，他的身份是宝钢国际经济贸易总公司经理助理。在2001年第二届中国钢铁原料国际研讨会上，他作了一个发言，题目是《关于国内钢铁企业联合采购与开发海外铁矿石的思考》，他的发言列出了上述迹象。
他还看到了国外钢铁巨头的优势和控制资源的欲望：日本五大钢铁企业粗钢产量达7000万吨，占其国内粗钢总产量的70%。由于钢铁产业的高集中度，与其它国家和地区的钢铁企业相比，以往日本企业几乎每年都能获得质优价廉的进口铁矿石。
在投资办矿方面，日本钢铁企业在海外大量投资参股开发铁矿、锰矿和铬矿等，建立了可靠的海外原料基地。三井物产、新日铁公司和住友金属工业公司三家公司共同拥有澳大利亚罗布河铁矿公司47%的股份。三井在2001年初凭借其对Caemi股份的优先选购权并联合淡水河谷，对Caemi实施了联合收购，Caemi拥有MBR公司（铁矿石产量在巴西国内排名第二）85%的股份。
韩国浦项也在2001年初与BHP就合资开发C矿体签订了合资意向书，年底开始批量开采样品。于齐诺尔、蒂森-克虏伯、阿尔贝德等欧洲各大钢铁企业也都与世界矿业巨头有着密切的合作。
根据这些迹象，在报告中，刘永顺呼吁国内企业，要通过联合开发与采购海外铁矿资源提升中国钢铁企业的竞争力。不过从后来的进展看，好像并没有得到多少呼应。中国钢铁企业只是对本企业走出去参与开采甚至控制海外矿源有更强烈的意识、更积极的行动，而国内企业联合工作直到2003年初，才因中国钢铁工业铁矿石战略研究联合工作组的成立而有了实质性进展。
2002年中国新一轮钢铁建设热潮蓬勃而至，由于国内铁矿石产量难以提高，品位低劣，中国企业对进口铁矿石的需求迅速膨胀。到2003年的时候，“全球吸铁石”的绰号已经被封给了中国，因为矿业巨头们增加的产量，多数都被吸引到了这里。
在这样的背景下，2003年初，有89家钢铁生产企业会员的钢铁协会（即以前的冶金部，先变成冶金局，后改为钢铁工业协会），在理事会上做出一个决定，要成立中国钢铁工业铁矿石战略研究联合工作组。“这个联合工作组实际上是14个大钢厂，他们占了全国进口铁矿石总量的55％。这也是协调中国进口铁矿石的一个行业最高机构。”钢铁协会常务副会长罗冰生在两会期间接受《中国企业家》采访时说。
第一次谈判：被动的列席者
联合工作组成立后，矿业巨头和新日铁、阿赛勒2003年度的价格谈判在紧张进行中，谈判的激烈程度有些让人发怵，这一轮谈判破记录地持续到5月18日，才由巴西淡水河谷公司和欧洲阿赛勒（Arcelor）公司签定了第一份协议，双方同意2003年粉矿价格上调9%。之后又经过一段漫长的谈判，6月21日才最终落下帷幕，块矿、精矿及球团矿的价格较2002财年上涨了8%-9%。
这时的中国钢铁企业，只能是被动地接受这个价格。14家大钢厂越来越不平衡了，于是他们决定选出一家企业，像新日铁代表日本钢铁企业一样，代表他们出去谈判。罗冰生向《中国企业家》介绍，当时宝钢凭借几个优势被认为最有资格代表中国钢铁工业出去谈判：宝钢在中国所有钢铁企业当中进口铁矿石的数量最多，超过两千万吨；宝钢有一个专门的工作班子，他们对全球铁矿石的市场发展动向趋势，有长期的了解；宝钢有多年铁矿石价格谈判的经验。和三个大的矿山公司，以及新日铁、阿塞勒有长期的合作关系。
2003年12月15日，2004年度铁矿石谈判全面展开，刘永顺随之开始了紧张的工作。据说，对于宝钢这次参与谈判，日本企业持欢迎态度，他们认为，宝钢的加入不仅使得双方的谈判力量终于得到平衡，而且更重要的是，在谈判桌上，宝钢和日本企业是站在同一阵线的，大家相互沟通，遥相呼应，对增加亚洲钢铁企业的谈判实力有很大帮助。
但是这一年度的谈判中，宝钢没有发挥什么实质的作用。用张志祥的话说，宝钢这次参与谈判，其实有些列席的意思。这次谈判结束后，宝钢及其代表的中国企业还是接受了新日铁确定较上一年上涨18.6%的涨幅。
阴云堆积
2001年以后，国内钢铁企业到海外控制铁矿石资源的动作渐渐多起来，这是有利于刘永顺代表中国企业谈判的因素。比如宝钢，在2001年11月，就和巴西MBR公司长期采购矿石协议签约。2003年12月，又与淡水河谷签署继2001年协议之后新的铁矿石长期供应协议。另外首钢、昆明钢铁厂、武汉钢铁集团、唐山钢铁公司、马鞍山钢铁公司、江苏沙钢集团等都纷纷开始进入国外矿业。
其实如果细算起来，到目前为止，国内企业在海外拥有的铁矿石资源在量上应该也不少了，但是在迅速增长的铁矿石进口量的稀释下，海外拥有的铁矿石资源占进口铁矿石的比例仍然太小，这成为这次铁矿石涨价对中国企业打击远大于日本企业的主要原因。曾经参与过宝钢和国际矿业巨头谈判的五矿商会矿产部主任梁若东向《中国企业家》介绍，以前这个比例可以达到20%-30%，但现在已经降至20%以下了。
有利的迹象不多，相反，不利于刘永顺谈判的阴云却渐渐堆积得厚重起来。
尽管宏观调控令国内钢铁行业投资受到限制，但是2004年中国对进口铁矿石的需求还是节节攀升，2004年全年国内进口铁矿2.08亿吨，比上年多进口6000万吨，进口量同比增长40.49%，进口金额同比上涨了161.77%。这一年中国的铁矿石平均进口价格是61.1美元/吨，比上一年的32.79美元每吨上涨了86.34%。
当然，这是现货贸易价格，比长期合同价格（即每年谈判达成的价格）要高得多。这种价格差也差不多是中国市场的特殊现象。据说目前国内做铁矿石贸易的主要分三类：一个是纯粹的进口商，自己没有钢铁企业，只是做铁矿石贸易，比如中钢集团，每年的进口量就大约有1000万吨；其次是国内的一些大型钢铁企业，他们往往在国外拥有自己的矿山，在满足自用的情况下，为获得更多的利润而进行矿石贸易；还有就是一些小的贸易商，进口后寻找国内买家。一个引人注目的背景是，中国铁矿石进出口企业的数量也在迅猛增加：2001年是173家，2003年是268家，到了2004年变成了523家。
由于巴西和澳大利亚的铁矿石多以长期合同为主，那些渴望即时获利的进口贸易商便纷纷转向可以自由贸易的印度铁矿石，并且竞相抬价。于是一个更奇怪的现象出现了，质量远低于澳大利亚铁矿石的印度铁矿石，市场价格竟然能比澳大利亚铁矿石的到岸价格高出几十美元。在此背景下，国产铁矿石的价格也高出进口铁矿石到岸价几百元。
“虚高”，国内企业互不通气，竞相抬价，盲目囤积造成铁矿石价格“虚高”，这是从刘永顺以至于宝钢董事长谢企华、宝钢股份总经理艾宝俊、钢铁协会的罗冰生、五矿商会的周世俭一致的看法。
还有一个因素应该引起人们重视。随着中国钢铁产能的不断增长，2004年一个新的转变发生了，中国进口钢材6年来首次出现了负增长，进口下降了21.2%，出口增长104%，并且由上年的净进口钢坯441万吨，变成净出口钢坯220万吨。有不少分析者后来认为，这个转变让新日铁等钢铁巨头顿生警惕之心，于是选择以抬高铁矿石价格来打压中国钢铁业。
第二次谈判：冲突后失利
1月12日，刘永顺前往日本，开始了和几大矿业巨头的谈判。这段时间有报道说，宝钢国贸矿石事业部的张经理表示，公司正与日本钢铁企业一起，尽量对国外矿石企业压价。业界也纷纷推测可能发生的涨价幅度，张志祥说，那时他们一般认为可能在30%-50%之间。即便是这个预测，已经有一些小钢厂通过媒体叫苦连天了。
但是在谈判过程中，矿业巨头始终拿准一个理由：中国对铁矿石的需求猛增，致使全球矿价不断攀升，而且中国国内矿价更是高于国际价格，如果在新一年度的价格谈判中不实现矿价的较大幅度上涨，矿业巨头将无法向其股东交代。
1月21日，淡水河谷董事会要求铁矿石价格上涨90%，这条消息搁浅了谈判的进程。
十余天后，令人吃惊的消息爆出。2月22日淡水河谷的公告中透露，新日铁公司与其达成协议，2005年度铁矿石价格上涨71.5%，远超出此前的市场预计。2月23日，新日铁又与力拓集团达成了同样幅度的涨价协议。同一天，韩国最大钢铁企业浦项制铁也与多西河谷公司达成协议，价格比2004年上涨71.5%。
此时的宝钢不甘心继续被动接受别人谈判的价格。宝钢在网站上公开发表看法，表示“本公司将继续保持与各主要供应商进行价格谈判，并努力寻求一个双方可接受的价格方案。同时，也殷切希望各矿石供应商着眼长远，不要损害钢铁业与矿石业长期建立的战略友好关系。”24日，刘永顺在日本开始和3大矿业巨头进行新一轮的单独谈判。宝钢这次敢于站出来对新日铁控制的秩序说“不”，赢得国内一些专家的赞叹，但是，几天之后，宝钢集团的网站上，还是挂出了同意接受71.5%涨幅的公告。到3月4日，代表欧洲钢铁厂商的阿赛勒在坚持了10天之后，终于也无奈地接受了这一涨幅。其间决定谈判最终结果的关键细节和深刻原因，除了谈判当事人，外人很难得以尽知。
谁的“阴谋”？
这时，关于日本企业和矿业巨头联合陷害中国企业的说法开始不断出现。中国钢铁企业协会市场部主任董志宏就认为，日本钢铁企业与几大铁矿石供应商谈判的背后可能存在猫儿腻。因为此前宝钢在与几大巨头的谈判过程中，对方提出来的上涨幅度也不过50%。他向媒体表示，目前钢协已经抽调相关人员对日本与几大铁矿石巨头的谈判情况进行调查。“虽然取得确凿的证据很难，但我们一定要调查下去。”
这段时间，一篇题为《铁矿涨价 受益的是日本人》文章在网上广为流传。文章详细罗列了大量日本钢铁企业和3大矿业巨头之间复杂的股权关系，得出日本人受益的结论。
也有业内人士发现，由于在海外有相当数量的铁矿石资源，再加上钢铁价格上涨幅度也较大，产品结构更顺应市场需求，这次涨价其实对宝钢不会带来多大的负面影响。相反，这次铁矿石大幅涨价，很可能挤垮一批实力不济的中小企业，由此腾出的市场空间，其实是有利于宝钢等大型钢铁企业进一步拓展市场的。那么宝钢坚决反对大幅涨价的动力能有多强呢？另外，新日铁等钢铁巨头以及几大矿业巨头，都和宝钢等国内大型钢铁企业有合资合作项目，他们之间的关系倒底密切到什么程度，僵硬到什么程度呢？还有一位业内专家向《中国企业家》透露，宝钢和新日铁等企业的合作项目，钢铁协会也很难看到，那么宝钢有没有理由在钢铁协会的安排下，为大量的国内钢铁企业争取权益呢？
其实，刘永顺在2001年的那个发言中已经说得很清楚，中国钢铁企业产业集中度太低，就很难像日本企业那样形成强有力的联合体。中国钢铁业也确实需要大的整合，从这个角度看，此次铁矿石的大幅涨价，其实又是一次促进中国钢铁产业整合的好事了。
一次不同寻常的涨价，折射出了许多复杂的利益关系，人们只怕很难简单地下一个判断。
协会商会开始发力
早在1978年宝钢开工建设之际，利用国外的优质铁矿石似乎就已经是题中应有之意，这在中国的钢铁企业中是独一无二的。对海外资源的绝对依赖（宝钢进口的铁矿石，一度占到国内进口量的40%）令宝钢对海外铁矿业的了解，远甚于其他国内企业，同时也帮助宝钢培养了刘永顺这样可以与国际矿业巨头同席谈判的人才。
