爱华网低成本、低技术含量的气球生意如何做大，是摆在复旦MBA于建伟面前的课题
文/本刊记者 齐飞
QQ大师气球公司总经理于建伟开着几年前买的“赛欧”来到了同学聚会的酒店门口，把车停在了一排宝马、奥迪中间。他们这帮复旦大学98届MBA班的同学，每年都要举办这样一次聚会，如今这些上海滩的商界精英都“拖家带口”地赶来参加，他们中间，有上海百联、上海移动等著名公司的老总。
老同学们见面聊起了各自的生意经，“下一代”们则围在与于建伟同来的法国气球魔术师身边，排着队等礼物——魔术师“变出”的一个个色彩绚丽的气球。上海复星集团董事长郭广昌的小孩拿到了气球后，欢快地跑到了父亲身边笑着闹着。
于建伟今天心情不错，一是因为同学聚会；二是因为他那专做气球生意的“小公司”去年业绩再创新高，10年来销售额第一次突破了500万元。
MBA的另类选择
“我虽然开的是赛欧，但我很快乐。”于建伟坐在简陋的办公室，向《中国企业家》讲述起自己和气球之间的故事。
十年前，那时于建伟在复旦大学读MBA，看到了来自国外的几本气球的图册，并被这些花花绿绿的彩色玩意儿吸引。在今天，他会很有把握地说“这是十个亿的市场”，而在当时，他只是一个对绚丽多彩的气球生意产生创业冲动的年轻人。于建伟当年的毕业论文写的就是气球生意，由复旦管理学院副院长亲自指导。在准备论文的过程中，于建伟一边写一边思考公司如何发展，理清了思路，找到了“方向感”。
在上个世纪90年代，MBA可是笼罩着金色光环的，“进外企、做职业经理人”是大多数MBA的第一选择，即使创业也是所谓的做大事业，于建伟的同届同学今天大多已成为著名企业的老板或者高管，而于建伟却在10年前选择了做“另类的小生意”，并一路走到现在。当然MBA的学习经历对他今后打理公司事务大有帮助，而且当年的这批同学在其今后的创业过程中也给予了他很多帮助。
回过头来看自己当年的创业冲动，于建伟感慨“失之东隅，收之桑榆”，选择气球行业创业固然让自己失去了进外企做职业经理人、或者做大事业当大老板的机会，但做自己喜欢的事情并且把它做好也是一种成功。
“断臂”与“重生”
这是个一夜暴富的时代。于建伟承认，在创业过程中，自己在心态上始终是受到诱惑的，他亲眼目睹当年的老同学一手将一个又一个拥有大事业的大企业做上市，让他感到不小的压力。“可能我还是比较懒吧，只想踏踏实实做这个虽然小，但还算是实业的气球生意。”
决定做实业的于建伟与两位朋友拿出几万元合伙做气球生意，从气球印刷的“低端”业务做起。1996年，他们拿到了第一份定单——为肯德基制作“广告气球”，5万只气球给公司带来了两万多元的收入，更令他们兴奋的是，上海肯德基从此成为了公司的“熟客”，一些周边产品甚至纸杯的采购都交给了“QQ大师气球”。诺基亚、家乐福也相继成为了他们的客户。公司的收入翻番地增长，然而今后的分裂正是由此肇始。
1999年，于建伟对公司战略重新做了规划，他打算砍掉那些与气球无关的项目，专心做气球生意。于建伟的创业伙伴之一并不赞同他的新战略，觉得公司不应该放着“快钱”不挣。理念上的冲突导致了创业团队的分裂，那位创业伙伴选择了离开。
砍掉其他项目之后，公司当月的销售额下降了70%。当时公司每月固定开支3万元，于建伟每天早上醒来首先想到的是：“一睁眼1000块就没了。”于建伟身边的朋友都觉得他做生意太书生气，太理想主义。“确实，我走这条路，从赚钱的角度讲，丧失了太多的机会。”即使在公司的低潮期，于建伟依然对气球生意满怀热情，他常常憧憬公司的未来——QQ大师气球挂满南京路和外滩。
于建伟需要寻找一个突破口。他把目光转向海外，美国著名的气球制造商Anagram进入了他的视野。这是一场长达两年的“爱情长跑”，于建伟几乎每周给对方发电子邮件，希望成为其中国大陆代理商。他的“诚意”最终打动了老外，这里面复旦MBA的背景还是起了一些作用的。2000年，QQ大师气球获得了Anagram的代理权，不久又收到了一纸哥伦比亚气球制造商的合作协议，公司发展开始进入一个新阶段。
差异化的气球服务
在拿到了两家国外公司的产品代理权之后，首当其冲就是产品升级。公司所有的气球全部更新为进口货，包括进口充气工具和瓶装氦气。产品“国际化”令QQ大师气球“鸟枪换炮”。同时于建伟决定在产品附加值上做文章，这个附加值就是服务，也是他心目中的产品的核心竞争力，认真研究市场之后，于建伟开始推行其市场细分战略。
在一个Party中，QQ大师的工作人员会身着小丑装，发放气球营造欢快气氛，这样的Party于建伟的收费是每小时600元。这在公园门口的小贩看来简直是暴利，他风餐露宿一个气球只能卖1元。“客人要的不仅仅是气球，而是欢乐的气氛。气球只是一个载体，生产快乐才是它的核心价值，”于建伟说。街头小贩无法提供产品的附加值，在差异化服务面前，优劣立现。
“上海一年结婚的有85000对，我们每周能做10对的业务，其实连1%都不到。”在于建伟看来，这也是QQ气球大师的一块大蛋糕，“还有生日Party、公司活动、零售、速递……”于建伟为自己的气球划出了10多个细分市场，每个市场都针对不同年龄、身份的消费人群，有公司、有个人。
气球的消费人群通常不是很固定，为了招揽回头客，公司运用了CRM客户管理系统，动态跟踪每一个客户。比如某位客户要过生日，工作人员会提前发邮件祝他生日快乐，话外音是提醒他“我们去年给你提供过服务，今年你需要吗？需要吧。”在发展新客户方面，于建伟不愿大笔地砸广告费，他更希望依靠客户间的口口相传。
目前公司业务的收入分为四大块：气球布置占到50%，包括婚礼布置、生日布置、公司活动布置；气球零售占30%，包括百货和卖场；气球速递和行业培训各占10%。当然QQ大师气球也承接一些公司客户。前不久为上海移动的一次活动做气球布置，收入十几万元。于建伟并不讳言，这其中有老同学照顾生意的成分，但最主要的是公司本身得到了市场的认可。公司的客户还包括微软、CISCO、Oracle、百事等国际知名公司。
QQ大师的谨慎与担忧
于建伟总结QQ大师的商业模式：垄断气球价值链的一环，通过差异化服务实现增值。“我们已经把门槛做高了。”QQ大师气球是几家国外供货商在华的惟一产品代理，从这个角度讲，QQ大师处于垄断地位。
QQ大师气球在“圈中”名气日盛，在上海乃至长三角成为当仁不让的“老大”。但气球行业毕竟是低成本、低技术含量的行业，如何做大是摆在于建伟面前的课题。QQ大师气球一直在追求产品和服务的差异化，于建伟希望的规模化是建立在差异化的基础上，当每个细分市场都做好了，企业就成规模了，当然这个最终的规模化将通过连锁加盟实现。
于建伟对待加盟者和投资者显得非常谨慎，他担心加盟店拿着自己10年来摸索出的经验自立山头，所以QQ大师直到现在也只在深圳有一家加盟店；他也担心沦为外国同行的中国分公司，所以他拒绝任何形式的参股计划；当然他对“过江龙”式的投资者也充满警惕，他希望能得到长线投资，可以去开厂把事业做大，而不是把公司做上市，然后就抛股套现。所以10年来于建伟没有吸纳过任何投资，一直低调的独自经营QQ大师气球。
“QQ两个字母象征两只气球，又是QiQiu的首字母。”他告诉《中国企业家》，做“气球大师”是近期目标，做百年老店才是远景规划。“两三年后公司年收入达到3000万没有问题。”
