爱华网从利润日渐稀薄的传统纺织化纤业转向高新技术产业并取得成功，大成和陈成泗花费了8年时间
文/本刊记者 林涛
“超高分子量聚乙烯纤维”，这种听起来生僻绕口的化纤产品和生产它的公司——宁波慈溪大成新材料股份有限公司一样不为常人所知。事实上，这种可以用于制造防弹衣和武装直升机装甲板的高强度化纤全世界曾经只有荷兰、美国和日本具备生产能力，在过去它们一直对中国实施禁运。如今，大成公司不仅生产出该产品，并成功地跻身国际市场，把产品销售到了欧美、中东等地区的30多个国家，2005年大成公司仅防弹衣的出口订单就达到15万套，总销售额超过2亿元。
和诸多墙里开花墙外香的江浙企业一样，大成公司总经理陈成泗似乎也同样不愿出名，几经联系，他才勉强同意记者“过来看一看”。谈话开始不过10分钟，陈成泗3次打断谈话，要求中止采访，理由是：“我年纪这么大的人不喜欢这个（接受专访），他们年轻人喜欢。我不太喜欢搞这个东西，我真的不需要。”
逃离纺织业
陈成泗曾经是布料厂的厂长，上世纪80年代初，慈溪的纺织厂和针织厂数量很多，而布料厂需要大量的化纤做为原料，那时的化纤相当紧俏，都是从日本、美国进口，价格昂贵。在布厂购买化纤原料的过程中，陈成泗看到了化纤领域的巨大商机，1985年，他创办了大成化纤集团。
大成的前10年发展迅速，到90年代初期，营业额在慈溪的企业中位列前10。这时，靠着纺织行业起家的陈成泗却开始“千方百计要避开纺织行业。” 而他要避开纺织业的原因却正是“因为纺织（行业）的发展太快了。”
90年代中期，化纤领域竞争愈发激烈，大量的化纤走私对市场形成很大压力。更让陈成泗痛心的是，公司费心培养的一批20岁左右的年轻人最后全部离开了公司，这批人带走了技术和产品自立门户，反过来在市场上跟大成公司形成竞争。大成公司在90年代初开发的新产品，逐渐失去了技术和价格上的优势。
1994年公司的利润还有800万元，到1996年时，利润已经迅速下降到只有200万。“一下子销售掉下来，销售利润全面下降，”这让陈成泗“总觉得面子没有了，压力很大。”
实际上不仅是“面子没有了”，陈成泗更大的压力在于当时的情况看不到有挽回销售颓势的希望。他开始四处找寻新的产品突破口。
1995年，陈成泗偶然得知，为了圆满完成“九七”香港回归的任务，解放军驻港部队必须配备国际一流装备，其中就包括以特种化纤为原料的更轻、更坚固的新型防弹衣。这种防弹衣的原料正是被称为世界三大高科技纤维之一的超高分子量聚乙烯纤维，这种纤维技术含量高，世界上只有美国HONEYWELL、荷兰DSM、日本三井公司三家企业可以生产，而且在90年代以后属于统筹产品，明确规定向社会主义国家实行技术封锁和军备产品禁运。
考虑到军队这个庞大的市场，陈成泗很快就决定研发这种纤维。而且有着多次新产品开发经验的他“当时认为这个东西很简单。”然而，正是这个他认为“很简单”的产品让大成在后来陷入了濒临破产边缘的困境。
差点栽在新机会上
当时上海的一所大学也在研发这种纤维，并且已经在实验室里取得了一定成功。1996年初，陈成泗与这所大学签订合同，对方保证在年底前拿出产品。然而，大学实验室的老师虽然科研水平高，却缺乏把科研成果转化为实用技术的经验，陈成泗在足足等待了2年时间，投入了600万元资金后，却没有得到自己想要的设备和工艺。而此时已经是1998年7月，早就错过了驻港部队的装备机会。
新产品2年多没有研发成功，这让员工对公司的前景产生了怀疑，此时，大成的骨干人员开始大量流失。“公司500多人，一下子就走了100多人，认为这个企业没有戏了。”更让陈成泗头痛的是，银行看到大成公司的利润下降、资金周转不灵后，也开始向大成追回贷款。
这时，一位从印尼归国的专家给陈成泗提供了一些极为有用信息，这名专家曾经访问过荷兰和美国的那两家公司。因此他提供的一些信息资源让大成的研发可以一方面借鉴这些公司的经验，同时避开对方的知识产权壁垒。
到1999年，产品的开发即将获得成功，但此时的陈成泗已经资金耗尽，要完成最后的开发及实现量产还有800多万的资金缺口。迫于无奈，陈成泗找到了当时的慈溪市长，向他汇报了企业的困境，这位市长认可了大成产品的方向，而陈成泗则认为是自己多年积累下来的诚信声誉在此时发生了效用。一个星期后，市长把陈成泗和三家银行行长以及财政局长同时叫到了办公室。
陈成泗分别从两家银行贷到了500万和300万。
最大的风险是市场
2000年，新产品终于实现了成功投产。而此时，新的问题又出现了。
陈成泗最初研发这种纤维虽然是准备为驻港部队提供防弹衣，而在他看来我国数百万现役军人和几十万武装警察的装备才是真正的庞大市场，而且他还了解到公安部门也下达规定，每四名警力就需要配备1件防弹衣。可以预料的市场让陈成泗坚定地投入研发和生产，然而，事实并非如他所想像。首先是和平时期的部队并没有大量装备这种纤维防弹衣的财力和紧迫需要。公安系统也是除了云南、广西等地外，其他地区也对装备防弹衣缺乏足够的急迫性。花费了5年时间，耗资近1400万元研发生产出的产品竟然销售无门，这是陈成泗当初没有预料到的。
想像中的国内市场泡了汤，开拓国外市场就成为陈成泗惟一的选择。然而陈成泗再次发现，原来要想在国际上销售防弹衣也并非易事。由于防弹衣对质量安全的要求极高，需要有权威的国际认证，而国际上公认的权威认证只有美国和德国的2家机构。没有他们的检测报告，再好的防弹衣也没人敢要。由于美国自己也生产防弹衣，所以他们不愿意给大成做出鉴定，最后，大成的防弹衣总算在德国完成了鉴定，虽然只花了3万美元，但前后却又耗费了一年时间。这让陈成泗感慨不已，“高科技产品研发也难，进入市场也难。”
2002年，大成生产的防弹衣终于迎来了第一个客户，一位以色列客户通过互联网大成公司的网页得知大成的产品，结果他第一次购买了50套防弹衣。这一年，大成总共卖出了500套防弹衣，仍然处于入不敷出的境地。
“其实我是靠英国人发家（挣钱的的意思）的。”陈成泗的转折发生在2003年，这年1月，英国政府第一次向大成购买了600多件防弹衣，用于驻伊拉克部队的装备。而陈成泗对这段故事津津乐道，颇有些演绎味道：“2003年3月，伊拉克战争时期，30多名英国人与100多名伊拉克武装分子相遇，对方使用的是AK-47自动步枪。有3名穿了大成防弹衣的英军中弹，一个人中了7发子弹，（人）很好，一个中了8发，也很好，还有一个中了12发子弹，防弹衣很好，但是头部中弹，死掉了。而中了7发子弹的士兵退役后创办了一个网站，说中国大成防弹衣救了他的命。这一下子市场就打开了，现在美国人也来买，德国人、法国人也都来买了。2004年公司卖出了4万套防弹衣，而今年的销售订单已经有15万套，仅英国政府就有2万多件，总销售额2亿多元。”
从开始新产品研发到打开市场，陈成泗前后花费了8年时间，其间遇到的新问题多到让他难以计数。这个过程让他重新认识了高新技术与市场的关系“高新技术产品最大的风险是市场，我也确实碰到市场问题，但是我始终相信这么大的市场慢慢肯定会发展的。凡是高精尖的产品肯定有这样一个过程。”
如今的陈成泗在生产中采取了“生产一代、研制一代、开发一代、储备一代”的策略，就在开始销售防弹衣的2002年，大成又投入资金研发高性能工程纤维，这些纤维可以广泛应用于高速公路、铁路桥墩、水库大坝、机场码头等工程领域。这种工程纤维已于2003年通过鉴定，去年的销售额已经有了一千多万元，他估计今年这一数字可以达到四五千万元。“工程的用量大，是新的市场起点。”陈成泗说。
