爱华网系列专题：旺季营销
【空调冷年盘点与展望之二】
连日来，随着全国大部分地区的降雨增多、气温走低，2009年空调销售的旺季已基本告结。记者从美的、奥克斯、志高等多个企业得到消息，目前许多企业已步入了年度休整阶段，生产工厂开始放假，而营销人员则返回总部召开营销大会。
眼下，众多企业的重点已转向新年度市场开局的筹备中。不过，回顾刚过去的市场销售旺季，在经历了行业的跌宕起伏后，众多空调企业还是挺了过来，凭借将家电下乡、高能效推广补贴等政策的灵活运用以及自身的降价、买赠、团购等多种方式的主动让利，在一定程度上刺激了市场需求。
销售呈块状爆发
据了解，今年尽管市场遭遇了金融危机引发的一系列后遗症，特别是原材料贬值、库存增加、销售不畅、信心下滑，但空调市场的销售局面，仍较往年出现了较大变化。往年集中于六七月份的旺季销售，提前于3月份便开始启动，并出现了5月、6月等多个销售旺季的阶段性爆发期。
南方一空调企业员工透露，今年3月，一些企业由于库存压力大，便提前在一些区域市场上展开降价风暴。从产品价格的“六折、七折直降优惠”，到“我卖产品你定价”，许多企业都急于通过价格来刺激市场。这一时期，主要是美的、格力、奥克斯、志高等大品牌的共同拉动，从而在短期内形成了一定的销售氛围。不过，这一时期的销售比重主要集中于一些大品牌，主要是围绕阶段性促销活动掀起的高潮。
此后，随着“五一”黄金周的到来，为企业的集中出货、刺激销售搭建了更广阔的平台。美的空调市场总监张治国透露，尽管“五一”黄金周只有3天，但企业却通过“早启动、晚结束”策略，有利地实现了企业的销售目标。美的、海信、海尔、志高、奥克斯、格兰仕等品牌纷纷对外宣布，“五一”期间的销量较往年同期实现了1—2倍的增长。这不仅极大地缓解了此前空调销售不畅、库存多的压力，还一举提振了众多空调企业营销人员的信心。
而六七月份，全国大部分地区出现的阶段性陆续高温天气，更为诸多企业的销售增加了动力。记者获悉，在华东、西南、华北等地区，持续的高温天气再度刺激了对空调的购买需求，无论是城市，还是农村市场，许多空调企业的热销机型都出现了不同程度的断货。而少数库存少的企业，由于对天气走势把握不足，只能临时加足马力生产。
此外，今年五六月份推出的家电下乡及高能效推广补贴两项政策，突然而至的国家财政补贴，无疑也为企业在旺季市场的销售提供了更充足弹药。奥克斯专门针对空调下乡推出了三重补贴大型促销，而志高、格兰仕等品牌则围绕高能效补贴分别发动了一二级高能效空调价格普及风暴，为旺季市场的销售“火上加油”。
对于今年空调旺季销售出现的块状式爆发，空调观察家表示，一是行业愈发成熟，企业对于市场旺季的推动和形成拥有一定的话语权。二是受到今年行业特殊环境和特殊政策的推动，企业对市场的押宝从一个点到多个点扩散，这样有利于减轻风险。
市场销售的旺季不要集中在一个月，还是要分散在一年中的几个时间段，这对于企业的生产计划以及资金运作都有利。上述行业观察家表示，今后这种市场销售的格局还将继续出现，一方面是几大领头企业的实力越来越强，并能共同造势刺激消费；另一方面，刺激需求的天气等自然因素，也与国家政策以及企业的主动刺激等行为融合后，衍生出更多机会
热点却交替上演
记者注意到，最近几年以来，无论是变频，还是高能效定频，或是健康空调，每年都会在市场竞争中掀起一定的波澜，并成为市场和消费者关注的热点。这种情况在今年的市场竞争中表现得尤其突出。
据悉，今年空调市场的热点基本上是以“变频开局，给市场带来新的冲击”，随后的家电下乡则让“3级定频空调”热了一把，最终却因为高能效推广补贴，令“2级定频”走向大众化普及的层面。
在2009年市场开盘初，美的突然发动变频风暴，并以180度正弦波控制技术，快速抢占了变频市场的主动权。随后，格力也启动新的变频攻略，以15赫兹技术欲开辟新的市场热点。而变频元老海信也不示弱，推出了360度变频技术。一时间，在变频空调上陆续出现了三足鼎立的格局。而早在多年前便投身变频市场的大金、松下、三菱电机等企业也纷纷快马扬鞭，借势在终端市场热炒变频空调。
不过，随后启动的家电下乡及高能效推广补贴政策，未纳入变频空调，将重点置于高能效定频空调上。记者获悉，国家政策以“3级为门槛，主推1、2级”的分阶段式布局，一度令少数企业颇感意外。据了解，早在去年国家计划提升定频空调能效等级标准时，曾因门槛定于2级还是3级产生过激烈的争论。以格力为代表的企业力争3级，而海信及日资企业则主张2级。最终，定频能效提升暂时搁置，但家电下乡却定位于3级，一度令格力等企业占据优势。甚至于在许多地区，格力还在销售4、5级低能效产品。
随后的高能效补贴政策，再度将产品门槛提升至2级，令格力等企业颇为意外。据一些商家透露，此前格力产品储备中，3级占据多数。除了中标家电下乡外，还有一大批格力3级产品既无法享受政策，又与5级相比不具价格优势，一度令经销商很恼火。不过，海尔、志高等企业却因早在2008年就在2级及以上高能效进行产品储备，并推出省电及三超王产品，获得了在今年高能效补贴政策上的领先优势。
对于变频先热后冷，无法享受两项国家政策，不同企业给出了两种解读。美的、海信等“挺变频派”则坚信，变频是未来发展方向。但发展变频不能只依靠政策，更多的是依靠大企业的市场化运作。而格兰仕、长虹等“倒变频派”企业则认为，发展变频不符合国情，特别是国内企业还缺乏对核心技术掌控。对此，中国家电研究院的专家表示，无论是变频，还是高能效定频，都是空调能效升级必经的一道坎。对于这两种产品到底谁能代表行业未来走势，不能简单从技术和性能的角度来判断，还要综合考虑市场状况和企业实力。
上述行业观察家认为，对于变频，关键还要看企业的推动力量和市场化手段的运作，绝不能停留于口水战。包括在健康空调的发展上，都存在变数。尽管今年市场竞争的变化从变频到高能效定频，但方向却是节能，这将成为今后的大热门。
