爱华网在7月刚刚结束的广州某行业交易会上，有一个企业一鸣惊人。这个企业占据了该行业在交易会上现场订单量的30%以上，把行业老大龙腾实业掀翻在地，让与该行业相关的企业都瞠目结舌。这个行业在过去的5年中，龙腾一直和它的名字一样，让所有同行难望项背，但这一次，不论在产品上、组织能力上、现场签单上以及人员的士气上，龙腾与这个企业怎么也和它的名字对应不上了。
7月10日晚，在展厅现场，总指挥面对着排列整齐的员工们动情地说道：“朋友们，在过去的一周里，我们用行动实现了我们在来广州之前的誓言和诺言；在过去9个月里，我们一起用行动实现了我们的每个战术目标；今天，我们终于可以自豪地把我们的口号真正再喊一遍了！”于是，在周围展厅人员的围观下，响彻云霄的口号成为他们自己的一个完美谢幕。
然而，就在半年前，这个企业传出的消息还是这样的：2年间总投资超过1亿，经营性亏损3230万元。
为什么短短半年发生这样天翻地覆的变化？这个企业是谁？究竟是什么让这个企业在危机的情况下起死回生、逆势而上？
一、危机与尴尬
这家企业的诞生和很多企业一样，是在酒桌上朋友们吹牛吹出来的。这些朋友都是做国际贸易的，在2006年底发现国家政策是世界的舆论对他们的生意不利，于是想到国内市场掘金。最后，常老板与黄老板两个人下了决心，邀请一个最可靠的朋友，马冼，前来主持工作。分工是这样的：两个老板只管出钱和看报表，马冼负责从筹备到以后运营的所有事宜，并且盈利后给马冼20%的股份。
这个决策在当时看起来是十分美妙的，因为国内市场一热再热，中央怎么喊停都停不下来。他们投入的是一个半成品行业，上游资源是一个充分竞争的矿业行业，永远都不会发生铁矿石对钢铁厂要挟的那一幕；行业内除了龙腾这个老大外，其他企业都还是小不点，生产、技术和设备以及市场管理都很落后。所以，这个行业的竞争强度不会太大，依靠资本、技术，他们有决心在2年内做到第2位。
于是，他们的预算也在酒桌上吹了出来：用最好的设备、最好的人才，根据已经有的信息，5000万足够了。再备3000万的短期周转资金。这个配置在这个行业中甚至比行业老大都要好了。在三个人签订合作协议后的宴会上，仿佛酒杯碰撞的声音都是金条的声音。常总更是意气风发的给企业定了名字：常威实业，希望这个企业威风常在！
可是，困难从他们即将开始投产时出现了。
第一个是他们对这个行业不熟悉，对生产更是两眼一抹黑。于是所有的事情都变得麻烦起来。比如说变压器要多大功率的，他们只算了核心机器的负荷，而没有算配套机器的负荷，结果买了一台之后又追加了一台。设备上诸如此类的问题纷至沓来，让马冼焦头烂额。
同时来的问题是车间管理。车间管理和贸易更是天壤之别的差别。贸易在一买一卖之间就可以实现增值，而生产性的企业必须要经过车间这个环节。这里对马冼他们最大的挑战是没有经验，连工资怎么定都发晕。随之而来的事情就是更热闹了：宿舍要解决；要防止这些壮年男人有不轨行为；要防止群殴行为；要防止工伤……
等等。
够了，马冼被折腾得半年之内瘦下去20斤。
好在2007年夏天安全生产出第一批产品。在朋友们的热情帮助下，第一个月试产并没有问题。可一个月后发现问题太大了。这些问题陆续给以马冼近乎致命的打击！
第一个是因为质量好、用料好而导致价格高，客户面小。世界上本来没有最好的产品，只有最合适的产品。最好的产品不一定叫座。何况这个行业最好的产品的客户都在龙腾的手上，在一个新企业的产品没有革命性变化的时候，是动不了这批客户的。这真是冤枉到家的事情。
连锁反应接踵而至：人工的开支超乎想象；起步时设想要生产的产品都不畅销，积压成山；工厂里的人没有事情做，导致聚众赌博甚至集体去红灯区闹事，被区里点名为重点监控企业……
更严重的是，到2007年10月，他们经一个朋友点拨，他们发现，这么大一个企业，竟然只有一个业务员：马冼！东西再好，没有渠道也是空啊！
三个老总坐到一起，彼此笑也不是，哭也不是。不过问题好像总算找到症结了，也找到解决的方法了：找业务，建团队！
于是，大张旗鼓去做。可是，销售团队是比生产团队更难管理的一个队伍。到2008年末，经过一年多的血战，一共实现销售额3500万，连行业中普通企业的零头都不到。而在全国各地设立了5个分公司、4个办事处、三个直接管理的省区市场，50余名业务人员。这对于常威而言，几乎是不堪重负。人员工资和日常费用对于经营得到的微薄利润就已经是天文数字了。
撤退？1个亿的现金就这样为GDP做贡献了？
继续？很不幸，根本不知道问题在哪里不说，金融危机又不期而至啊！
二、朋友与思路
天无绝人之路。
在三个人最苦恼的时候，一个老朋友，也是现在的客户，一番话加上一个人，给了一点希望。这个朋友是这样给他们说的：
“你们三个对市场的整体判断是对的，因为我是你们的客户更是你们的朋友，我有能力分辨出你们的战略没有错。但问题是你们不懂细节。经过一年，你们在生产上已经成熟了，但你们缺乏对市场需求的认知。质量好不等于畅销。这个需要有人系统地给你们策划，从产品到市场。你们三个应该不是天才，如果是天才的话不至于有今天的尴尬。
“第二个，你们所在的行业，竞争并不像你们感受到的那么复杂。我作为客户，很客观的说，我这个企业都还有很多需求没有满足。核心问题就是你们没有找到这个钥匙。
“第三个，金融危机的问题。这个不是问题。最长的金融危机也超不过三年。问题是在危机中要寻找具体的机会。这个事情不是说出来的，要做出来。我的企业在危机中虽然也受到打击了，但我敢保证半年后我能走出困境，我的底气来自我对客户需求和我企业能力的把握。
“第四个，你们现在只有一条路，就是继续走下去。否则你们的投资都会作废，企业如果退出市场，你们的车间、机器只能卖个废铁的价格。如果你们有这个魄力，继续去做，那我给你们推荐一个人，他应该能在半年内帮你们走出困境。我说的是走出困境，不是摆脱困境啊。走出去以后怎么办，谁都不知道。此外，如果你们愿意见这个人，如果你们能谈成，有一条，你们三个人都要谦虚，他怎么说你们就得怎么做。这个人的人品和能力我用我的人格担保。如果他不能帮你们，在我这几十年的生意打拼经历和我周围所有认识的人的能力来看，你们到那个时候再撤出也不会多花多少钱。
三个人相视良久。人最难的就是承认自己的不足。现在必须要承认了。人最难做的决策就是前途未卜之时，现在只能硬着头皮上了。
黄总说：我在看春秋时候的历史，得一人可兴邦。咱们也试试吧！
于是在朋友的引荐下，三个老总和这个隐于都市的年轻人见了面。小伙子其貌不扬，穿双布鞋，说话无力无气。三个人不免有些担忧。但总是希望吧，也许怪人一个呢！
小伙子只提了三个要求：第一，给他10天时间；第二，好吃好喝好招待；第三，他想干什么都要配合，不论有多么为难。三个人都气乐了：这种人，哎，这种人怎么会被哥们看重。反正10天的招待也不算什么。就当给哥们一个面子了。因为小伙子姓谢，所有马总给了个外号：泄气。我们姑且就一直称呼这个小伙子泄气了。
这个小伙子接下来提的具体要求让马冼意外：其一，前三天常威实业派车带他单独会见他们5个大客户，不要常威的管理人员陪同；其二，五天内所有分公司经理和各区域负责人要回到总部开会，干什么公司投资人和马冼都不能参与；其三，泄气要抽出三天时间去他们客户的终端以及一个分公司去看看。最后，三个老总与泄气一起开个高层会议。
10天以后，泄气按照约定与三个老总见面开会。
泄气的第一个问题是：你们去过客户终端了解过情况么？
答案：没有。
第二个问题是：你们了解过龙腾实业的优势产品和市场情况么？
答案：有的，有三个工艺的产品近200个规格都是独步天下的。市场的渠道几乎渗透到了所有的地级城市。
第三个问题是：你们的业务人员和分公司人员有明确的要求么？这些人真的合格么？
答案：有，不过没有十分明确。合格不合格难说。
第四个问题：你们认为，产品工艺上半年内可以有突破么？如果工艺有所突破后，产品设计上半年能推出80到120个款式和规格么？
答案：有可能，没有仔细考虑过。
泄气真的说泄气话了：“知道龙腾的最大优势是什么，你们在产品上却一味模仿，可能成功么？他们渠道规模那么大，你们在渠道上几乎没有作为，可能成功么？渠道人员没有标准、没有方向，怎么可能有战斗力？你们对市场没有具体了解的情况下就全国布局，可能控制住么？工艺上是否有新的突破也不能确定，你们是在做什么呢？”
三个人默然良久。
最后，泄气说：“我们彼此给三天时间考虑。三天后回答我这个问题：工艺上是否能够有突破，产品款式和规格设计上是否能达到我说的状态，资金支持是否有问题？如果答案是肯定的，给我电话；否则，不要见面了，没有用。此外，送三位一句话：有一种资本，叫魄力和抱负。为了男人的荣誉，你们多想想！”
三、充满杀气的布局马冼三个人头疼了两天，最后决定：不成佛也得成仁！拼了！
于是，隆重地把泄气请过来听听他的鼓劲方案。
泄气拿出一张皱吧的纸片，慢条斯理地讲述他的方案：
第一步，确定两件事情。一件事情是工艺开发的方向和在新工艺下的产品开发路线图。这个事情小谢不懂，常威要拿出有把握的方案来。另一件事情是对销售团队进行清理，只留几个合格的，然后重新招聘新人，重新培训上岗。过去的风气太坏，不下猛药根本无法实现战略意图。这两件事情要在春节前完成。作为企业高层，这次要做到用行动感召员工，用信心鼓励员工，用思想武装员工。这样才能有凝聚力，在困境下共同努力。
第二步，春节回来到三月末。对两种工艺进行技术标准定型的工作。此外，梳理市场现有渠道的管理体制，加强财务、库房监管体系，对新上岗的人员进行市场实战演练性质的考核与淘汰。在这期间，会安排三次大规模集训。不合格的统统走人。宁留一个干将，不要一个孬种。同时，确定7月份参加全国最有影响力的展览会，集中全部力量实施定向突破！展会的布展、设计工作要常威实业自行解决，但展位在哪里、展位的设计风格要小谢同意才能通过。这个工作的配套工作有：用全新的思路整理出一套全行业最优秀的产品说明手册和招商手册，这个工作非常之难，由小谢领衔。
第三步，从4月初到6月25日，进行为期70天的市场拉网式普查工作，要收集到全国各地5000个以上有效信息，总工作量要20个市场业务人员70天拼命才能完成。在这期间，要配合着产品新款的样品、招商手册和产品手册一个城市一个城市去扫街，要在4月初定好区域分配工作，要在公司内部设置一个总协调人，负责跟踪每天的扫街工作结果，及时反馈和回访。到5月末，要求基本能勾勒出广交会出样情况，明确常威实业在工艺和款式上的竞争优势。这个硬性的竞争优势依靠广交会上的组织能力实施爆破。
第四步，如果第三步达到预期目标，从25日开始进行广交会的筹备和预备工作，对潜在目标实施饱和式的信息传递，确保其到达广州时必然与常威联系。
最后，做好广交会上一切工作的演练工作。如果前面四步都达到目标了，到嘴的肉能跑掉，就什么都不要去做了，准备退出这个行业吧！
对于马冼来说，这是最后的稻草。而且小谢把详细的路线图以及预算总额、预算的弹性都给了出来，也没有什么好说的。干吧。人总要相信点什么！
四、最后的演练：决心与魄力
时间很快就到了6月20日。经过七八个月的努力，常威实业实现了这些目标：开发了两种全新工艺，这些工艺能够确保在今后的半年内所有对手无法赶超，因为这两种工艺所用的原料和加工方法简直是太特殊了；在这两种工艺基础上，已经开发出92款新产品，甚至发生车间工人盗窃样品卖给竞争对手的事情；销售团队经过梳理，32个人员分成6个团队，加一个销售总监，战斗力十分强悍，在6月20日已经收集到8000多条潜在客户信息，有效信息经过抽样调查和修正约为4300条，确认到广交会的潜在客户已经有1561人；泄气先生为常威梳理出一整套走访市场、游说潜在客户、打击竞争对手以及针对竞争对手的价格与产品组合，在对市场进行拉网式的工作时已经逐步修正到炉火纯青的境地。
6月25日，泄气先生将整个团队召集到一起，部署广州事宜。简要如下：
其一，万事具备，只求一战。所以，我给你们的口号是：“攻无不克，战无不胜；首战用我，用我必胜！协调一致，明确分工。责任在肩，有始有终”。展会上采取点对点的酒店式跟踪服务，谁联系的客户、谁走过的区域，就归谁谈判、管理。
其二，展会上的签约政策没有任何弹性，因为这些政策从各方面汇总过来的信息表明，足以对竞争对手产生根本性的动摇。最重要的是，我们抓住了客户的真实需要。对于龙腾以及其他几个重点对手的优势产品，因为他们已经没有技术上的壁垒，我们采取把价格一杀到底的政策，彻底颠覆竞争对手存活的利润来源。而我方则有大量的新产品可供赚钱！
其三，本次展会的所有活动从7月1日开始，我们对所有能联系到的客户进行8个批次不同手段的信息攻势，从天气预报的关怀到酒店订房的便利，从价格政策的公示到我方能给客户带来的利益，不能不让我们潜在的客户动心。
其四，这次展会上我们没有后方，每个人都没有后方。因为工作每个人都安排的很满。因此，要有独立作战的精神。后勤系统和展厅两个系统，都没有富余人员。
其五，从今天下午开始，进行半军事化的管理。从7月2日开始，每天你们每个人安排这样一些工作：早晨拿出两个小时熟悉我们整体的产品，每个两个人一组演练对产品的推介；下午拿出两个小时演练谈判技巧。每个人至少演练5遍以上，务求将能够预见到的问题全部解决。这样才能保证到展会上及时遇到问题，也都有基本的准备做保障。
其他的工作安排逐日按照这张表上的进行。后勤总指挥、会场现场总指挥两总系统按照这个上面的程序每天早、晚各进行一次汇总，直到展会结束回到公司总部！
任何成功，都需要一种精神。在经济危机的条件下取得出人意料的成绩，更需要系统的、有魄力的手段。常威实业用了9个月走出了漫长的黑夜。期望有更多的企业能尽快走出这无尽的黑夜。
（企业名称、具体数据做过处理，敬请谅解）
（篇幅所限，细节有未尽之处，敬请谅解）
