爱华网5年成就的行业黑马
崇尚研发学中兴、市场学华为的郑海涛，用5年的时间让数码视讯成为数字电视领域的一匹黑马
文/本刊记者 林涛
提到中兴和华为，郑海涛的表情就立刻丰富了起来。在创立数码视讯科技有限公司之前，他在中兴工作了8年，而华为不仅在通讯领域是中兴多年的老对手，在数字电视前端产品领域又是数码视讯现在的主要竞争对手。郑海涛乐道于中兴、华为在通讯领域的崛起轨迹，但更让他得意的是，数码视讯正在数字电视领域复制中兴、华为当年的成长路径。
第一个用户
从1997年起，中央电视台和一些沿海城市开始试用数字电视，到2000年，朗讯、飞利浦等国外公司占有了国内80%以上的市场。虽然当时数字电视还不是很热，前景也尚不明朗，争论较多，但经过大量调研和分析后，当时还在中兴负责广播电视业务的郑海涛意识到数字电视领域将是一个非常好的创业机会。当时国外企业虽然凭借着品牌和技术优势暂时占领了市场，但是他们成本相对较高，而且在售后技术支持上需要的时间往往太长，这也引起许多客户的不满。所以郑海涛认为市场的机会很大。
2000年春天，在家人的支持下，郑海涛辞去了在中兴的职务，和4个伙伴凑了100万元开始创业。除了郑海涛在中兴就有着数字电视研发经验外，创业团队的其他人也都有很强的硬件研发经验，所以数码视讯的产品一开始就瞄着当时国外最高的水平来做。郑海涛称之为“高起点，有远大的抱负和志向。”
最初郑海涛等人对于研发和检测所需时间的估计是1年，然而，这个过程却持续了一年半。提起这段日子，郑海涛用“非常着急，非常着急”来形容：“眼看着其他企业迅速抢占市场，而数码视讯的产品却还处于研发中，而且由于研发时间超过预期，资金快要耗尽。”庆幸的是，数码视讯最终拿出了产品并获得了广电部门颁发的入网证和许可证，靠着设计出色的产品和入网许可，郑海涛从清华创业园和一位投资人那儿得到了150万元人民币的投资，这让企业得以支撑到产品上市，幸运地赶上随后市场发展的班车。
那时和数码视讯同样生产数字电视前端设备的小公司有几十家，但现在真正成长起来却是数码视讯。究其主要原因，郑海涛认为，数码视讯面对的是行业市场，而行业市场里企业的成功案例就非常重要，而数码视讯的第一笔生意“江西省网一战打得特别漂亮。”
2001年底，江西省数字电视网络建设进行设备招标，当时数码视讯的市场人员还只有两、三个人，靠着四处打电话寻找信息。当他们发现江西省网的招标信息时，距离招标只剩下不到十天时间。当时有将近10家企业参与了投标，其中7家是国外大公司，包括朗讯、阿尔卡特、飞利浦等，华为等国内大公司也在其中，而此时数码视讯还只是一个不受关注的小公司。
招标的第一轮是对所有产品进行测试，测试机器的各项性能指标。结果数码视讯出人意料地在所有的产品中排在前两名。紧接着是对产品进行报价，当时国外的产品价格最高，华为的价格则是国外产品的一半，于是郑海涛果断决定按照华为一半的价格来报价，也就说价格只有国外出品的1/4。而江西是一个经济状况并非很好的地区，差不多节省3/4费用的报价对江西省台来说也是个不小的诱惑。但即使是报出如此诱人的“震撼价”，数码视讯的员工仍然在无意中听到江西省广电局的主要领导说了这么一句：“这么便宜的产品能用吗？”
不过随后进行的主观测试开始打消这位领导的疑虑。主观测试是由人去主观比较图像的效果。由于主观测试可能会带有主观倾向性，于是郑海涛提出给机器贴上标签进行匿名测试，结果测出来数码视讯又是前两名。而且郑海涛之前的一个伏笔在这里起到了效果，还在产品上市之前，郑海涛就把产品免费送给河北一个地级市试用，这半年的试用在此时也就成为了打动对方的“经验”。最后，通过郑海涛的反复的说服，以及数码视讯的投资人——清华科技园的推动下，江西台又对数码视讯公司和产品又检验了两个多月后，终于决定使用数码视讯的产品。
对于第一个用户，数码视讯投入了大量精力进行售后服务和支持，这让数码视讯在行业里获得良好口碑，而这种口碑在随后数码视讯拿下上海电视台业务的过程中发挥了作用，再此后的市场发展就显得水到渠成，到目前除了中央电视台已经成为数码视讯的用户外，除西藏外的省级台/网也都使用了数码视讯的产品，全国300多个地市级电视台里，有100多个运行着数码视讯的产品。
从2001年开始，数码视讯以每年100%的速度增长，营业收入已经从最初的600万增至2004年的6000万人民币。2004年，数码视讯成为国家发改委认定的首个国家数字电视前端系统产业化基地，获得了近千万元的无偿资助，并受国家广电总局邀请参加了中国有线数字电视前端设备标准的制定。2004年，数码视讯又获得中科招商2500万人民币的投资。
从跟随成长到主动扩张
最初的数码视讯无论在技术上还是市场上都采取了跟随大公司的策略，随着市场份额的不断扩大，数码视讯开始从追随者向领先者转变。
这几年，国内数字电视市场大概以每年20%速度增长，而这个速度远低于数码视讯的增长态势，于是郑海涛开始向其他领域和海外市场扩张以寻求更大增长空间。郑海涛认为自己是一个风格谨慎和理性的创业者，比如在融资方面，作为生产硬件的企业，数码视讯需要较多的资金，但是他一直坚持采取“分期融资”的方式，如果需要1000万的资金，郑海涛会要求投资者开始只投入其中的一部分，这对投资者而言减少了风险，对郑海涛来说则能够尽可能多地保持自己的股份和未来收益。其实郑海涛也有冒险的时候，当数码视讯的产品刚开始打开市场时，他就迅速在全国建立了20几个省级办事处，就近为用户提供服务，并向市级扩散。而与数码视讯同时创立的公司则是基本上还是保持着在家打电话找生意的模式。“建设全国的营销队伍成本是非常高的。如果业务跟上了我们就撑得住，如果业务跟不上我们死的更快。”郑海涛说自己花了很大决心才做出这个冒险决定。
除了传统的广电系统，数码视讯的产品开始向交通、安全、通讯等领域延伸，而在向其他领域扩张的过程中，郑海涛强调了自己一贯的谨慎。最近郑海涛正在和一个汽车集团商讨成立合资公司，在对方出产的汽车里安装数字电视系统，合作规模达到几千万，而数码视讯主要提供技术。这种合作正是郑海涛所极力寻求的新模式，既不需要自己的大量资金投入，又拥有稳定的市场。数字电视终端产品机顶盒的需求量很大，但这并不是数码视讯以前的业务，对于接到的订单，数码视讯全部采取外包的模式来降低资金投入，从而赚取利润最大的设计费。同样的模式，郑海涛还希望能用于与手机厂商和PDA等厂家的合作中。
在郑海涛埋头内地市场时，2004年底，国外的买家开始主动找上门来，首先是意大利的国家电视台打来电话要求购买产品，而郑海涛至今都还不确切知道对方是如何了解并找到自己的。由于陌生，郑海涛坚持着让对方把全部货款打过来后才敢发货。紧接着，香港凤凰卫视，澳门、台湾等地的电视台也先后成了他的客户，而当卡塔尔的半岛电视台也找上门时，郑海涛决定开始主动拓展海外市场。到海外参展成为他进军海外的方式之一。今年9月，数码视讯将要参加欧洲广播电视展会，并且是与国外的主流厂商共同进入一号主馆（在历史上还没有国内的公司入驻过主馆）。同时，数码视讯开始在国外寻找代理商，刚从俄罗斯考察回来的郑海涛表示最近可能会在中东成立一个营销公司。
技术、直销、占领国内市场、参展、海外扩张。这些在华为、中兴发展轨迹上出现过的关键词如今在数码视讯身上一一显现。
“数码视讯是中兴和华为两种文化的结合体，研发上像中兴，给研发人员创造宽松的氛围；市场则学习华为的狼性文化。员工可以有异议，没有异议就要全力执行。”有着中兴血统、笑起来眼睛眯成一条缝的郑海涛说。
