爱华网商务部即将推出的关于零售商与供应商交易规则的两大“管理办法”，有可能动摇甚至完全颠覆零售商目前的利润模式吗？
文/本刊记者 周一
2005年10月底，商务部在其网站上公布了暂行的《零售商与供应商进货交易管理办法（征求意见稿）》及《零售商促销行为管理办法（征求意见稿）》。矛头直指多年来零售商乱收费、限制竞争、长期拖延供应商货款的“行业毒瘤”。
余波至今未平的“普马事件”是两大新政出笼的直接导火索。去年，在中国开店8年之后，拥有48家大卖场的普尔斯马特轰然倒下，因为恶意拖欠供应商大量货款，留下高达20亿元的资金“黑洞”，董事长出走境外。“普马”由此也成为国内倒闭的最大零售商。
在两个“意见稿”中最醒目的内容一是对零售商靠向供应商收取费用获取利润的行为作出了约束，而另一是对零售商支付供应商货款的账期，根据品类不同有非常明确的限定。从支付货款的账期来看，大多数大型零售商尤其是大型家电连锁商基本上都能够如期履行，或通过提升自身管理能力而实现。国美目前的账期约在10天左右，而苏宁、永乐等一般也在21天内完成。对于一些中小型零售商来讲，由于资金能力和管理能力局限可能会产生极大压力，行业门槛因此推高。
“意见稿”中真正触动零售商神经的是对“收取各种费用的限制”。其中第二十三条明确说明：“零售商应当将所收取的促销服务费登记入账，并按照规定纳税。”这是多年来零售商一直不愿公开却赖以生存的方式——规模越庞大就意味着对供应商的谈判能力越强，获取“其他业务收入”即各种费用的能力越强，利润越丰厚——将可能完全被颠覆。尤以家电零售商为最，比如苏宁、国美及永乐等，费用占净利润比重接近甚至超过100%的企业，随着这条新规定的正式实施，如不调整其利润模式，将可能引发全线警报，对费用所占比重超过50%以上的企业来讲，也将直接亏损。
多数零售商对商务部这一政策反应冷淡甚至敌对。一位不愿透露姓名的零售业巨头向《中国企业家》说，“真正驾驭厂商关系的是合同法，其他的条约、政策，我想影响不大。”
对此，物美董事长张文中在接受《中国企业家》采访时表示，把零售商的利润来源归结于收取供应商的各种费用，“这是一种错误的说法。”他认为，零售商的毛利本来就由两部分构成，一是进货差价，一是供应商年底返点及一些促销费用，“这是很正常的事。” “行业普遍会受到打击。”一位不愿意透露姓名的大型零售企业负责人非常担忧，“一些中小零售商可能因此倒闭，而一些大型零售商仍然是供应商必争之地，可以通过更强的议价能力、谈判能力，甚至其他变通方式，仍然获得这些‘利润’。”
而供应商们特别是谈判能力有限的中小供应商则不敢抱太大希望。由于“意见稿”对于“进场费”的种类缺乏明确界定，让供应商的未来仍然充满了不确定因素，规定究竟能否执行？谁来监督执行结果？这些疑问都让供应商不敢乐观。
近几年来，供应商对零售商乱收费、占压资金的声讨，虽几度声势浩大，但问题一直没有实质性改善。看起来，商务部此次的决心甚大。但零售商向供应商收费在国外亦是惯例，并没有类似的条例约束，一切都由交易双方的实力说了算。从今年9月中旬开始，商务部联手发改委、公安部、税务总局、工商局等数个部门，试图强势介入，出台相关政策以整治行业秩序，这场调控风暴将把举步艰难的零售业推往何处，现时还很难结论。
争议模式
2005年上半年，国内零售业前三甲之一的国美电器上市公司经营收入约78亿港币，而净利润约3.14亿港币，净利润率仅为2.87%。已是浴血奋战的黄光裕仍试图在2005年新增130家连锁店（苏宁试图同期增设185家）。一位业内人士对此深觉担忧，“在新增店铺中假如有10%投资失利的话，当年的利润将被全面吃光。”
国美自创建以来规模扩张迅猛，近两年来雄据家电零售业之首，凭借对家电产业链利润的重新划分，几年来收获颇丰。但到2005年上半年，黄光裕已经明显感觉到依赖原有的规则其赢利和增长日渐乏力。2005年前6个月，尽管国美的毛利与去年同期相比增长31.2%，但同期销售成本上涨32.1%，由于租金、广告上涨等原因，经营费用增加62.6%，随着人力资源竞争越来越激烈，国美的管理费用增加了37%，其他经营费用增加了44%。一系列成本飞涨，吃掉了国美近五分之一利润。
这些问题摆在众多零售商面前，排名居首的国美尚无力抗衡，更何况其他零售商？
联华超市2005年前三季度收入21.86亿人民币，较去年同期的29.55亿下降约26%，使其净利润由去年同期3185万人民币直线降至137万，接近亏损。在这个报告中，2004年同期其他业务利润占净利润比重为43.5%，2005年由于经营变故较大，比重则高达106%。对于逼近亏损的原因，联华超市则直言，一是“公司销售收入下降幅度较大，导致公司来自供应商的通道费收入下降较多；二是新开门店处于市场培育期带来一定的亏损和部分市外子公司亏损增加。”这两大原因在零售业内具有一定的普遍性。
苏宁的第三季度则意外出现了大幅增长，其主营业务收入、净利润分别比去年同期增长71.8%、110.68%，但支持其营收及利润大幅增长的主要原因并非主营业务，2005年前三季度苏宁的“其他业务利润”较去年同期增长高达170.5%。在解释业绩增长原因时，苏宁强调得益于连锁网络规模的扩大。截止于第三季度，苏宁的连锁店经营面积较去年同期增长了157%，与此相应的是其他业务利润增长了170%，净利润增长110.6%。面积增加，既而通道增加，最终利润增加，这种逻辑的驱动对于零售商盲目扩张亦有一定推动作用。
转型关口
国美电器在2005年中报中解释利润何以大幅下滑时，已透露出对前景的焦虑。比如，竞争对手均试图高速扩展，使行业环境充满挑战；理想铺位租金大幅上涨；大城市的门店越发密集，导致销售增长缓慢甚至新店亏损；在较小城市开设新店，需要相当长的回报周期，风险加剧；原有一些门店销售额出现下降现象；新开设的门店占总体门店组合的比例较高，而新门店需要时间成长、发展等。
从2004年初开始，这其中的一个或两个原因已经开始导致大量中小型零售商相继破产。“行业利润不足2%，一个有20亿销售额的零售商，假如有一两个新店亏损，几千万投资失利，就撑不住了。”根据长期观察，IBM零售业务咨询的资深战略顾问康炳华发现，“从2004年开始已经有大量的零售商卖掉、关门甚至跑掉。”
对于这个倍受争议的利润模式，一些零售商显得很无奈。黄光裕和苏宁电器总裁孙为民在接受媒体采访时都表示，家电零售行业净利润率不足2%，零售商几乎没有利润，这种利润模式有“不得已而为之”的原因。孙为民认为，快速消费品零售企业对多数供应商具有定价权，所以能保证自己的利润，在家电业则相反由家电厂商决定供货价。
IBM零售咨询业务的资深顾问康炳华则直言，“存在即是合理的，市场供求关系决定了这种方式的合理性。”2004年在康炳华主持下，该公司曾就“中国供应商与零售商协作”问题做深度调研，康炳华认为，由于中国市场上游分销商体系没有建立起来，导致不同层次的分销都必须挤进连锁零售这个通道，以至零售商相对来讲处于控制性地位，形成目前这种市场规则，他强调说，“这是由市场决定的，并非零售商的错误。”
令人大惑不解的是，早在2004年年初，商务部曾判断外资零售业在中国市场出现某种垄断现象，试图出台相应扶植内资零售企业政策，但直至2004年底扶持政策依然暧昧不清，随着零售业全面开放，扶植想法只好作罢。此时，正值零售业开放一周年，一方面外资在国内一线城市的占有率日渐加强，另一方面众多内资企业正值内外交困时期，两个“意见稿”出台，似乎与此前的扶持思路完全相左。
不论是此前的内外交困，还是利润模式将引发的危机，都在催促零售商迅速转型——迅速把注意力由关注规模转移到关注效益上来。按照IBM专家康柄华的看法，“意见稿”将迫使家电连锁企业更注重科学经营和管理，而非“一味考虑如何把风险转嫁到供应商身上，如何把供应商口袋里的钱掏到自己口袋里”。
但关键是在这一转折点上，这个急转弯，他们能否顺利跨过。
