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对于电动伸缩门这个需要单独订制无法批量生产的行业来说，即使40%的国内市场占有率，也已经很可观了
文／本刊记者 黄 波
尽管已经问清楚了地址，但从杭州萧山机场找到“波皇门业”，还是费了一番不小的周折。
同大多数浙江企业家不愿张扬的作风一样，沈波怎么也不愿承认“波皇”是这个行业的隐形冠军。“不能说我们就是电动伸缩门的第一”。但当问及有没有比“波皇”更大的伸缩门企业时，他又说不出来，只能不停地搬出“天外有天，人外有人”。
据本刊的资料，波皇伸缩门在国内的市场份额在80%以上，但在采访中，沈波只承认超过40%，并一直强调自己的企业“不值一提”。“这个行业太小了，我能做到这个程度已经很满足了，不愿抛头露面。而且现在五金行业的利润率一般只有5%，挣钱太难了。”对比我们以前采访过的隐形冠军，“波皇门业”2003年1800万的销售额确实不大，但对于电动伸缩门这个对不同的客户需要单独订制无法批量生产的行业来说，即使40%的国内市场占有率，也已经很可观了。
从卷闸门起步
1993年1月，海军退伍兵沈波向亲戚朋友借钱注册成立了“杭州萧山星光卷闸门厂”，因为他觉得凭自己的模仿能力，做卷闸门应该不难。没想到做第一扇门就让他痛苦不已。以前在家或在部队只是干过小件的五金活，如此“大型的工程”远比想像的要难。
第一笔生意是制作两个半扇的卷闸门，各自能活动，然后合在一起，组成完整的一扇门。沈波用参军时攒的2000多元钱津贴买来铝、钢等原材料开始动手。门的整体框架很快就出来了，但问题是怎么能让两扇门能同时活动，因为两扇卷闸门上部的卷闸共用的是同一根轴。这个难题几乎花去了沈波一个月时间，怎么也想不出解决办法。后来，用沈波的话说是“也不知怎么的，忽然就想通了”，两个弹簧解决了问题。但是交货的时候，订户以各种理由压低价格，甚至低于2000元钱的成本。一怒之下，沈波干脆不卖了，“我不想让我的心血白白浪费掉，让人家占我的便宜”。
凭着良好的产品质量和售后服务，“星光门业”迅速在市场上确立了品牌知名度。正因为如此，尽管目前卷闸门的生产规模已经很小了，但沈波一直都保留着这个牌子，不想让别人注册。
1995年，已经在卷闸门行业举足轻重的沈波，在上海第一次看见了某个台湾品牌的电动伸缩门，后来又陆续见过几次。凭着职业敏感，沈波知道这个产品的价格和利润率肯定要比卷闸门高。“当时，制作卷闸门的利润率大概有20%左右，电动伸缩门的利润率至少有30%，但电动伸缩门的价格基数是卷闸门的几十倍啊。”
模仿做成伸缩门行业最大
经过两年多的卷闸门业，沈波积累了10万元钱，这10万元钱成了“杭州波皇门业有限公司”的启动资金。为什么要给自己的产品起这个名字？“因为我的名字里有个‘波’字，我想在伸缩门这个行业里做到最大，就取了这个名字”。8年以后，沈波实现了他的梦想。
“波皇门业”成立以后，沈波在《浙江日报》上花800元钱登了一个小广告。这个小广告给沈波带来了第一笔生意。当时浙江临安的一家药厂需要一扇电动伸缩门，河南的一家生产商报价15万，药厂嫌贵没答应，把订购电话打到了沈波的公司。双方以5万元钱的价格成交。
1995年夏，沈波前往江苏张家港购买制作电动伸缩门所需的原材料和设备，因为张家港的价格比当地的低很多。回到萧山以后，凭着以前制作卷闸门的经验和模仿的灵性—用沈波自己的话说是“门门相通”—硬是花了一个月的时间把一扇24米长1.8米高的电动伸缩门摆在了订户面前。
沈波的模仿能力，可从他办公室的一艘舰艇模型得到佐证。沈波曾在海军某舰队当舰艇兵。退伍以后，出于对服役舰艇的喜爱和纪念，沈波凭一张5寸的舰艇照片，拿着放大镜看每一个局部，硬是用一些简单的材料和工具制作了这艘舰艇的模型，具体到舰艇的雷达、舰炮、舷窗等细节分毫不差，一打开开关，螺旋桨即开始转动。
临安的那家药厂对沈波制作的伸缩门很满意，但是出于对质量和维修的担忧，对方从当时谈妥的价格5万元钱中扣下了1万，答应一年以后没什么质量问题再支付。沈波同意了。在这一年中，沈波的“处女作”确实出过几次问题，但每次沈波都是亲自上门免费维修。一年以后，对方履行了诺言。“其实开始的时候挣多少钱不是最重要的，重要的是客户对你的认可和信任。”尽管如此，沈波透露他的伸缩门“处女作”还是让他挣了一万多元钱。
扣除日常的运营费用后，沈波把余下的钱都投到了广告上。“波皇”还印了大量介绍公司和产品的宣传单，向潜在的目标客户邮寄。订单纷至沓来，“波皇”的名字打响了。
不设副总 亲自设计
目前的“波皇”有1000多万元的固定资产，12亩土地，90多名员工，全部由沈波自己管理。“我用不着副总，员工都是本地人，他们的酬劳都是记件工资，我自己管足够了”。
“波皇”也没有专职的技术人员，所有的伸缩门都由沈波自己设计，“现在我自己设计伸缩门太容易了，技术人员可能还不如我有经验”。 库房里没有印象中五金车间杂乱油污的景象，所有的材料和工具都分门别类，摆放整齐。
此外，沈波从2001年开始涉足纺织机械行业，牌子也是“波皇”，当年的销售额就有1000万元。尽管受纺织行业不景气的影响，2002和2003年的销售额分别只有700万和600万，但是“纺织机械的利润率还是很高的”。而且“波皇”一直没有贷款，资金方面基本是靠自己滚动发展。“去年有6家银行追着我让我贷款，但是我不需要。”沈波笑着说。
“其实我入错行了，我不应该做伸缩门”，采访快结束的时候沈波的这句话让我们感到奇怪。第一个反应就是沈波是不是想做纺织机械？“不是，有一次一位纺织厂的厂长跟我说别做纺织机械了，应该做纺织，这个东西有钱赚，纺织的不景气只是暂时的”。
沈波目前已经看中了50亩土地，准备了五六百万元作为启动资金。“土地应该没什么问题，贷点款作应急用。看看形势吧，如果好就上马。”
