爱华网抵制诱惑、专注于教育软件，正是A&K获得基金经理青睐的原因
文/本刊记者 王 琦
江西南昌三眼井街，典型的欠发达城市的商住两用老社区，青石板的路面上面漫溢着生活污水，街道两侧是小卖部和汽配铺子，上面住宅楼伸出的竹竿挂着各种颜色大小不一的衣服。
8月6日在香港创业板挂牌上市的A&K教育软件公司就在这里办公。它是江西第一家在海外上市的民营企业；也是内地第一家在香港上市的教育软件公司。不过，街上的大部分人都不知道它的存在。
在国内的软件行业中，A&K同样寂寂无名。虽然上市公司的前身—行知教育软件公司已有 12年的历史，但每年1500.6万元的营业额仍旧很难跻身国内一线软件公司行列。即便在教育软件行业，A&K也并不出众，公司超过92%的产品在江西省销售，并不具有软件行业非常看重的“全国影响力”。
不过，在香港股市交投冷清，内地公司上市频频受挫的环境下，A&K获得了香港投资机构的认可，从创业板成功募得资金1800万港元。寂寂无名的A&K凭什么获得了香港基金经理的青睐？
公司董事长彭格雄有一双修长白净的手，在接受《中国企业家》采访的过程中，这双手一直绞来绞去。面对企业如何发展上市问题，彭格雄分开两只手，踏踏实实地放在膝盖上说：“企业不怕小，就怕乱。”长期以来对教育软件的专注，正是这家公司迅速成长的原因。
主业突出打动基金经理彭格雄并不是A&K的创业元老。
1992年，几个年轻的小伙子成立了江西科环公司。巧合的是，同在1992年，做了10年公务员的彭格雄决定“下海”。10年后，这家已经更名为科环软件的IT公司经营每况愈下。这时，通过经营贸易公司和百货公司积累了第一桶金的彭格雄，斥资1060万元，通过增资扩股收购其53%股份，入主科环软件。
90年代是创业的黄金时期，9年挣到千万的身家，国内应该有一大批。但是把九年的积蓄全部投入一个自己从未涉及的行业，如此选择的人数不会太多。对于选择软件作为自己人生最重要的投资，彭格雄这样讲述：“做贸易时间长了，可以看清楚不同行业的发展空间，最终把自己的事业定在高科技上。”
在彭格雄进入科环软件之前，这家公司已经数易其名，从最初的江西科环、南昌科环到后来的科环智能、科环系统和科环软件。每次更名，都反映了公司在主业上的游移。1998年，公司曾经将总部迁至上海，最终又战略收缩迁回南昌。彭格雄进入公司后，最先要明确的，就是公司不做什么。
“公司最初还做过电脑呢！”彭格雄说着笑了。2001年，彭格雄正式控股科环软件做的第一件事情，就是将公司主营业务锁定为教育软件。公司名称也改为行知教育软件，这个名字一直用到现在。
在彭格雄接手之前，科环软件的业务非常庞杂，除了网络集成、资讯科技服务等大多数IT公司都做的普及性项目外，还有医疗、税务和教育软件。
“软件行业不需要很多的资金投入，门槛低，诱惑就多。”在彭格雄看来，什么行业都想做，就不能形成核心的竞争力。
为了使公司主业清晰，专注教育软件，他甚至将当时经营状况良好，毛利率比教育软件还高的医疗软件也剥离了。
彭格雄在教育领域的背景和资源是他青睐教育软件的原因。“我出身教师家庭，父母都是中学老师，我对教育有一定的理解。医疗税务我是一窍不通。”彭格雄的“教育资源”不仅来自家庭，4年江西大学客座教授的身份、10年政府机关工作的经历，都对他建立教育系统的人脉关系有很大的帮助。
明确主营后，行知教育软件的纯利增长幅度持续放大。从2002年（财务年度，指2001年3月31日到2002年3月31日，以下顺延）的27.8%到2003年的52.3%再到2004年的68.5%，纯利润也由220万元、330万元猛增至1030万元。
最初彭格雄采取单一业务的目的是希望“集中精力做好一个产品”。2002年开始准备在香港上市后，他发现香港资本市场尤其是创业板，单一业务的公司非常有竞争力。“投资机构愿意把钱投在业务单一的公司上，这样风险和收益都比较容易控制。对于利润，他们反而没有我们想象的那么看重，只要你有活跃的交易记录足矣。”
除了要求公司业务“专一”，彭格雄还希望公司人员“专一”。2001年11月和2002年12月，彭格雄从公司其他股东手中收购公司19%的股权。“对于那些在公司兼职没有把所有精力都放在行知的股东，我都劝他们退出了公司。”同时，彭格雄又吃进公司另一股东上海科环23.5%的股份，持有行知软件共计95.75%股权，向留在行知的股东表明自己对公司的诚意。
将软件业当作制造业
从2002年到2004年，行知教育软件公司的毛利率从65%增长到91.5%，无论是增长速度，还是实现的毛利率数字，都相当惊人。一方面这得益于公司削减了系统集成等毛利率低的业务，相应增加了教育软件这一毛利率高的产品的比重；另一方面得益于彭格雄津津乐道的成本控制。
彭格雄有一个比较大胆的命题：软件工业就是制造业。“所以千万不要把自己当成高新技术企业，说白了，行业软件，尤其是教育软件，内容加程序，谈不上什么高科技含量。”
没有高科技企业的心态，就不必招聘很多高学历的技术人员。彭格雄很喜欢用软件蓝领这个词组，更进一步的是，“产品开发成熟了，就不会继续养着很多研发人员，除非可以进入新的项目。”说到这里，彭格雄两手交叉，紧紧握在一起，强硬、决绝，还有点狠，一反原先给记者留下的荏弱腼腆的印象。这可能更加真实。一个软弱的人，恐怕难有将自己辛苦十年所得孤注一掷的勇气。且不论这种用人方式是否合理，在企业发展初期，确实实现了低成本的快速扩张，避免被市场抛弃，被竞争对手击败。
身处IT行业，见惯了大公司拿资金培育产品和市场，彭格雄非常反对“烧钱”。“我来之前，科环很能烧钱，结果企业无力为继。我来之后，很快就取消了四川、上海等地的办事处。集中力量把江西市场做好，再在全国推广不迟。”彭觉得要个“全国范围销售”的虚名没有意义，“好大喜功，看不准就投资，大把烧钱，有不少教育软件公司这么干，想‘领导市场’，但最终都死掉了。”
上市打开国际通道
中国近70万所中小学校和2亿以上的中小学生，让彭格雄和公司的管理团队对自己定位于中小学教育配套软件的市场空间很有信心。国内100余家教育软件公司还在群雄逐鹿，并没有绝对的行业领袖。但是彭格雄并不敢掉以轻心：“很难说谁会忽然跳出来，要想不被其他公司赶上超过，就不能按常规速度自我滚动发展。”上市，获得募集资金，跳跃式发展，成为彭格雄2002年以后的新目标。
不过，这家寂寂无名的企业要成长发展还需要克服一些自身的弱点。业内众所周知的是，要做教育软件，必须和教育部发展中心、各省市负责教育软件采购的电化教育馆以及学校保持良好的关系。截至到2004年3月，行知教育软件对电化教育馆和学校的销售占到总销售额的68%以上。另外，它还与南昌市教育城域网长期保持合作，并举办了2002年也是惟一的一届教育软件峰会。在政府公关，宣传造势上，行知教育软件表现得游刃有余。
经过一年半的时间，行知教育软件红筹上市，挂牌名称为A&K教育软件公司。在成功上市后，彭格雄反而对募集资金表现平静。站在资本平台上，他看到了更多的东西。
“现在募集资金的使用都是下面的管理团队在运作。我主抓和海外教育软件的谈判。”上市好比是香港联交所给公司盖了一个章：“验讫”。“以前我很想和国外教育软件公司合作，但是人家没有时间判断我是不是够格。现在他们就对公司有信心，因为提供的经营财务的数据都是联交所审核的，很可靠。”
上市给行知教育软件带来国际机会，也许才是它跳跃式发展的起跳板。
