爱华网中国的外交资源前所未有地向商界打开大门，熟悉并掌握外交工具，是中国企业家们走出国门的必修课
文/本刊记者 郭海峰
1个月前，当法国总统希拉克与52位法国企业家，带着数十亿欧元的飞机、火车、发电站定单从中国满载而归的时候，远大中央空调公司总裁张跃感慨万千：“我很羡慕他们。为什么不能用我们的中央空调，去换法国的飞机订单？希望我们也能有这样的机会。”
这家中国最大的中央空调企业虽然拥有世界一流的产品，但在国际市场却始终没能拿到顶级项目的订单，甚至中国驻外使馆建设工程也没能中标。
与受到政府外交资源大力支持的法国企业不同，大部分中国的企业家在海外市场正孤军奋战。很多时候，在完全陌生的海外市场，他们无法联络到当地的政府高官；不知道如何获得当地投资的有效信息；在利益受到侵犯时也发现投诉无门。
11月5日，在国资委研究中心举办的“利用外资实施‘走出去’战略高层研讨会”上，来自外交部、国资委、商务部及国内商界的数百位官员和企业家聚集一堂，第一次探讨企业如何利用外交资源开拓国际市场。长期批着神秘外衣的外交资源，第一次向中国商界敞开大门。
对于中远、中铁建等国有企业来说，其海外市场成长中的每个关键战役，都有中国驻外大使的努力。它们已经体会到外交资源四两拨千斤的神奇力量。
不过对于众多民营企业来说，利用外交资源，有问题找大使，是他们之前很少想到的渠道。驻外使馆、退休的外交官、国际多边合作组织，这些显而易见的外交资源并没有得到中国企业的充分利用。
温州康奈皮鞋的副总经理周津淼说：“现在，应该是民营企业改变这种思维方式的时候了。”
开放外交资源
在海外，不仅退休外交官是企业海外拓展的有力工具，政府的外交机构也直接帮助企业的海外投资和贸易。在法国政府的外交部，为企业海外投资提供服务是它最主要的部门之一；在加拿大，政府甚至将外交部与国际贸易部合二为一，为企业海外投资和贸易服务是外交活动主要内容，其重要程度不亚于政治目标。
外交部经济外交与合作办公室主任王亚军说，现在很多国家都是在利用首脑外交渠道为自己的企业在海外拓展市场，这一次希拉克总统来，这就是一个例子。
国外跨国公司进行的大部分高层政府公关，大都是通过外交资源或渠道联系的。一位民营企业家抱怨说：“他们对中国政府高层的公关力度，甚至远超过绝大部分中国企业。”在欧美等国与中国进行的WTO谈判中，在对方提出的每一个关键条款背后，都体现了相关公司的利益。“而中国企业家却是在谈判结束后，最后知道相关行业协议的。”他说。
“跨国公司利用外交资源追求自己利益的情况非常普遍。利用的方式分两种：一是高层公关；二是通过政府间谈判。”中远集团总裁魏家福说。
在中国，中央政府在三年前就提出中国企业实施“走出去”的鼓励措施。近年来，来自中国的资本输出也开始成为全球投资的重要来源。加入WTO后，中国出口商品在全球市场迅猛增长。这些海外经贸活动的增长带来了很多问题：贸易壁垒、恐怖袭击、反倾销等，孤军奋战的企业在强大的国家贸易政策和法律面前，显得力不从心。
除了少数国有企业外，外交资源从来就没有向商界正式开放。
“长期以来政治和国家安全是外交的主要目的，不过我们目前的主要任务是建设小康社会，外交应该为经济服务，外交资源应该向企业开放。”中国外交学院院长吴建民说。
大使的价值
在所有中国企业中，国有大型外向型企业利用外交资源为海外经营服务的经验是最丰富的。这其中，中国驻外大使的作用功不可没。
2002年，印尼政府扣留了中远的货轮，在外交部的交涉下，对方最终予以放行。“类似的事情还有很多。离开了外交部和大使馆，我们有时真是寸步难行。”魏家福说，“有了问题找使馆，这是我们一条经验。”
一些中国省市领导组团访问法国，很多中国企业希望进入法国市场，但却没有办法见到关键人物。吴建民在法国任大使时就曾多次帮助中国企业联络法国当地的官员和企业家，并促成了多项合作。“国外公司来中国投资，很多都是国外使领馆介绍的，这让人放心。”
1997年，一家中国企业在巴基斯坦一经济纠纷被要求数千万美元的赔偿。时任中国驻当地大使的张成礼约见了当地最高官员，三天后，对方撤回了赔偿要求。
随后，张大使还帮助中兴通讯，获得了巴基斯坦1亿美金的电信设备采购合同，那是当地第一次购买中国的电信设备。当地电信设备市场是西方公司的天下，对方开始时以技术原因排斥中国公司。他找到了主管部长，并联系到巴国总理，促成了这比生意。华为等公司的产品随后也进入巴基斯坦。
很多时候，大使也需要恰当的技巧和把握时机。在帮一家中国企业洽谈水电站建设项目时，张大使就巧妙利用1997年江泽民主席访问巴基斯坦的时机，一举拿下这个久拖不绝的项目。
在企业海外经营中，大使的作用绝不止于高层公关和拿下关键订单。一般情况下，大使在当地工作的时间都长达数年甚至数十年，他们手里有丰富的人脉资源和社会经验，更熟悉所在国的经济、文化、生活习惯等各个方面。这种资源可帮企业确认投资的可行性，提供决策信息，避免付出不必要的代价。
外交资源利用途径
来自温州的周津淼告诉《中国企业家》，虽然康奈皮鞋已经进入了全球数十个国家，但是他们从来没有主动找过当地大使馆。“很多民营企业和我们一样，之前并没有意识说有了麻烦找大使馆。因为外交很神秘，不敢找外交部，这可能是我们理念上的误区。”
张跃非常希望远大空调能拿到世界级的项目订单，不过之前他从没找过大使馆，也没有想到可以利用外交资源。他说：“如果能得到使馆或其他部门推荐的话，我们拿到联合国办公楼改造项目就很有可能。”
神秘的外交资源终于打开了一扇门。不过，大多数人对利用外交资源的范围、渠道、方式并不熟悉。
吴建民介绍说，外交资源包括以下几个主要方面：中国驻外的使馆等机构；外国驻中国使馆及官员；各个部委相应的涉外部门；中国政府参加的、面向企业服务的多边国际合作组织；离退休的外交官员；首脑外交活动。这些机构和个人都可以为企业海外经营提供支持。
最明显的外交资源，就是中国驻外的数百个使馆。
目前，中国有5000多位在职外交官，2600多位退休外交官，其中有1600人参加了中国前外交官联谊会。前外交官联谊会是退休外交官的俱乐部，它为中国企业的海外拓展提供咨询服务。
“退休外交官的价值被大家忽视了，他们在职期间，都和当地的企业和政府建立了很好很深的关系，完全可以为企业提供信息和其他服务。”沈国放说。
中国前外交官联谊会副会长张成礼说，现在中国外交人才资源的浪费很明显，退休外交官根本没有发挥作用。“发达国家的外交官还没离任，就会有很多企业盯上他们，请他们去公司任管理、顾问或独立董事。”他说。
外国驻华使馆也是值得注意的外交资源。一位退休的老外交官在会议上建议，中国前外交官联谊会应该组织这些驻华使节，对中国各地的代表性民营企业进行一次集体的参观推介，这个建议得到很多民营企业老板的支持。很多外国驻华大使在退休后，依然住在中国，他们和中国退休的外交官一样值得企业家重视。
目前，很多国内企业国际化面临的问题，是通过行业主管部门反映并解决的。各级政府和各个部委，都有负责国际交往的部门，他们的职能和作用对企业更有针对性。
中国政府参加的国际多边合作组织的作用，往往被企业家忽视。以联合国工业发展促进组织为例。通过33年的发展，工发组织已经成为全球多边投资与技术促进体系当中重要的组成部分。这个以促进发展中国家工业发展为使命的组织，在全球170个国家拥有1万多个各类项目案例和企业资源，它们有成熟的技术、专家和海外投资的经验。这个具有联合国地位的组织的多边资源和专业性，它的收费等，是区别于国际咨询公司这样的商业机构的。
类似的多边区域及全球性组织还有很多，有些是带有公益使命的组织；有些是特定行业的协调；有些是区域性的多边或者双边贸易解决机构；也有多边性的投资争端解决机构，帮助企业解决跨国投资中的纠纷和风险。
新课题
虽然热情高涨，不过无论是政府官员还是商界人士，对目前利用外交资源的渠道、制度、方式和配套的机构等，都是全新的课题。
对于大部分中国驻外使节来说，政治任务和目标依然是外交工作的重点，他们对国内企业的支持和服务更多地是处于个人自发。有民营企业诉苦说，他们曾经就一些问题寻求使馆帮助，但是却遭到了拒绝。
国内与国外企业信息的沟通也是驻外大使工作的难题。早年在海外经营的国有企业数量不多，规模巨大，大使们都了解或信任。不过目前民营企业成为海外扩张的主体，他们的资信、品牌、实力等等，大使馆并不熟悉，这也是大使拒绝一些企业的原因。
与会的很多学者和官员建议，应该在国内和国外使馆之间，建立国内知名企业的信息备案及沟通机制。外交部经济合作办公室主任王亚军认为，目前中国驻外使馆本身就有对当地政治、民情、经济、文化做日常研究和分析的工作。不过，外交官掌握的这些投资信息和商业机会，并没有在国内得到及时的反应，国内的投资需求和产品信息等，也没得到外交官的充分利用。
今年以来，中国企业在海外经营利益受到损害的事例越来越多。外交部也开始重视企业在海外的合法利益。11月初，中国启动了保护海外公民及机构部级联席机制，保护中国企业和公民的利益。一些更为积极的措施也正在酝酿之中。
在欧美国家，为企业服务是外交部门的重要工作。加拿大政府规定，外交部门不得拒绝任何企业提出的帮助请求。在法国，外交部有专门的企业处，专门负责为国内特定的大型企业的海外经营服务，他们定期为企业提供全球区域市场的投资风险和战略性咨询参考报告。
即使是将来，中国驻外使馆也并不能全部满足企业的需要，究竟怎么样将外交的信息及时转化为企业商机呢？吴建民的建议是，大量培育商业性服务机构，作为外交资源服务企业的转化器。
目前，国内已经有数家类似的公司从事这项服务，它们大都隶属于外交机构和研究院所。由退休外交官组建的咨询公司在国外非常普遍，但在中国，这项工作的开展却非常微妙。目前只有极少数的外交官参与到企业的海外运营中，其更多地是通过个人或中国前外交官联谊会进行。
