爱华网外交是一种投入最少、产出最多的珍贵资源
文/吴建民
何为外交资源？狭义的“外交资源”即“搞外交的人”，主要包括外交部门在职人员与退休人员。而广义的“外交资源”并非局限于外交部门，而是涵盖诸如政治、经济、文化、军事、科技等一切领域在内。在外延上，“外交资源”还应包括对国际关系、国际问题、国际形势的研究。一段时间以来，上述研究与企业经济活动并无直接联系，但现阶段其重要性凸现。
我曾在国外当过9年大使，接待过很多出国团组，光是在巴黎每年就要接待副部长以上的出国团组200多次。这些团组都愿意见我，可我发现他们大多只是和我一起吃顿饭，聊聊天，很少有人提出需要使馆出面做什么。这可能是因为在他们心目中外交太神秘，不知道大使在干什么，更不懂得外交工作能起到“四两拨千斤”的作用。
有一次，我国民航总局要购买法国某公司的空管设备，可对方要价较高，大约1.3亿美元左右，而国内则明确规定价格要控制在1亿美元以内，怎么谈也谈不拢。后来，民航总局给我发来传真，希望我为此做一点工作。法国经济界对大使是很尊重的，我约见该公司老总，他就很客气地主动到使馆来见我。我对他说：做生意当然要赚钱，但你考虑一下大与小的问题及近期与远期的关系。假如你一次要赚很多，可能长远的钱就赚不到了。如果北京、上海、广州等地都买你的设备，请算一算中国有多少个机场？将来你的市场会怎样？所以，希望你们能把价格降下来。由于大使是代表国家的，大使的讲话在一定意义上就是一种国家行为。我与他谈话不久后，法方的价格就降了下来，与中方达成协议。
1987年我参观基辛格的公司时，基辛格说他的公司专做两件事——一是大公司想到国外投资时，我们公司帮他研究可行性；二是确定投资方向时，我们帮他联系关键人物。我问生意如何，基辛格笑答“很好”。
相形之下，我们国内的企业在如何运用外交资源方面则缺乏明晰的意识。中国外交部拥有一大批大使、参赞，到了60岁“一刀切”全部退休。他们所拥有的知识、人际关系都是财富，不利用太可惜。
那么，就企业而言，怎么来利用外交资源呢？首先，企业想到海外发展，必须先了解当地的大形势，硬闯是不行的，否则很容易被撞得头破血流。并且，海外发展要想进行得顺利，必须找到关键人物进行接洽，只靠热情是不行的。在这些方面，外交资源能够发挥重要的作用。有一些省市领导去国外的大公司，只能见到经理级别的人。而中国驻外使领馆的外交官被认为是国家元首的代表，讲话有分量，很容易见到大公司的一把手，并得到特别的尊重。即便是离退休的大使，在原驻地也有很多朋友，这种朋友关系就是企业可加利用的财富。
其次，通过转换器利用外交资源。外交部门的工作人员工作繁忙，并且有些人观念没有转变，国企有事找还肯帮忙，而民营企业找来，就不一定能帮忙了。所以需要有个中介机构充当转换器，连接外交部门与企业。
外交活动可以加深合作伙伴对中国的了解，让他们明白合作能为双方带来利益。避免“西班牙烧鞋事件”这类不愉快，需要一个系统工程，而这一工程绝对离不开外交。
