尚诺:个人信贷“营销杀手”?



 

这种“直销+电话+互联网”的渠道网络,也是未来的力量——本刊编辑部 

文 | 本刊记者  王勇 

尚诺集团董事长涂志云2007年喜事连连。7月,尚诺获得第二轮风险投资,融资1000万美元,由软银中印集团Bodhi投资基金主投,尚诺集团第一轮投资者SIG海纳基金及eGarden基金跟投,这是中国消费信贷发展史上最大的一笔风险投资;12月,尚诺并购安家世行——一个主营房贷按揭顾问、个贷担保的公司,借此进入房贷市场;同时,在经过连续三年200%的高速增长之后,尚诺2007年的营收超过5000万元,首度实现盈利。 

主要收入来自信用卡业务的尚诺,为外界所知更多的是因为“我爱卡”网,这家2005年成立的网站是国内第一家信用卡门户网站,为消费者提供在线信用卡咨询、比较、申请及其他增值服务。在此之前,尚诺就已经通过线下直销和电话营销等方式做信用卡营销和推广。时至今日,尚诺已经在全国25个城市建立了1500人的直销团队,在上海、无锡建立了两个呼叫中心进行电话营销,再加上北京“我爱卡”的互联网团队,尚诺建立了完整的“直销+电话+互联网”渠道模式。 

“我们把多种渠道整合在一起。”涂志云认为这一模式极为符合中国的渠道特点。“美国有直邮,但中国没有。2007年8月,美国信用卡门户网站Credit Cards.com登录纳斯达克,融资1.15亿美元,人们常把‘我爱卡’跟它相比。表面看起来确实很相似,但‘我爱卡’只是尚诺的一部分,我们的模式截然不同。” 

涂志云告诉《中国企业家》,虽然“我爱卡”网站带来的流量很大,每天网上来的申请是3万到5万人,填表数每天在1000以上,但过卡率远远低于线下,而尚诺与银行之间是按过卡来结算佣金的,因此网站实际上是亏损的,是靠线下养线上。“但我们不是一个烧钱的网站,是有实在的收入的,而且盈亏接近打平。长远看,互联网终究是未来的发展方向。” 

 尚诺:个人信贷“营销杀手”?

“将多种个贷产品整合到一个平台,是我们的另一个创新。”涂说。个人信贷产品分两类,信用卡和那种有固定的用途、固定的利率的个贷产品是一类,不需要抵押品;车贷、房贷是另一类,需要用抵押品向银行借贷。个人信贷产品跟需要现钱、闲钱的投资理财类产品截然不同,都是基于消费者的信用评估,基于银行对风险的管理。这就给整合运作带来了机会。 

“这是我的强项。”拥有伯克利工商管理硕士、斯坦福大学统计学硕士两个学位的涂志云在美国学习、工作超过十年,先后在Fair Isaac消费信贷风险管理咨询公司和Digital Impact两家上市公司工作过。他参与开发的FICO信用评分系统,后来作为美国消费信贷管理的行业标准,被北美绝大多数金融机构采用。回国后,他在为光大银行、中信银行做信用卡领域的风险控制。国内信用卡市场一启动,就投身第三方信用卡公司代理销售,这个方向一直没有变过。 

但涂志云和他的团队当时确实没想到有一天会去做房贷。“这是经过两轮融资后我们慢慢意识到的。”涂志云告诉《中国企业家》,尚诺集团和安家的本质都是营销公司,二者业务之间有着巨大的结合市场。2007年尚诺帮银行发卡近50万张(线上线下合计),其中有一半的用户有信贷需求。 

正因如此,涂志云更喜欢用“战略合并”而非“收购”来描述尚诺对安家世行的整合。“整合双方的客户资源后,我们服务的银行共计19家,几乎覆盖所有全国性银行。” 

  

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