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保利博纳向上端的渗透力保证了它在发行环节的竞争优势——本刊编辑部
文 | 本刊记者 林涛
2007年10月，坐在韩国釜山电影节的电影院里，于冬第一次看到了电影《集结号》。看完电影后他立刻拨通了导演冯小刚的电话：“这个片子1亿5我保（底）了，现在就给你钱，这片子给我发（行）！”1.5亿元的价格高于当时华谊兄弟对这部没有任何明星电影的票房预期。冯小刚带着这个信息询问华谊兄弟董事长王中军：“你们发得了发不了？发不了给人于冬得了，人现在就给咱钱。”当然，最终华谊兄弟选择了自己发行《集结号》，这部电影获得了2.6亿元人民币票房。事后，冯小刚告诉于冬：“你将了中军一军，当时胆一小就给你了。”
总是不断有人拿着电影拷贝找上门来请于冬鉴定，“800万元拍的？”看完样片，于冬就能准确判断出这部电影可以达到的电影票房，“这片子估计赔600万元吧！”被业内人称为“于大夫”的于冬在电影发行领域有着14年经验。作为中国最成功的民营电影发行公司，从发行第一部影片《说出你的秘密》开始，1999年成立的保利博纳至今已经发行了超过一百部电影，在最近几年的中国电影市场上始终占有超过20%的票房。
2001年发行的《我的兄弟姐妹》是于冬的成名之作。这部成本只有200多万元的小制作电影最终在大陆地区获得了2000万元票房。发行过程中，于冬首次约请全国20多个城市媒体同时开始宣传，并打破传统排期模式协调各地发行公司共同推动电影上映档期。最终，这部“请观众带手绢进影院”的悲情影片在上映时成为了社会话题。于冬通过对这部电影的出色发行结交了该片制片人：香港电影人文隽。此后，保利博纳逐渐成为香港电影在内地的主要发行商，发行了《神话》、《门徒》、《无间道3》等一众香港大制作电影。
“单纯的制片公司制片是分散的，一家公司一年拍三部片是大公司了，但发行是集中之后才带来效益，包括对市场的约束力。”于冬每年发行的影片接近20部。
2006年，保利博纳投资发行的《伤城》与《满城尽带黄金甲》在同一档期遭遇，当时《满城尽带黄金甲》与数字院线签订了长达一个月的垄断放映条款，挤压了《伤城》的放映空间，于冬因此大光其火：“四个厅都不给我一个厅，你从此不要跟我要拷贝了。”最终，《伤城》经过协调进入数字院线，获得了8000万元的票房。“这是什么？这是发行规模效应带来的，你光发一部片怎么谈？”于冬说。
不过单纯的电影发行业务始终存在风险。2006年，成龙电影《宝贝计划》上映，但发行方却不是此前一直与英皇合作的保利博纳，而是换成电影的投资方之一华谊兄弟。“对制片的控制越来越成为发行竞争的核心。”为了对上游的片源具有控制力，于冬早在2003年就开始涉足电影制片，投资拍摄了《美人草》。随着中国电影市场的复苏，香港电影公司越来越多地与内地电影公司合作投资电影，保利博纳对香港电影的发行优势受到冲击。后来，风险投资基金红杉中国的投资人问于冬：“你投资电影的目的是什么？”于冬回答：“除了15%的代理发行费（发行费通常为版权方收入的15%），我还要分享85%的投资利润。而且，只有投资了，才稳定了15%的代理费。”
于冬找到保利博纳的大股东保利文化，希望能够对等追加投资到制片领域，以保障发行。保利博纳的国有大股东保利文化是于冬在2003年引入的，保利文化以408万元资金获得保利博纳51%控股权。
而此时的保利由于将大量资金注入另一家传媒公司保利华亿，无意追加对保利博纳的投资。最终，于冬等管理层在2006年从保利集团手中回购了大部分股份，保利集团的持股比例下降为10%。
2007年春节，于冬与红杉中国和海纳亚洲达成协议，两家风险投资基金的1000万美元注入保利博纳。2007年，保利博纳投入1.2亿元人民币参与了8部电影的投资，其中包括《见龙卸甲》、《江山美人》、《赤壁》等商业大片。
由此，保利博纳形成以电影发行为核心，包括制片、演员经纪、电影院在内的完整产业链条。“每年投资10部，购买10部，代理10部，共30部电影。市场占有率不低于20%”是于冬的新目标，而他一个更长期的目标是占有终端电影院10%的份额。
