农民工13难 歌曲 第13课 雇民工也要排长队(3)(2)



系列专题:《忽悠外传》

万科买房记

作为一个买房卖房的专业人士,似乎已经没有什么样的房价能让黄老板吃惊的了。但是,在万科规定的只有15分钟的选房时间里,黄老板着实疯狂了一把。

“我一进去脑子一下就蒙了!只有15分钟的时间,可是,买东西的人不知道自己要买的东西是多少钱!开盘之前,售楼小姐都讲大概均价2万左右,但不告诉你具体价格,我们根本不知道自己想买的那套房到底是多少钱,在不在自己可接受的预算之内。到我进入选房区,坐到售楼员面前看价选房时,才发现价已不是那个价,房也不是那个房了!一堆人挤在那交钱签约,两个合约:认购书和装修协议。你根本没时间细看,让你在哪签字就在那哪稀里糊涂地签了。都不知合约条款是什么!”

在黄老板觉得发蒙的时候,他发现其他购房者已经在吵吵嚷嚷、争先恐后地挑房了。“你现在不吃,可能一会儿连渣都吃不上了!照这个样子卖得这么火,下午肯定涨价!”售楼员这么告诉他。

等到黄老板回过神来,他最看好的一套房子已经没有了,在像“买白菜”一样的抢购之后,黄老板终于抢到了他的“第三志愿”。

让他庆幸的是,他当时买的是16楼,到下午的时候,10楼的价格已经和他上午的房价基本持平了,“几个小时,每平方米就涨了好几千块。”

范总:“想不到,万科这么有名的房地产公司,也使用这样的招术!”

刘三:“万科的人不是人,不想多挣钱啊?就算王石不想多挣,下面办事的人,总监、经理、业务员,还有请来的营销顾问、销售代理,都觉得自己的钱不够呢!”

Tom?李:“在这样的环境和氛围下,要想做到冷静确实不容易。害怕失去是人之常情!人家都在抢着买,你能沉得住气吗?售楼员说得多好:‘可能一会儿连渣都吃不上了!’”

范总:“买了你就后悔了!后悔了不给你退钱,你又会生气了!这样搞人海战术、乱中取胜,不厚道!”

赵老师:“不厚道又怎么着?这种做不违法,更不违规,只能说明营销人员的聪明才智。如果你事后觉得后悔了、生气了,只能怪自己的消费态度不理性、不成熟。”

“这正是消费者的可悲之处,吃了闷亏,连一个诉苦的地方都没有。”范总难得地对赵老师的话表示赞同,“不仅可悲,而且可恨!自己吃了亏不算,还要相互影响、相互连累,把房价哄抬上去了。不知不觉中,就成了开发商的托儿。我估计,开发商看了这些购房者的表演,笑得合不拢嘴呢!”

“哎呀!范师傅能够认识到这一层,不简单啊!”赵老师又从兜里拿出一张消费券发给范总,“你们知道现在流行的会议营销吗?很大程度上就是根据范师傅说的这个原理。会议营销之所以有这么神奇的魔力,除了现场的声光电、背景板之外,更重要的是利用消费者之间的相互感染。人一多,你一言我一语,气氛就上来了,形成了一个强大的磁场,每个人都像被催了眠似的。老客户带新客户,不由得你不买,不由得你不多买。”

温同喜:“医药保健品最喜欢搞这个会议营销。把老年人请到一起,搞一次‘义诊’,专家在上面大讲保健常识,老人们再相互交流一下经验心得,无形中就形成一种治疗效果很佳、很受欢迎的热闹场面……实际上,很多老人在无意中成了厂家的‘医托儿’。”

赵老师总结说:“俗话说得好,‘人多是个宝!’买你的产品的人多,消费者就会认为你的产品好。如果这些消费者是分散的,作用还不明显,想买的人可能要再考虑考虑、比较比较,想好了也可能拖着迟迟不买。只有把这些人聚集在一起,形成热烈的抢购气氛,让他们既相互激励又相互竞争,每个人都感到自己随时可能买不到,才能促成消费者的激情消费,即时成交。我们营销人,要善于制造卖场气氛,促使顾客头脑发热、迅速下单!”

投影幕布上又打出了一个法则──

如何营造火暴的卖场氛围

(头脑发热营销法)

1. 不要嫌人数多,不要怕场面乱;

2. 坚决不给顾客充分考虑的时间;

3. 时刻提醒顾客:眼前的机会随时可能失去;

4. 让顾客相互激发,点燃抢购激情!

  

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