爱华网系列专题：《忽悠外传》
“你说只剩最后一套了，顾客凭什么相信呢？”Tom?李又问。
“售楼小姐可以拿一份‘售楼登记书’给你看啊！上面已经卖出房屋的编号、位置、购房人姓名、甚至价格都写得清清楚楚；你要是还有怀疑，他可以把你领到经理室去看销售进度表，白纸黑字地挂在墙上，火暴得很！”
“你们动不动就要交几万块钱，也不是小数，如果客户手上没带这么多呢？”
“如果没这么多现金，总有银行卡吧？售楼员肯定会陪着你直接上银行，免得你临时改变了主意。如果你银行卡也没带在身上，先交几千块、几百块也可以，先签了认购协议书，明天再把余下的预订款补齐。”
“如果我只是有点意向，但确实定不下来呢？”Tom?李和钱军缠上了。
“也没关系。过几天，售楼小姐会不愠不火地给你打来电话，告诉你‘这套房有人想买，你要的话，就马上来付定金’。人家一门心思为你好，你还信不信？”
“信！信！我要再不信，那还算个正常的人吗？”
听到这里，范总急了：“小李子，冷静！冷静！我以资深上当者的身份告诉你，不管遇到多好的东西，都不要马上交钱。货比三家，和家里人多商量商量，总会有好处。”
Tom?李：“冷静？就剩这么一两套宝贝房了，又有人跟你抢，怎么冷静得下来？机会难得呀！”
赵老师说话了：“就算顾客想冷静，营销人也不能让他冷静。顾客冷静了，营销就没戏了。看看这个报道──”
楼市营销现“忽悠”新手法
开盘当天，小谢到现场，问价格销售人员都说不清楚，小谢和丈夫在现场一片混乱中，最后才在一个角落的玻璃窗前看到公布出来的楼层价格。
当时小谢非常生气：“其实售楼人员在当天怎么会不知道楼盘均价？可他们就是不说，已经有价格公布了也不告诉我们到哪里找，这么做是为什么？就是怕我们觉得单价高不肯来现场，这样人就少了嘛，大家争抢选房也没声势了；其次就是怕我们事先知道各楼层的价格，怕选不中好的就不下定，所以故意对价格遮遮掩掩。”
另一位“有幸”选到号认购该盘的张先生说：“当时开盘现场的人特别多，开发商又搞排队选号什么的，搞得我很紧张，最后选号成功了，马上有一群售楼员围上来恭喜我，说我命好。因为当时排号选房的人太多了，在选好房、对价格不了解的情况下，我就急忙先交了2万元定金，然后才签认购书，这时售楼员才跟我计单价，我一看傻眼了，单价很高，每平方米要7 000多元，那时我就很后悔自己怎么那么心急下定，完全是被现场气氛搞到头脑发昏，现在后悔都来不及了。”
看了这个报道，课堂上笑声一片。
赵老师：“钱军你再说说，为什么要集中开盘？为什么售楼现场总是闹哄哄的？为什么要搞现场抽签、排队选号？为什么选号选中就会有一大群售楼员围着你、恭喜你命好？为什么不事先告知各楼层的价格，公布时也只是在角落里贴出一张布告？……”
钱军：“说白了，都是为了制造紧张气氛，让客户不能冷静！我们卖楼的一个重要心得就是，不能让客户有充分的考虑和权衡的时间，要让他头脑发昏，在慌乱中迅速决策，匆忙下单。”
“啪！啪！啪！”赵老师带领学员们热烈地鼓掌，“说得好！肺腑之言啊！做销售，现场的气氛很重要，只要气氛好，连搞营销的专业人士也抵抗不住。大家再看看下面的这个真实故事──”
