系列专题:《忽悠外传》
有价值没价钱就等于没价值。好看而廉价的东西就不算是好看的东西。如果一颗钻戒100万美元,就不用看了,听起来就美。
──欧阳坤(环球奢侈品网中文版总裁)
价格策略一定要与你切割的目标人群消费心理相对应,价格从某种程度上是给消费者强烈的功能和品质暗示。
──路长全
银子一旦卖出了金子的价格,你不但可以赚得盆满钵满,同时还会使你的品牌形象大大提升,让人刮目相看。
──李光斗
“哎呀,好久没做脑筋急转弯了,大伙想不想?”一放下讲义,赵老师就对着台下的学员问。
“想──”
“想死了!”
“你们觉得自己水平咋样了?”赵老师又问。
“在赵老师的英明指导下,已经很高了!”
“哪里是高,那是相当高了!”
“突飞猛进,一日千里!”
学员们一个个磨拳擦掌,跃跃欲试。
“信心还挺足的啊!那好,给你们出一个真实的案例题。说,在北京一个著名的眼科医院旁边,新开了一家销售儿童眼镜的专卖店。为了跟医院内部配眼镜的部门竞争,专卖店将眼镜的价格下调到30元一幅。他们以为,这下就会门庭若市。但结果,来看的顾客确实不少,但大多询问了半天,就是不买。老板抱怨说:‘这么低的价格,消费者就是不识货,现在的生意真是不好做。’问:如果你帮这家眼镜店做咨询,你会建议怎么做?”
学员们思考了片刻,一个接一个地回答──
刘三:“换包装呗。做一个最漂亮、最高档的盒子,不怕顾客认为质量不好。”
黑大春:“给自己的眼镜取一个新概念,比如叫‘润眼眼镜’‘纳米眼镜’‘哈佛眼镜’什么的,再配一张满是科学术语的说明书。”
温同喜:“跟顾客订一个承诺书,只要用了我的眼镜,包你考上清华、北大……这两所学校有点悬!包你考上大学,考不上双倍赔偿!”
孙午:“搞点产品创新。在镜片上加个保健膜、镶个最流行的炫彩边框什么的。”
范总经理:“像前面讲的,采取恐吓营销的方法嘛。穿一身白大褂,进来一个年轻人,就盯着他看:‘哎呀呀,哎呀呀,你这眼睛还不配眼镜,你这眼镜还不换一幅新的,后果很严重很严重!’”
有的学员禁不住地笑起来。
“咋个严重法?会死人吗?”赵老师问。
范总:“死人倒不会,但成了睁眼瞎,跟死差不多。我告诉他,1个月不换眼镜,近视增加100度;2个月不换,增加200度。他能不怕吗?”
“旁边就有全国最好的眼科医院,别人是相信你一个白大褂,还是相信一群白大褂?恐吓是要讲条件的,”赵老师摇了摇头,一脸不满意地说,“刘三说要换包装,漂亮的包装当然好,但要成本啊,一幅眼镜总共才30块钱,包装去了1块,还赚个屁钱?温同喜说什么‘纳米眼镜’‘润眼眼镜’,30块钱的东西,人家能相信你有这么神吗?考不上大学赔钱,双倍也就60块钱,人家来回打车都不够;搞产品创新,见效慢不说,就为30块钱,你犯得着吗?”
赵老师连问了几个为什么,让刚才发言的学员犹如头上浇了一盆冷水。
吴忠信:“我知道了,这个价格有问题。在消费者的眼里,你这30元钱的眼镜,质量能好到哪里去?再说,即使卖出去了,又能赚多少钱?我的建议:提价!”
“恭喜你,答对了!”赵老师使劲地握了握吴忠信的手,发给他一张20元的消费券,“再说说,价格提到多少呢?”