善意的谎言 1999 电影 第6课 小小的谎言是善意的“欺骗”(2)



系列专题:《忽悠外传》

投影幕布上打出了本节训练课的中心问题──

如何把地狱描绘得胜过天堂?

范总不甘心失败,又出来闹场子:“王婆卖瓜,自卖自夸!使劲地吹嘛,对不对?”

“你胡乱吹自己,别人就相信了?牛皮吹破了怎么办?”赵老师指了指钱军,“还是你说比较靠谱。你们卖房子的,个个都像房屋的美容师,有时候美化得让我老赵也认不出来。”

 善意的谎言 1999 电影 第6课 小小的谎言是善意的“欺骗”(2)

“既然赵老师这么抬举,我就跟大家透露点实情。”钱军清了一下嗓子,一板一眼地说起来──

“搞房地产一行的人都知道,期房比现房好卖。为什么呢?因为可以在广告里和销售过程中尽情美化,引导顾客展开无限遐想──当然,我们是有品牌的大公司,绝不会说没影儿的事──只要是有一点影儿的,我们就要大说特说,一点都不能漏过。有一点要说出两点,有两点要说出三点,有三点呢,那就要用微积分的方法,怎么着也要凑出十点来。

“我们可以说的东西多了,户型、绿化、会馆、学校、游泳池、健身房、车位、得房率、容积率、绿化率等等。一个项目,我们会总结成《某某项目的38个优点》,一点一点不厌其烦地说,说得天花乱坠,客户不动心才怪呢!比如形容这个小区购物方便,我们通常会说离某某大超市步行只要3分钟──当然,这3分钟是按奥运会比赛的速度算出来的;介绍那个楼盘处于主城区位置,就说离市中心只有30分钟车程──这也是深夜掐表算出来的;说这个项目是39%超高绿化生态社区’,虽然交房时还只有几颗小树苗,但这些小树苗终究有一天会长成参天大树,对不对?如果小区旁边有个小水沟和绿地,本来属于政府的公物,我们赶紧‘赠送’给业主,说是‘坐拥百亩绿洲’‘在水一方’,再给他描绘一幅‘河居生活’‘生态居住’的美妙图景;我们喜欢在小区里人工挖个小水坑,这样宣传时就有了亮点,说是‘面朝××湖’‘守望××海’,多有诗意啊!有个别业主跟我们较真,我们就反问他,北大的未名湖跟洞庭湖、鄱阳湖是一个档次吗,人家还不照样叫湖?故宫旁边的那几片小水洼,名头更大了,‘前海’‘后海’‘北海’,‘海’了去了!对我们的这种诗意化的处理,大部分顾客表示理解。有个别人是头一回听到这种说法,也只是嘿嘿一笑。不管怎样,理解了就好。

“至于绿化率、容积率这些指标,我们听工程部的人说了一个概数,再合理浮动一点点,###不离十就行了。谁有那工夫去仔细核对啊?实得面积这一块,你可以拉个皮尺在家里量,但是政府只承认测绘局的报告,少你半个平方,你要么看不出来,看出来了,也是你的测量方法出了问题。”

“这些好歹都算优点,虽然不大。我担心的是,你们的楼盘不可能没有缺点吧?要是客户抓住某个缺点不放,怎么办?”赵老师把问题引向深入。

钱军:“我们的楼盘哪里会有缺点呢?我请教过一个营销大师,他告诉我说,要把缺点说成特点,再把特点说成优点。比如说这个盘位于远郊区,旁边就是农田,我们就说它有宁静、自然之美,住户每天上下班可以沿途欣赏田园风光,这是国际流行的居住方式呢!如果这个盘地处闹市,我们就说这是新都市主义的生活之选,只有在这里才能充分享受都市生活的繁华与便利;如果这个盘周围环境混乱不堪,我们就说随着城市的发展与市政设施的改善,它的升值潜力巨大;如果这个楼盘的户型面积狭小,我们就说这是最现代的简约主义,适合事业处于上升期的人士。举个例子,有一间房实在太小,放了沙发、茶几就没地方放床,我们就在半空中搭了一个隔板,说这种设计是为了新白领充分体味大学生活的滋味,心态永远年轻。有一个小伙子听到这个解释,二话不说就买了。”

钱军的一番发言,学员们听得如痴如醉,鸦雀无声。

温同喜打破了沉默:“我想起来了一个同样的例子。我们上海有个万科城市花园,原先的位置是一片稻田,距离虹桥机场只有1500米,每隔几分钟就会有一架飞机飞过。这样闹轰轰的地方怎么卖房?我听说万科的售楼小姐带客户看房时,遇到飞机从头顶上飞过,马上大声说,‘看,这就是上海现代化的标志,今后坐在家里你就能感受到了。’客户听得一愣一愣的。一传十十传百,成百上千的购房者闻讯而来,二话不说就把房款交了。万科的售楼员数钱数不过来,不得不请银行的人过来帮忙。万科城市花园一下子成了上海的明星楼盘,人人都以能住在那里为荣。”

钱军:“呵呵,还有更厉害的呢!我听到过一个说法,说是有一个偏瘫患者,住进万科城市花园不久,有一天在睡梦中被一阵飞机的隆隆声惊醒,慌乱中他一下从床上跳了下来,多年的偏瘫竟然不治而愈。这个故事,也成了楼盘的一个卖点。”

学员们哈哈大笑。

赵老师作恍然大悟状,严肃地说:“难怪我后来卖拐越来越难,原来都住进这里了。”

范总经理木着脸,大声表示异议:“我怎么听起来像是编的呢?这样离奇的故事,买房的人也会相信?”

钱军:“我猜很多人都是半信半疑。但只要你的故事编得好,顾客听得高兴,就不在乎是真是假了。这就是故事的魅力。”

范总:“不管你有多大魅力,说谎欺骗顾客的事,我是坚决反对的!”

“你坚决反对?我反对更坚决!”赵老师接口说,“欺骗顾客的事,那是江湖郎中和奸商所为。但是,营销与说谎,那是两码事。你听过路长全先生讲的小伙子找对象的故事没有?”

“没有!什么故事?”听到又有故事可听,范总赶紧回答。

  

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