系列专题:《忽悠外传》
投影幕布上打出了一个新的页面──
赵氏魔鬼营销秘籍NO.5
企业的“三做三不做”
三不做:
1.如果这种产品对顾客有价值,但顾客不能理解,这样的产品不能做;
2.如果这个产品为顾客提供了特别的好处,但顾客不容易注意,这样的产品不能做;
3.如果顾客知道这种产品的价值,但不愿意付足够的价钱,这样的事情也不能做。
三做:
1.如果这个东西对顾客没什么实际用处,或者要让顾客花费过高的代价,只要顾客不知道,这样的事情尽管做;
2.如果这个东西对顾客没有实际用处,或者要让顾客花了血本,顾客虽然知道但仍愿意这样,这样的事情要大做特做;
3.如果这个东西对顾客没有实际用处,或者要让顾客花血本,顾客在付款前不知道,事后知道了也懒得去扯皮,这样的事情也可以做。
一下子出现这么多崭新的知识,学员们瞪大了眼睛,半天回不过神来。
赵老师:“看晕了吧?其实道理很简单,做企业就是要赚钱的,不能做‘无名英雄’,更不能做‘活雷锋’!给顾客的一丝一毫好处,都要算清楚、讲回报。至于顾客是否花了冤枉钱,那不是我们要考虑的问题。”
“谁让他们不明白?谁让他们心甘情愿给我们送钱?不赚这些人的钱,企业如何做大做强?”刘三是忽悠理论的衷心支持者,在重要时刻,他总会站出来为赵老师帮腔。
赵老师望着学员们:“这道理你们明白了吗?”
“明白!”学员们说。
“好!这天也不早了,讲的也不少了,你们的岁数也不小了,这智商也该考考了!请听题──”
试题一:
假如我们有一种化妆品,从技术指标上,它的功能依次是减皱、祛斑、防晒、美白;而市场调查结果显示,女士对化妆品最关心的功能依次是美白、防晒、祛斑、减皱。
问题:在产品的说明书和广告宣传上,应该怎么排列产品的功能?
赵老师刚念完题,学员们就异口同声地回答──
“顾客想要什么,我们就写什么!”
试题二:
如果有一种汉堡包,高脂肪,对食客的健康可能造成影响,但因为口味好而受到食客喜爱;另一种汉堡包低脂肪,对食客的健康有利,但口味一般。
问题:企业应提供哪一种汉堡包?
“提供前一种。”学员们又异口同声地说。
试题三:
问题:如果你的企业的产品卖不动,作为营销人,你认为是什么原因?
“是因为顾客认为我们的产品不好。”一个学员回答。
“是因为我们没有让顾客觉得我们的产品好。”另一个学员说。
“是因为我们没有发现怎么才能让顾客觉得好。”第三个学员说。
“全部正确!”赵老师大声宣布。
投影幕布上打出了本节课的最后一幅字幕──
营销人的第一条军规
产品卖不好,不是因为产品不好,而是你的营销不好!