维护老顾客的重要性 第2课 重要的不是产品好,而是顾客觉得好(4)



系列专题:《忽悠外传》

投影幕布上打出了一个新的页面──

赵氏魔鬼营销秘籍NO.5

企业的“三做三不做”

三不做:

1.如果这种产品对顾客有价值,但顾客不能理解,这样的产品不能做;

2.如果这个产品为顾客提供了特别的好处,但顾客不容易注意,这样的产品不能做;

3.如果顾客知道这种产品的价值,但不愿意付足够的价钱,这样的事情也不能做。

三做:

1.如果这个东西对顾客没什么实际用处,或者要让顾客花费过高的代价,只要顾客不知道,这样的事情尽管做;

2.如果这个东西对顾客没有实际用处,或者要让顾客花了血本,顾客虽然知道但仍愿意这样,这样的事情要大做特做;

3.如果这个东西对顾客没有实际用处,或者要让顾客花血本,顾客在付款前不知道,事后知道了也懒得去扯皮,这样的事情也可以做。

一下子出现这么多崭新的知识,学员们瞪大了眼睛,半天回不过神来。

赵老师:“看晕了吧?其实道理很简单,做企业就是要赚钱的,不能做‘无名英雄’,更不能做‘活雷锋’!给顾客的一丝一毫好处,都要算清楚、讲回报。至于顾客是否花了冤枉钱,那不是我们要考虑的问题。”

“谁让他们不明白?谁让他们心甘情愿给我们送钱?不赚这些人的钱,企业如何做大做强?”刘三是忽悠理论的衷心支持者,在重要时刻,他总会站出来为赵老师帮腔。

赵老师望着学员们:“这道理你们明白了吗?”

“明白!”学员们说。

“好!这天也不早了,讲的也不少了,你们的岁数也不小了,这智商也该考考了!请听题──”

试题一:

假如我们有一种化妆品,从技术指标上,它的功能依次是减皱、祛斑、防晒、美白;而市场调查结果显示,女士对化妆品最关心的功能依次是美白、防晒、祛斑、减皱。

问题:在产品的说明书和广告宣传上,应该怎么排列产品的功能?

赵老师刚念完题,学员们就异口同声地回答──

“顾客想要什么,我们就写什么!”

试题二:

如果有一种汉堡包,高脂肪,对食客的健康可能造成影响,但因为口味好而受到食客喜爱;另一种汉堡包低脂肪,对食客的健康有利,但口味一般。

问题:企业应提供哪一种汉堡包?

“提供前一种。”学员们又异口同声地说。

试题三:

问题:如果你的企业的产品卖不动,作为营销人,你认为是什么原因?

“是因为顾客认为我们的产品不好。”一个学员回答。

“是因为我们没有让顾客觉得我们的产品好。”另一个学员说。

“是因为我们没有发现怎么才能让顾客觉得好。”第三个学员说。

 维护老顾客的重要性 第2课 重要的不是产品好,而是顾客觉得好(4)

“全部正确!”赵老师大声宣布。

投影幕布上打出了本节课的最后一幅字幕──

营销人的第一条军规

产品卖不好,不是因为产品不好,而是你的营销不好!

  

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