系列专题:《忽悠外传》
赵老师深情地望着面前的学员,循循诱导:“到底是抢还是偷,是逼还是哄,其实不是营销人的道德水平高低的问题,而是环境逼出来的;环境变了,营销的手段也不能不变。这好比猴子变成人,人再分成白人、黑人、黄种人,都是自然条件造成的。哄,是我们做营销的高级阶段。为什么呢?因为它讲文明、讲礼貌,靠的是你情我愿,还让人高兴。”
投影幕布上又打出一个新问题──
顾客为什么自愿把钱交给我们?
“诸位,顾客为什么情愿把钱交到我们手里,这是我们的根本问题。难道他们是活菩萨吗?”赵老师大声地问。
“不是!”学员们齐声抢答。
等同学们停下来了,陈秋萍首先回答:“因为我们手里有一个产品,对顾客有用呗!”
“说,接着说!”赵老师热情地鼓励。
孙午激动地站了起来:“关键还是要产品好,人无我有,人有我优,人优我廉。营销的4个P,第一个P就是Product,产品啊!只要有好产品,就不愁顾客不把钱掏出来,营销也好做了。”
听到这里,Tom?李兴奋地接过话:“这个观点我非常赞同。科特勒前两年到北京演讲,我专门跑去听了。他说许多人并不了解市场营销,认为营销就是努力推销已生产出来的产品,而实际上,市场营销的新观念却是生产那些能够卖得出去的产品。我们首先应该开发出对顾客真正有价值的产品,有创新,性价比高,对顾客有吸引力,后面的销售就水到渠成,省事多了。”
《营销圣经》杂志社总策划刘本仁又开口了:“现在不是流行蓝海理论吗?我们努力找到一个没有竞争的蓝海,就不用想那些忽悠顾客的主意了。”
“打住!”赵老师紧急地对学员们的自由发言叫停,“越说越偏了。你们要是这样到企业里去,哪个老板都不愿要你。有了这么好的产品,要你搞营销的做什么?营销的大环境,就是大家的产品都差不多,用你们那个科教授的话,就是‘同质化严重’。要搞个真正的创新,投入大不说,还要看你家祖坟埋的位置好不好。”
赵老师摁了一下电脑鼠标,投影幕布上出现了一个页面──
营销人必须实话实说的7个“为什么”
1.市场上的商品成千上万,有多少是对消费者真正有用的?有多少是无用的?
2.如果没有这个产品,消费者的生活是否会有丝毫改变?消费者的幸福是少了还是多了?
3.这一种产品与同类型的其他产品,除了打的牌子不同之外,到底有多少实质差别?
4.在企业千军万马齐奔腾的时代,找到一个蓝海有多难?全世界数以百万计的公司,数以亿万计的产品,哪来这么多蓝海?
5.成千上万的公司,绝大多数都没有什么真正的创新,是不是都应该关门?
6.作为一个消费者,你真的需要这么多的“创新”和“个性化”吗?
7.消费者无穷的消费欲望,到底是自发的,还是被企业挑动起来的?
这么多问题摆出来,让刚才发言的几位脑袋有点发蒙。仔细想想,每一个问题似乎都难以理直气壮地回答──在做营销的同行面前,不能睁眼说瞎话啊,说了也没人信。特别是,有的问题涉及企业要不要停产关门的大事,这样的责任,谁承受得起?自己的饭碗也在里边,谁要砸自己的饭碗、减自己的工资,自己也要跟他急。