营销管理读书笔记 营销管理笔记之费用包干为何异化为中饱私囊?



  费用包干制最大的悖论在于:一旦企业为了“超出不补”而退让到“节约归己”的地步,费用使用的原则就松动了。一旦激励机制没有跟上,中饱私囊就会成为普遍现象。

  【现象】

  

  关于营销业务人员的费用报销方式,Q企业近年来一直十分头疼。一放就乱,一管就死。

  为维护管理全国近300家一级代理商渠道,业务人员一个月的大半时间是在外地度过的。公司采用“实报实销制”,老板既要管理费用总量,还要严控不同级别员工的出差标准。

  支出最大的费用有三种:差旅费,业务人员长途标准为硬卧;住宿费,业务人员每人每天标准不高于150元;手机费,无论业务人员出差与否,每人每月额度为150元~400元不等。

  全年下来,业务人员费用支出近百万元,总费用占年销售额的0.25%。以代理制销售模式而论,这一比例并不算很高。

  为了进一步节约费用,在财务人员建议下,Q企业实行费用改革,对经常性出差的业务人员实行“包干制”,其中住宿费用每人每天120元,手机费每人每月200元,节约归已、超出不补。长途交通费由于节约空间不大,暂时不降。

  实行这种新的报销制度后,表面看单笔费用是减少了,但总体费用却奇怪地开始攀升。

  年终总结,营销管理干部将原因归纳为,由于工作需要业务人员出差时间有所增加,即由原来的每人每月平均20天,提高到了23天。

  但这个结论很可疑,因为这一年Q企业的市场投入没有减少,但业绩同比减少了2000多万元。

  老板相当郁闷:为什么大家出差多了,工作更努力了,企业却得到销售下滑、业务费用增长的更坏结果?  

  员工把费用当作收入   

  企业自查表明,由于技术支持、售后服务等非业务人员的报销方式未变,Q企业在报销标准上出现了双轨制。业务人员报销标准比其他员工低,一起出差时不敢住同样的宾馆,他们感到了明显的歧视。

  在这种心态下,业务人员将费用都算作自己收入的一部分,暗中尽量节省,尽管会损害工作效率和销售业绩。

  1.为省钱不怕误事,比如不及时接听手机,以防出现高额漫游话费。他们一般会找到本地坐机电话后让代理商再次打来。

  2.不优先考虑工作需要,尽量减少光顾大城市的机会,因为那里的住宿费用太高。

  3.过去一个人能办的,现在大家一起办。比如尽量两个人一块儿去某地出差,老业务员出差突然变得喜好带“徒弟”了,因为可以节省住宿费。

  4.要求代理商提供食宿,每月按20天计算,可增加收入2000多元——作为权力寻租的交换,日后则用放松管理、额外投入来回报渠道的“款待”。

  5.业务人员为了多拿补助,寻找借口而拖延不归的事情时有发生,所以平均出差时间比上年度明显增加了。

  上述行为大量出现,损害了工作效率,造成渠道满意度下降,销售大幅滑坡也就不足为怪了。 

  费用优先,损失效率  

  通常讲,企业费用报销方式多为两种:

  1.效率优先,注重开源。为了工作业绩的大幅增长,费用相对宽松,员工待遇舒适,企业对外形象也好。一些外资公司便是如此,出差住宿若低于四星或五星级宾馆甚至不予报销。

  2.费用优先,注重节流。只要能保证基本工作条件,就尽量节约费用。一些中小企业就是这样提倡艰苦创业的。

  采取何种导向,不仅仅要看内部,看员工岗位的工作性质,还要看外部,看企业所处的市场环境。

  Q企业认为,在代理制模式下业务人员以管理和服务为主,不直接参与销售,不能与直销业务员相比,在费用上可以更“苛刻”一点,但他们却忽视了此时的企业外部环境。  

  Q企业所在的新能源行业近5年来一直处于超高速成长期,平均年增长率高达25%,远远高于中国GDP同比增幅。不少企业都多年保持50%以上的增长率,这是一个机不可失、失不再来的产业黄金时期。

  在这一时期,发展比稳定更重要,保守或许比激进的害处更大。

  Q企业恰恰在此时低估了一线业务人员的重要性。在本该以效率为导向的时期,错误地采取了以费用为导向的策略,只求稳定,却忽视了发展,主次矛盾颠倒了。政策管理导向上出了问题,挫伤了员工的积极性,不知不觉中丧失了战略上的进取良机。  

  费用报销须与激励机制联动  

  把工作效率下降、销售下滑归罪于小小的费用包干制,这似乎有些夸大其辞。为什么有的企业就可以做到两种导向兼顾,既提高了效率又节省了费用?现实中也不乏包干制运作成功的例子呀!

  深入调查,我们发现Q企业的激励机制不健全是导致包干制出现问题的潜在原因。

  1.业务人员年收入中,与绩效挂钩的奖励部分比例过低,还不到20%,导致干好干坏区别不大。

  2.同等职位收入上没有差别,奖金基本平均发放,导致优秀员工受到落后员工的牵累。

  3.广告费、促销费等市场投入因素未考虑在内,导致业务人员“起跑线”不公平,业绩增长更多依赖于公司支持,个人努力没能体现。

  在这种情况下,业务人员要获得高额奖励是十分困难的,这就堵塞了他们靠工作努力来“开源”的可能性,那么“节流”就成为唯一的增收方式。赚取“包干差额”才会成了业务人员的普遍现象。

  如果激励机制完善了,会有什么不同?答案很简单,激励提高了,费用也就成了小钱,自己为了更大的收益,贴补一些也甘心。

  可见,费用报销制度竟是与激励制度联合在一起互动的。不体察全局,不统筹解决,局部的所谓改革可能会打破企业原有的“生态平衡”,造成与期望相反的负面效应。  

  当兵打仗,自己买枪?  

  费用包干制最大的悖论在于:一旦企业为了“超出不补”而退让到“节约归己”的地步,费用使用的原则就松动了。这给了员工“无条件节约”的正当理由,一旦激励机制没有跟上,中饱私囊就会成为普遍现象——把费用用在工作上,不如落在自己口袋中更实惠,好员工也有了做坏人的冲动。

 营销管理读书笔记 营销管理笔记之费用包干为何异化为中饱私囊?

  当兵打仗,没有自己买枪的道理。同样,企业为了节省费用提出“超出不补”,这种出发点本身就有问题。

  绩效考核不完善的企业有如坐在一个炸药包上,报销制度再出现问题,导火索就被点燃了。

  归根结底还是要抓住主要矛盾。企业把主要精力投入在增收上,捡西瓜的季节丢几粒芝麻没什么了不起。这种时候费用相对宽松一点其实不一定是坏事,可以激发员工的荣誉感、增强其责任心,放开手脚去工作,市场回报才更为诱人。  

  今日切记:

  1.好员工来自于好制度:

  为了帮助在商场中无意中掉落护照的顾客,一名售货员打车一直追到了机场,把护照物归原主,为企业争取到了一个最忠实的客户。公司立刻公开表彰这名售货员。打车的费用是多少呢?不知道,但一定是公司买单的。

  不要羡慕人家有这样的员工,无成本又有利的事谁不做呢?那名“模范员工”不过是企业好的费用报销制度和激励制度下,一个再正常不过的结果。

  2.管理者自省:

  管理者需要明白这样一个道理,希望员工做出有利于企业的事,一定要让他们有利可图或至少不会亏本。

  所谓的管理,需要算完自己的账,再站在被管理者的角度算一下他们的账。算不好员工的账,他们会利用各种机会找回来。企业的左兜省了,右兜又漏了,甚至失去得更多。管理的目的是真正做到节约成本与提高效率,而不是掩耳盗铃式地“卖了宝剑换把腰刀”。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/313252.html

更多阅读

转载 读书笔记-《刘太医谈养生》一 刘太医谈养生

原文地址:读书笔记-《刘太医谈养生》一作者:黑不白病人是相信医生的;但是如果庸医杀人,那么病人就会人财两空。世界上没有一个病人,认为自己使用的治疗方法是错误的。但是为什么有些时候,事与愿违呢?比如,高血压的病人,认为吃降压药是胜劵在

转载 《甘地自传》读书笔记 莫 甘地自传

原文地址:《甘地自传》读书笔记 莫作者:hui_ting1979一个人如果想要改造别人,就不应该同时和被改造者保持过于亲密的关系。朋友是相互影响的,在友谊中是不会有轻易改造任何一方的机会的。我以为一切排他性的亲密友情都应当避免,因为人容

《谈谈辩证法问题》的读书笔记 谈谈辩证法问题读后感

《谈谈辩证法问题》的读书笔记列宁认为,对于客观事物分为矛盾对立和联系统一的两部分的认识是马克思主义辩证法的实质。这个科学的命题可以由科学的经验事实来予以证明。他列举了客观自然界和人类社会的典型例证进一步说明了这一点

声明:《营销管理读书笔记 营销管理笔记之费用包干为何异化为中饱私囊?》为网友永杰同心分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除