爱华网高科技公司巨头正在向一个新对手──二手设备出售者──开战
一笔交易遭遇一个巨大的障碍 ──思科。去年夏天，新泽西州的约翰8226;林奇（John Lynch）的公司 Asset Recovery Center 打算把 59 个二手思科路由器以 130 万美元的价格卖给纽约经纪行瑞士信贷第一波士顿公司（CSFB）。思科听到了风声。“思科公司设置了很多障碍以阻止这一交易，”林奇说。思科的销售代表告诉 CSFB，二手设备不能正常运转，即使它们能正常运转，CSFB 也无法得到服务合同。如果将来出现故障，将没有人负责修理。在使 CSFB 确信路由器运转正常之后，林奇终于做成了这笔生意。“思科可能损失了 400 万美元的定单，”林奇笑着说。“更妙的是，我设法证明这些路由器是新产品。如果插上电源这些路由器不能正常运转，思科还得上门来修理它们。”
林奇是高科技灰色市场的一位常驻居民。这是些讲话速度飞快的人。他们以极低的价格购买二手路由器、服务器和其它网络设备，然后再将其转手以赚取利润。从表面上看，像 Asset Recovery 这样今年预计仅有 3,000 万美元销售额的公司，在像思科这样的设备制造商巨擎的雷达显示屏上充其量只能算是一个小亮点。据分析师们估计，到 7 月份本财年结束时，思科的收入将达到 190 亿美元。但是目前 2,000 家像 Asset Recovery 这样的“清道夫”公司──与 10 年前相比这一数字增长了一倍──正在吞噬着倒闭或经营状况不好的企业不再需要的设备。随着企业们纷纷削减资本支出以及大量几乎全新的设备等待被廉价出售，二手设备的市场规模已膨胀至每年 200 亿美元。思科与竞争对手 Sun、IBM、Nortel 等公司感到价格和利润率正在受到挤压，并眼睁睁地看着经济复苏的机会离自己越来越远。
与灰色市场的规模同样令人不安的是现在去那里购买设备的顾客的种类。不久之前，典型的交易还是从 eBay 上购买倒闭网络公司的一个服务器的小规模家族式生意。而近来，越来越多的购买者却来自《财富》500 强企业。他们发现去年生产的思科路由器或 Sun 公司的服务器价格下调 70% 才能令他们接受。二手设备生意现在也拥有更好的资金渠道。例如，Asset Recovery 可能很快就将雇用一家经纪商行，从私人投资者那里募集资金以购买更多设备。
对于大设备制造商们来说，这是一个坏消息。就像 CIBC 国际市场分析师史蒂夫8226;坎曼（Steve Kamman）所说的那样：“对于那些想迅速扭转经营局面的公司来说，二手设备大量滞留是今年这些公司经营状况不佳的另一个原因。”
从纽约市向南行驶一个小时，在一间寒冷的仓库里，林奇走过一排排的货架，货架上标有 Nortel、Sun、IBM 和康柏（Compaq）等大公司名字的包装盒堆得足有 30 英尺高。系紧脖子上的羊毛围巾，林奇向右转弯，瞥见了四英尺高的 StorageTek 四件套数据存储设备。林奇用手抚摸着机器灰色的金属表面，满意地笑着说，“美国电话电报公司（AT&T）将这套数据存储设备送给了我们。我们花了 2,200 美元将这些设备从工厂运回来，我准备以每件 2.5 万美元的价钱把它们卖出去。”
林奇是新经济时期二手设备的经销商，不断制造着这个服务器或那个路由器如何便宜以及有人愿为之付多少钱的传闻。他的合伙人，Asset Recovery Center 公司创始人马克8226;梅吉（Mark Magee）是一位个子瘦高、说话声音柔和的律师，他曾负责 AT&T Capital 公司的二手设备营业部，直到 1996 年这个部门被关闭。梅吉在 90 年代后期的技术繁荣期到来之前创立了 Asset Recovery。那时为了应付千年虫危机和预期中宽带需求的增长，美国公司纷纷忙于大量花钱购入新设备，灰色市场的规模还很小。随着千年虫危机结束以及宽带需求的迅速下降，二手市场的规模迅速扩张，Asset Recovery 变得大受欢迎，林奇加入了这家公司。
与性格悠闲散漫的梅吉截然相反，今年 46 岁的林奇生性好斗，讲话语速很快。“他发掘客户，而我去与这些客户谈生意，”林奇说。此时他正打算接听客户打来的电话，而在此之前，他的手机因为同一原因已经响了无数次。林奇在谈生意时经常会使用伎俩。他开着破旧的福特 Bronco 卡车去见客户，而将价值 10 万美元的奔驰 SL500 留在家里。尽管他是真正的首席执行官，名片上印的头衔却只是市场总监。“这使我看上去像是在谈生意讲价时需要经过老板批准的小人物，”林奇笑着说。（当然，这套把戏现在可能已经不管用了。）
尽管思科可能不会喜欢这一点，但是林奇和他的同行们将不会很快消失。随着来自破产公司的更多产品可能会进入市场──如果被清算债务的话，安然一家可能就有 3.5 亿美元的宽带产品等待出售 ──以及电信市场的持续疲软，二手设备交易商们期待网络设备大量充斥市场的局面持续到 2004 年。二手设备交易商现在比以往任何时候都更加有组织。例如，ITParade.com 经营着拍卖网站，许多企业在网上发布广告，出售他们不再需要的设备，而交易商们则竞买这些设备。ITParade.com 创始人罗伯特8226;戴维（Robert Davie）说，去年使用这一服务的交易商人数从 200 人上升到 500 人。第一批在网上交易的设备主要来自于倒闭的网络公司以及电信初创公司，最近二手设备则主要来自于像 CVS 这样的零售商以及一些大型电信公司，这些企业急于脱手为建立宽带网络而购买却没有安装的设备。戴维说，“经我们这里拍卖的有大型电信公司的从未拆封的大量新设备，还有许多提供网络服务公司的 Sun 服务器。”
许多购买者对传统的供应商们出售设备时开出的天价表示震惊，于是转向灰色市场。去年 Chicago Printer ComGraphics 的电子项目经理谢里8226;斯特滕（Sherri Stetten）要为公司的电子商务业务购买商品，而康柏的报价让她感到沮丧。“我们需要 30 件设备，而他们给我们单个设备的报价── 一个数据存储设备 15.2 万美元 ──就相当于我们整笔交易的预算。”她来到旧货市场， 以同一价格在林奇那里找到了她所需要的几乎全部设备。“一些设备只要插上电源就能正常运转，而其它设备则需要调试修整。但是即使购买新设备也存在同样的问题，”斯特滕说。她已经给了林奇一份她想购买的其它设备的清单。
毫不令人奇怪的是，制造商们开始采取被二手产品销售商称之为可疑的策略进行反击。ITParade 的罗伯特8226;戴维（Robert Davie）的弟弟，同时也是亚特兰大的二手设备销售商 Optimus Solution 的合伙人詹姆斯8226;戴维（James Davie）说，“他们正在制造大量的 FUD ──恐惧感（fear）、不确定感（uncertainty）和疑虑(doubt)。”戴维声称，这些制造商巨擎告诉二手设备购买者们，他们将不会维修这些二手设备，或者将在出具设备运转正常、符合维修条件的证明时向购买者索要高价。但是这一切却使得戴维的推销工作变得更加简单，他说：“我们问顾客，他们是愿意选择与使用威胁手段来迫使他们购买产品的制造商合作，还是愿意与帮助他们省钱的人合作。”
Peer 1 Network 首席执行官杰夫8226;汉普森（Geoff Hampson）去年到二手市场购买产品，这激怒了思科。被其诱人的金融条款所吸引，Peer 1 在 1999 年在思科购买了新的路由器和转换器，以组建其在加拿大的数据通信中枢。但是当汉普森为了扩容这一网络系统再次来到思科时，情况却发生了变化。思科最新的路由器价格变得非常高，其金融条款也变得极为苛刻。“他们要我们公司的主要负责人担保，从而让我们个人为债务负责，”汉普森说。“而且产品的质量改进很小，根本不值那麽多的钱。”汉普森在 Asset Recovery 以仅为原价几分之一的价格找到了他需要的设备，但不知怎麽思科的销售代表发现了汉普森到灰色市场这件事，试图说服他终止这一交易。思科的销售代表告诉他二手设备无法正常运转，产品质量担保也无效。汉普森说，“我不能让我的网络停止运行，但是一个新的路由器要卖到 26.5 万美元，而只要四万美元我就买到了一个二手路由器，所以我又买了一个备用的路由器。购买两个二手路由器也比购买一个新的路由器便宜。”思科一位女发言人说，“顾客满意度是思科文化的核心价值观。任何不符合这一价值观的行为都是令人无法接受的。”
尽管表面上思科和其它设备制造商对灰色市场给他们的生意带来的影响表示蔑视，实际上他们却感受到了威胁。去年 9 月，思科与 3Com、康柏及其它设备制造商联合起来组成了反灰色市场联盟（Anti-Gray Market Alliance）。这一联盟的目标是，让消费者了解购买二手设备的风险。毫无疑问，在灰色市场上购买的人需警惕不诚实的二手设备交易者倾销质量低劣的电路板和开关。但是在一次采访中，联盟执行理事戴维8226;科尔顿（David Colton）却将二手设备交易商都说成是用低劣产品欺骗不知情消费者的人。“专为中国的电子系统量身订做的设备却出现在纽约市场。当设备不能运转时，使用者找到设备制造商要求修理这些设备。”他同时暗指在灰色市场购买商品是一种不爱国的行为。他指出，一些二手设备交易商可能相当隐秘地在为“一些不仅与境外联系，同时也可能是在损害美国国家利益的组织”做掩护。
抛开国家利益不说，不是所有的制造商都将灰色市场看作罪魁祸首。一些制造商甚至选择加入这个他们无法杜绝的市场。Sun 公司声称是自己公司生产的设备的最大的二次销售商，其“翻新”销售部门的顾客数量不断增长。“对于 Sun 公司来说，二手市场是一个很好的机会，”Sun 公司副总裁约翰8226;塔克（John Tucker）说。“我们没有感受到（二手产品销售商的）威胁。是他们在与我们竞争；而我们并没有同他们竞争。”一些制造商甚至在顾客从其他人手中购买商品时也能赚钱。他们可以在重新证明设备运转状况良好时按每件产品 650 到 3,000 美元收取费用，而每年销售服务合同的价值大约相当于原来购买费用的 8%。“这是一个能持续叁到五年的高利润收入来源，”Friedman Billings Ramsey 公司的分析师苏珊8226;卡拉（Susan Kalla）说。
同时，思科与其他设备制造商将不得不再忍受林奇一段时间。他的野心并不大；他仅想占有市场的一小块份额。“我们只是几个在街上游荡并想以最快的方式退休的人，”他笑着说。毫无疑问，对于像思科这样的公司来说，他们越早实现自己的愿望越好。
